KA門店操作管理辦法

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1、KA門店操作管理辦法有終端就必有人服務(wù)有人服務(wù)終端才能產(chǎn)生業(yè)績業(yè)務(wù)員的重要性由于現(xiàn)代化終端快速的發(fā)展,必須有人在終端服務(wù)才能產(chǎn)生銷售量,而門店業(yè)務(wù)員的工作主要是在終端服務(wù),提升公司產(chǎn)品在終端的銷售量.大多數(shù)的終端都為連鎖性,有經(jīng)常性的促銷活動在舉行,所以門店業(yè)務(wù)員是一個相關(guān)專業(yè)的工作,有好的終端服務(wù)可以增加銷售,防止問題的產(chǎn)生.門店業(yè)務(wù)員的重要功能1.作好終端門店公司產(chǎn)品商化工作,增加門店銷售量.2.管理終端門店庫存量,減少終端門店缺貨脫銷及降低退貨.3.督促門店進(jìn)貨,增加上架品項(xiàng)的點(diǎn)貨率,增加銷售業(yè)績.4.督促經(jīng)銷商送貨,減少平時缺貨及因避免缺貨罰款.5.作好門店服務(wù),建立與門

2、店人員的客情關(guān)系,減少費(fèi)用支出提高單點(diǎn)銷售量.門店業(yè)務(wù)員的職責(zé)(一)1.門店業(yè)績達(dá)成-增加單店的銷售量.2.促銷辦法執(zhí)行-促銷信息傳遞,促銷價格確認(rèn)張貼POP,TG位置確認(rèn),電腦價格確認(rèn).3.門店人員溝通-業(yè)績促成,促銷說明,提出建議進(jìn)貨,退貨及不良品處理,帳務(wù)問題處理,抱怨及問題解決.4.客情維護(hù)-拜訪收貨員及主管,門店?duì)I業(yè)員庫務(wù)管理員營業(yè)主管,部門主管,帳務(wù)人員.5.庫存盤查-安全庫存量檢查及紀(jì)錄實(shí)際銷售紀(jì)錄門店業(yè)務(wù)員的職責(zé)(二)1.陳列面商化-商化行為:商品陳列位置,品項(xiàng)及,陳面,排面整理及清潔.2.建譏訂單取得3.配送追蹤.4.導(dǎo)購人員督導(dǎo)-督導(dǎo)導(dǎo)購員工作及出勤狀況5.退

3、貨及不良品處理6.平常時品項(xiàng)維護(hù)及價格確認(rèn).7.競爭信息收集-促銷活動,價格,檔案,相關(guān)配合8.訪談紀(jì)錄及問題回饋門店業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程拜訪行程安排.拜訪前的準(zhǔn)備工作.拜訪時必須執(zhí)行的工作.拜訪后應(yīng)做的工作.拜訪行程安排(一)1).首先了解自己的區(qū)域范圍及客戶數(shù)2).先將分區(qū)經(jīng)理交付區(qū)域內(nèi)客戶作分級,以分三級為原則,即A,B,C三級.3).分級以業(yè)績量,庫存量,來客數(shù)作為分級依據(jù)4).拜訪頻率：對不同級別的超市、賣場采取不同的拜訪頻率:A:大賣場/特大型超市每周三次.B:中型賣場/超市每周二次.C:普通賣場/小型超市/連鎖店每周一次.拜訪行程安排(二)5).行程安排技巧:(1).

4、通過地圖徹底了解區(qū)域的地理情況,包括地理范圍,街道界限,交通路線及設(shè)施等.(2).通過客戶檔案--徹底了解區(qū)域的客戶情況,客戶數(shù)量,客戶類型,客作業(yè)習(xí)慣.(3).通過實(shí)際交易營業(yè)額--了解客戶級別等.(4).依路順,拜訪時間,作業(yè)時間,客戶作業(yè)規(guī)范,正確設(shè)計(jì)行程.KA門店客戶分級KA門店客戶拜訪次數(shù)每周三次/6家=6X3=18次每周二次/11家=11X2=22次每周一次/35家=35X1=35次每周六個工作天75÷6大約＝12.5以12~13次為基礎(chǔ)規(guī)劃路線拜訪行程安排準(zhǔn)備工作整理有交易的終端客戶資料.將客戶分級級.了解終端客戶拜訪時間及路程時間.安排KA人員每一周日常拜訪行程.

5、以實(shí)際的客戶拜訪數(shù)作為人員考慮的重點(diǎn).最終考慮因素是以服務(wù)終端效率.拜訪前的準(zhǔn)備工作(一)報表準(zhǔn)備:1).客戶資料卡2).拜訪日報表3).建議訂貨單拜訪前的準(zhǔn)備工作(二)作業(yè)工具準(zhǔn)備:1.促銷協(xié)議書.2.DM,TG協(xié)議書3.產(chǎn)品目錄產(chǎn)品規(guī)格.4.報價單及價目表.5.名片.6.計(jì)算機(jī).1.筆.2.工具刀.3.雙面膠或膠帶.4.陳列商化工具.5.促銷贈品.6.清潔工具.拜訪前的準(zhǔn)備工作(三)拜訪前的自我檢查:1).檢查服裝儀容.2).檢查報表及作業(yè)工具.3).檢查車輛及車票.4).確定拜訪行程.5).了解交通及天氣狀況拜訪前的準(zhǔn)備工作(四)拜訪前的確定工作事項(xiàng):1).了解主管交辦事項(xiàng)

6、2).確定拜訪目的3).本日重點(diǎn)工作4).優(yōu)先問題處理拜訪時必須執(zhí)行的工作(一)1.督導(dǎo)促銷員工作及出勤狀況.2.商化行為:商品陳列位置,品項(xiàng)及,排面整理及清潔3.退貨及不良品處理1.商品配送追蹤2.正常價格確認(rèn)3.促銷價格的確定4.助陳物使用拜訪時必須執(zhí)行的工作(二)1.DM價格確認(rèn).2.TG位置確認(rèn).3.門店電腦價格確認(rèn).4.實(shí)際銷售紀(jì)錄.5.安全庫存量檢查及紀(jì)錄.6.提出建議訂貨單.7.競爭品信息收集-促銷活動,價格,檔案,相關(guān)配合.拜訪時必須執(zhí)行的工作(三)1.拜訪收貨員及主管,門店?duì)I業(yè)員庫務(wù)管理員營業(yè)主管,部門主管,帳務(wù)人員溝通2.執(zhí)行拜訪目的-業(yè)績促成,促銷說明,價格

7、確認(rèn),提出建議進(jìn)貨,退貨及不良品處理,帳務(wù)問題處理.3.單店促銷回報.4.訪談紀(jì)錄及問題回饋報表紀(jì)錄.5.進(jìn)行客情維護(hù).拜訪后應(yīng)做的工作1.繳回對賬單(借出單據(jù)).2.客戶資料卡歸檔.3.填寫及整理報表.4.提出緊急訂單.5.確認(rèn)(代送商)產(chǎn)品庫存量.6.緊急事件報告.日常作業(yè)管理辦法1.固定拜訪客戶及拜訪行程-每天___家/每周工作6天,總客戶數(shù)____家/每人.2.固定晨會檢討工作-每日必須晨會每周開固定會議.1.填寫拜訪日報表如附表.2.銷售業(yè)績達(dá)成表-依門店銷售目標(biāo)合計(jì)為