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1、打造高效營銷團(tuán)隊執(zhí)行力主講“行為績效”課題研究室主任中國管理學(xué)會會員中國管理學(xué)院客座教授四川省心理學(xué)會會員、高級心理咨詢師駱靖看見以下內(nèi)容您想到了什么？我每天都在為這些品牌， 做什么？為什么目標(biāo)與結(jié)果有差距…… 為什么想到，卻沒做到……請您想一想：中國工農(nóng)紅軍靠什么完成“長征”？角色提示您的團(tuán)隊在哪里？誰在工作中指揮您？您在工作中指揮誰？您在為誰而工作？您努力工作為了誰？情景訓(xùn)練“今年我們這個品牌的營銷工作做得怎樣？”每個組選擇一個建輝品牌討論討論圍繞“成績、問題、措施”進(jìn)行關(guān)于營銷管理工作的反思知道，就能做到嗎？“管理”意味著什么？把
2、復(fù)雜的事情簡單化怎樣理解“營銷”？營——輕輕敲打人的心房銷——悄悄占領(lǐng)人的空間營造一種打動人心的價值然后銷出去“文化”讓行為變得復(fù)雜中國文化中，對后人影響最大的價值觀道學(xué)：道法自然，出世養(yǎng)生。儒學(xué)：克己復(fù)禮，忠孝仁義。佛學(xué)：行善積德，來世為報?！绊樒渥匀唬眠^且過”的行為“謹(jǐn)言慎行，口是心非”的行為“燒香拜佛，不求所以”的行為注意“人”，忽略“事”企業(yè)組織結(jié)構(gòu)對管理者的要求管理者：組織、協(xié)調(diào)下級做事。決策者高層管理者中層管理者基層管理者作業(yè)員工中層管理者中層管理者目標(biāo)結(jié)果信息反饋企業(yè)營運結(jié)構(gòu)對營銷管理的要求市場需求企業(yè)目標(biāo)生產(chǎn)作業(yè)銷售實施
3、營銷管理工作鏈與企業(yè)流程的關(guān)系管理工作鏈：誰對誰負(fù)責(zé)？企業(yè)流程：資金怎樣變成原料？原料怎樣變成產(chǎn)品？產(chǎn)品怎樣變成資金？管理工作鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)流程正常運行的保障。西方組織行為學(xué)中的 管理者角色德國：“師徒”關(guān)系模式美國：“導(dǎo)師”關(guān)系模式中國管理者角色：“官民”關(guān)系模式營銷團(tuán)隊的使命認(rèn)知組織使命：為企業(yè)提供準(zhǔn)確的情報，維護(hù)組織的生存空間。團(tuán)隊使命：以良好的心態(tài)，引導(dǎo)成員運用精準(zhǔn)的戰(zhàn)術(shù)完成產(chǎn)品轉(zhuǎn)換任務(wù)。個人使命：產(chǎn)品專家、消費專家信息勝利素養(yǎng)行為與執(zhí)行力的關(guān)系互動訓(xùn)練：“在營銷實戰(zhàn)過程中我所面臨的執(zhí)行問題是……”怎樣理解執(zhí)行力？“執(zhí)行力”對中國企業(yè)來
4、說，可以說是一個時髦的詞。“執(zhí)行力”說模糊一點，就是完成崗位任務(wù)的能力?！皥?zhí)行力”說形象一點，就是用正確的人，去做正確的事?！皥?zhí)行力”說透徹一點，就是認(rèn)真做事的程度。技術(shù)能力+心理能力做事的系統(tǒng)性制約執(zhí)行力的警示信號過分追求完美獎勵做表面文章的人追捧明星員工到處都是工作重點急功近利快速成功不放棄任何機(jī)會盲目迷信創(chuàng)新超級管理嚴(yán)密監(jiān)控定位錯誤忽視細(xì)節(jié)“行為—執(zhí)行力”結(jié)構(gòu)關(guān)系人格特征需要動機(jī)經(jīng)驗積累崗位認(rèn)知人際關(guān)系態(tài)度選擇壓力感受行為強度執(zhí)行力強弱制約執(zhí)行力的三大組織因素因素一：制度環(huán)境因素二：管理者的指導(dǎo)力因素三：工作邊界的合理性公平榜樣沖突
5、影響銷售執(zhí)行力的消費者心理因素情緒動機(jī)情感動機(jī)理智動機(jī)惠顧動機(jī)沖動型消費依賴型消費挑剔型消費補償型消費錯誤的信號，會激發(fā)消費反感或拒絕的行為產(chǎn)生。影響團(tuán)隊執(zhí)行力的個體心理因素投射心理認(rèn)知我覺得……他看不起我他在損害我的利益這家伙很有天分現(xiàn)在得搞好關(guān)系！投射心理，將導(dǎo)致不必要的自我保護(hù)行為，進(jìn)而影響執(zhí)行者對目標(biāo)實現(xiàn)過程的系統(tǒng)思考。營銷人員提升執(zhí)行力的 五方面修養(yǎng)“智”：不斷更新知識，提高認(rèn)識及判斷能力?！靶拧保貉猿霰匦?，說到做到，賞罰有信?！叭省保宏P(guān)愛撫慰屬下或客戶?！坝隆保涸诿鎸栴}及矛盾時要果斷、堅決，敢于承擔(dān)?！皣?yán)”：紀(jì)律嚴(yán)明，違者必
6、糾，無情可講。提升營銷團(tuán)隊執(zhí)行力的方法分析關(guān)于“目標(biāo)管理”的回顧目標(biāo)管理簡稱MBO，根據(jù)其倡導(dǎo)者管理大師彼得·杜拉克的三大主張，可歸納如下：目標(biāo)管理就是每一個人根據(jù)公司的總目標(biāo)，建立其特定的工作目標(biāo)，并且自行負(fù)責(zé)計劃、執(zhí)行、考評的管理方法。簡言之，是引導(dǎo)各級主管的工作邁向企業(yè)整體的預(yù)期成果的一種管理方法。目標(biāo)管理的程序模型計劃（Plan）實施（Do）評價（See）目標(biāo)管理在營銷工作中的偏差P階段常見偏差：員工參與程度不夠，未將組織目標(biāo)演變成自我目標(biāo)。D階段常見偏差：管理者難以輔導(dǎo)員工，在實施過程中進(jìn)行自我檢討。S階段常見偏差：評價客觀性不
7、足，無改進(jìn)措施。關(guān)于“商務(wù)談判”的回顧簡單理解：以最小的代價，換取最大的利益。談判的過程分析甲方利益最大化說乙方利益最大化聽聽說利益調(diào)整利益調(diào)整利益平衡點談判成功商務(wù)談判中的常見感受越想交易成功，談判越艱難；談判前信心十足，談判中處處被動，談判后神情凝重；耐心細(xì)致地給客戶做了全面講解，客戶卻只在價格上糾纏不休。陌拜客戶時，話還沒有講完，就被客戶拒之門外。成功的談判者 如何在“說-聽”之間扭轉(zhuǎn)“乾坤”談判者應(yīng)具備的心理基礎(chǔ)++信心誠心耐心成功三心的行為表現(xiàn)詳盡準(zhǔn)備誠心信心關(guān)愛的言語、表情耐心認(rèn)真的傾聽、百折不撓的精神關(guān)于“品牌營銷”的回顧從
8、消費心理的角度來說：消費者購買一個品牌的商品或接受一個品牌服務(wù)項目，他不只是關(guān)心商品具有什么功能，更重要的是體驗商品的個性，使他感到品牌的個性適合于這一場合。品牌營銷的魅力在哪里？產(chǎn)品競爭技術(shù)
