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《KA管理之重點KA客戶管理方法.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、零售管理 課程目錄零售業(yè)現(xiàn)狀概述零售職能部門及業(yè)績衡量指標重點零售客戶管理模式零售客戶經(jīng)理角色與職責零售產(chǎn)品管理零售客戶店內(nèi)形象管理零售促銷管理重點零售客戶介紹零售談判概述合作關(guān)系與市場份額的變化19%傳統(tǒng)渠道重點零售客戶渠道現(xiàn)有總體生意比例80%20%XX公司渠道占有率15%35%預(yù)期XX公司市場份額12%7%3年后渠道生意比例60%40%預(yù)期該公司渠道占有率15%35%預(yù)期該公司市場份額9%14%23%如果該公司在重點客戶渠道中率先取得了良好的客戶關(guān)系和高于市場的渠道份額,隨著重點零售客戶市場占有率的迅速提
2、升,該公司將獲得巨大的市場份額收益.合作關(guān)系與市場份額的變化7%13%12%68%重點零售渠道20%傳統(tǒng)銷售渠道80%零售份額（20%)的35%傳統(tǒng)份額（80%)的15%19%合作關(guān)系與市場份額的變化14%26%9%51%重點零售渠道40%傳統(tǒng)銷售渠道60%零售份額（40%)的35%傳統(tǒng)份額（60%)的15%23%案例分析某廠商在家樂福的店內(nèi)表現(xiàn)以家樂福為例:該廠商產(chǎn)品出樣數(shù)占家樂福規(guī)格數(shù)的15%,而營業(yè)額比例僅占6.8%.這意味著該公司產(chǎn)品的單位產(chǎn)出低于店內(nèi)其他產(chǎn)品的平均水平;數(shù)據(jù)來源:家樂福生意發(fā)展部(BD
3、D)2000財政年度數(shù)據(jù),以下均為不含稅數(shù)值.投入產(chǎn)品毛利1.74%費用投入%3.26%費用投入(金額)293,400產(chǎn)出規(guī)格數(shù)占有率15.00%營業(yè)額(百分比)6.80%營業(yè)額(金額)9,000,000案例分析某廠商在家樂福的店內(nèi)表現(xiàn)如果該公司通過店內(nèi)的投入與配合成功地將銷售額占有率與規(guī)格數(shù)比例保持一致,他在家樂福的年銷售額將達到2,000萬元,而銷售費用投入比例則相對降低.在此基礎(chǔ)上,如果考慮家樂福平均每年至少50%以上的生意增長,3年之后該公司在家樂福中的銷售額將達到6,700萬元.投入產(chǎn)品毛利1.74%
4、費用投入%1.45%費用投入(金額)293,400產(chǎn)出規(guī)格數(shù)占有率15.00%營業(yè)額(百分比)15.00%營業(yè)額(金額)20,000,000家樂福自然銷售增長50.00%預(yù)計家樂福營業(yè)額(3年)67,500,000零售客戶的發(fā)展百貨商店供銷社分散超級型超級市場連鎖配送超級市場國際大型購物廣場各類百貨商店分散超級型超級市場各類百貨商店連鎖配送超級市場會員制商店倉儲制商店各類百貨商店各類專賣商店2000管理復(fù)雜程度1980采購階段以“最低價格”采購銷售階段采用更加有效的銷售手段市場階段根據(jù)消費者的需求作出商業(yè)決策零
5、售客戶管理的業(yè)務(wù)發(fā)展策略銷售理論的發(fā)展歷程目錄銷售（ListSelling)客戶單項選擇銷售品種產(chǎn)品特征銷售(FeatureSelling)根據(jù)產(chǎn)品特征進行銷售說服性銷售(PersuasiveSelling)利益性銷售顧問式銷售(ConsultativeSelling)和客戶形成戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系系統(tǒng)化銷售(SystemicSelling)雙方多部門綜合管理與合作概念性銷售(ConceptualSelling)零售客戶管理的業(yè)務(wù)發(fā)展策略銷售理論的發(fā)展歷程消費者所處商業(yè)環(huán)境的變化:商品可選擇性增加要求服務(wù)提高接收
6、的市場信息豐富商家市場活動增加零售商所處商業(yè)環(huán)境的變化:市場競爭激烈及規(guī)模效應(yīng)高要求的消費者增加新技術(shù)和新理論的更新更大的商品采購范圍顧問式銷售模式擺脫單純買方和賣方的傳統(tǒng)關(guān)系擴充品類發(fā)展指數(shù)行業(yè)的專家零售管理的專家市場推廣的專家運用數(shù)據(jù)分析與采購者調(diào)查系統(tǒng)化銷售模式建立成功的領(lǐng)導(dǎo)式商業(yè)模式物流與成本管理新信息技術(shù)的應(yīng)用財務(wù)自動化管理客戶化市場推廣綜合性品牌推廣零售客戶的發(fā)展和管理技能百貨商店供銷社分散超級型超級市場連鎖配送超級市場國際大型購物廣場各類百貨商店分散超級型超級市場各類百貨商店連鎖配送超級市場會員制
7、商店倉儲制商店各類百貨商店各類專賣商店2000管理復(fù)雜程度1980先進的零售形式和不斷提升的管理難度對零售客戶經(jīng)理提出了新的要求談判技巧促銷管理跨職能合作展示技巧品類管理項目管理語言能力交流技巧客戶滲透銷售計劃財務(wù)分析取得訂單準確送貨及時回款客戶關(guān)系可靠創(chuàng)新對客戶承諾的兌現(xiàn)對零售的基本認識，了解和理解對客戶各類執(zhí)行規(guī)定的認識，了解和理解對日常工作，如客戶訂單，促銷執(zhí)行等的準確和高效執(zhí)行……對公司自身整體策略的了解和理解對公司品牌策略的了解和理解對消費者的了解和理解對重點零售客戶整體策略的了解和理解如何全面考慮公
8、司策略和零售客戶的策略……如何運用自身品牌的巨大優(yōu)勢以及具有創(chuàng)新性的主意幫助重點零售客戶提高各門店在當?shù)氐恼加新嗜绾芜\用高效消費者回應(yīng)以及品類管理等先進的管理理念幫助重點零售客戶相應(yīng)整體品類銷售和利潤的增長如何提高產(chǎn)品供應(yīng)鏈效率……互動對客戶承諾的兌現(xiàn)對零售的基本認識，了解和理解對客戶各類執(zhí)行規(guī)定的認識，了解和理解對日常工作，如客戶訂單，促銷執(zhí)行等的準確和高效執(zhí)行……對公司自身整體策略
