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1、零售管理課程目錄零售業(yè)現(xiàn)狀概述零售職能部門及業(yè)績衡量指標重點零售客戶管理模式零售客戶經(jīng)理角色與職責零售產(chǎn)品管理零售客戶店內(nèi)形象管理零售促銷管理重點零售客戶介紹零售談判概述高質(zhì)量的貨架管理貨架管理的重要性貨架管理的原則貨架管理的整體思路貨架管理的重要性平均來說，商店里76%的快速流轉(zhuǎn)消費品（FMCG）的銷量來自于“沖動性購買”76%貨架管理的重要性平均來說，商店里80%的快速流轉(zhuǎn)消費品（FMCG）產(chǎn)品是通過“貨架”銷售出去的80%貨架管理的重要性貨架陳列直接影響整體生意的結(jié)果－無論是對零售商來說，還是對廠家銷售量、銷售額利潤投資回報情況庫存水平資金周轉(zhuǎn)店內(nèi)營運和補貨成本……貨架管理
2、的原則貨架管理的基礎(chǔ)－“真正的產(chǎn)品分銷”產(chǎn)品已經(jīng)下了訂單產(chǎn)品在零售商店里有足夠的庫存產(chǎn)品確實已經(jīng)擺上零售商貨架貨架管理的原則達到產(chǎn)品分銷標準產(chǎn)品擺放在“顯眼”的位置按廠家陳列標準陳列擴大陳列面積貨架管理的思路貨架陳列貨架外陳列貨架面積與銷量成正比“不斷地提醒”達到陳列標準適當?shù)囊?guī)格避免缺貨適當?shù)膬r格整體思路整體賣入分步實施及時回顧貨架面積與銷量成正比貨架面積與銷量成正比達到陳列標準避免缺貨貨架的目的是為了防止產(chǎn)品缺貨了解零售商店品類的銷售情況整體品類銷量主要品牌銷量了解零售商店品類的貨架情況整體品類貨架分布各品牌貨架位置和面積我們的貨架面積是否與銷量成正比各規(guī)格貨架面積是否與其銷
3、量成正比貨架面積與銷量成正比貨架分配應以產(chǎn)品表現(xiàn)為基礎(chǔ)貨架空間%與銷售量%改變前貨架面積與銷量成正比改變后貨架空間%與銷售量%貨架面積與銷量成正比改變前改變后達到陳列標準貨架面積與銷量成正比達到陳列標準避免缺貨了解零售商店的貨架陳列標準正常貨架陳列堆頭、貨架外陳列了解公司的貨架陳列標準不斷說服零售商按公司的陳列標準陳列盡量運用各種說服性技巧堅持是最重要！達到陳列標準了解零售商的陳列標準基本要求、標準通過其他部門了解（鮮食，日用，干貨等）通過不同部門了解（采購，門店，儲運，信息中心等）這是一個持續(xù)不斷的過程！達到陳列標準了解公司的各項陳列標準標準的陳列是對品牌形象最好的維護不同類型
4、的商店類型有不同的陳列標準“簡單而不斷重復”的貨架維護能有效地幫助我們實現(xiàn)陳列標準定期拜訪商店保持每次的“說法”一致關(guān)注商店生意的發(fā)展把關(guān)注的焦點放在整體品類的發(fā)展上，而不僅僅是自己的產(chǎn)品達到陳列標準錄像：說服零售商店按公司陳列標準陳列產(chǎn)品避免缺貨貨架面積與銷量成正比公司陳列標準避免缺貨正常貨架是否合理庫存是否合理“蹲點”檢查數(shù)據(jù)化分析避免缺貨－“蹲點檢查”零售商店往往不清楚缺貨的確切情況零售商店往往不清楚缺貨的嚴重程度記錄每次缺貨的詳細信息缺貨天數(shù)缺貨規(guī)格缺貨原因下一步解決方案避免缺貨－“蹲點檢查”討論：“如何進行缺貨檢查”“如何進行缺貨分析”避免缺貨－數(shù)據(jù)化分析缺貨規(guī)格缺貨天
5、數(shù)缺貨原因平均銷量(月)因缺貨損失的銷量下一步工作A規(guī)格3訂單延遲補貨不及時?促銷缺貨116??B規(guī)格3訂單延遲補貨不及時?促銷缺貨824??C規(guī)格1訂單延遲?補貨不及時促銷缺貨12??D規(guī)格4?訂單延遲補貨不及時促銷缺貨78??E規(guī)格2訂單延遲補貨不及時?促銷缺貨17??“不斷地提醒”“不斷地提醒”適當?shù)囊?guī)格適當?shù)膬r格貨架的維護是一個長期的工作定期拜訪零售商店定期與零售商采購人員溝通定期與零售商門店人員溝通定期與經(jīng)銷商負責人溝通定期與店內(nèi)促銷人員溝通……與零售商人員共同工作共同巡店共同解決問題共同發(fā)現(xiàn)生意機會注意合理的妥協(xié)“不斷地提醒”盡量與零售商店的人員在實際現(xiàn)場討論貨架的問
6、題：貨架的問題的發(fā)現(xiàn)往往只有在現(xiàn)場才能發(fā)現(xiàn)很多的貨架問題在現(xiàn)場才有可能解決貨架的問題在現(xiàn)場往往能得到最快的解決第一次就能解決的貨架問題就不是問題了：貨架的工作是長期的工作、每天的工作我們的陳列標準必須通過長期的說服使得零售商店的人員“真正地”明白我們的想法才有可能得到長期的維護堅持是最重要的！適當?shù)囊?guī)格，適當?shù)膬r格“不斷地提醒”適當?shù)囊?guī)格適當?shù)膬r格注意不同規(guī)格產(chǎn)品在堆頭的陳列數(shù)量各種規(guī)格的產(chǎn)品差價是否合理？降價不一定代表銷量的增長討論：“分析我們的貨架陳列是否合理”討論：“分析我們的貨架陳列價格是否合理”整體賣入整體賣入分步實施及時回顧永遠不要就貨架討論貨架，整體討論：正常貨架陳
7、列貨架外陳列店內(nèi)助銷產(chǎn)品促銷產(chǎn)品價格結(jié)合季度性的促銷計劃、大型促銷計劃聯(lián)合賣入貨架和堆頭整體賣入概念，不斷影響用我們能得到的數(shù)據(jù)說明問題讓零售商店的人員覺得我們是貨架管理的專家整體賣入正常價格+正常貨架+正常價格+正常貨架+貨架外陳列降價+正常貨架+貨架外陳列降價+正常貨架+店內(nèi)助銷(如POP等)降價+正常貨架+貨架外陳列+店內(nèi)助銷測試控制內(nèi)的規(guī)格控制指數(shù)=100236411228521整體品牌控制指數(shù)=100142199135240整體品類控制指數(shù)=10010812311314
