賓利酒店?duì)I銷方案.doc

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1、賓利酒店?duì)I銷方案根據(jù)目前酒店情況，首先要樹立以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭的思想，為了更好的開張銷售工作，制定營銷方案.市場推廣計劃，并在工作中逐步實(shí)施。一、整體市場分析2012年市場情況整體來說是比較樂觀。市場競爭日趨激烈，特別是周邊酒店低價入市對市場的沖擊及酒店所處地理位置大環(huán)境的局限性，對酒店經(jīng)營造成較大威脅，但賓利酒店現(xiàn)主要以周邊商務(wù)公司（海吉星、物流園）為酒店客戶的主消費(fèi)群體，保證了酒店一定的出租率和營業(yè)收入，因此酒店目前應(yīng)深入了解周邊市場環(huán)境，確定銷售目標(biāo)市場，在市場調(diào)查研究的基礎(chǔ)上制定適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品和

2、具有市場競爭力的價格體系。1、周邊商務(wù)協(xié)議簽署部分可發(fā)展空間較大，需要有固定的銷售團(tuán)隊(duì)。2012年需重點(diǎn)做好以下幾方面工作：a網(wǎng)絡(luò)訂房依據(jù)不同時段針對網(wǎng)絡(luò)客戶靈活銷售，推出各類促銷活動：連住特惠、尾房銷售等（根據(jù)酒店預(yù)期入住率而定）。b本區(qū)域及外區(qū)域商務(wù)市場進(jìn)一步強(qiáng)化針對每家公司每個訂房負(fù)責(zé)人的個性化營銷策略，做到更細(xì)致、更周到、更人性化，加深情感上的交流，把客戶變?yōu)榕笥选?、根據(jù)酒店P(guān)MS系統(tǒng)中各大公司客戶產(chǎn)量進(jìn)行電話拜訪簽定協(xié)議價格。2、加強(qiáng)客戶維護(hù),定期做商務(wù)公司促銷活動,填補(bǔ)淡季房量空白。C推出會員卡1、爭

3、取更多酒店散客的加入，留住來酒店消費(fèi)的每一位客戶；2、周邊以小區(qū)為主，無政府單位；3、周邊旅游景點(diǎn)：基本無；4、周邊高檔住宅較少；5、周邊交通不是很便利，距深圳寶安機(jī)場34.7公里；乘坐出租車約45分鐘；距火車站20.9公里；乘坐出租車約35分鐘；6、周邊學(xué)校：鵝公嶺小學(xué)；愛愛教育7、周邊大型商場、超市離酒店較遠(yuǎn)。；8、周邊醫(yī)院，平湖人民醫(yī)院；、二、酒店市場定位賓利酒店位于龍崗區(qū)平湖街道白泥坑良白路，緊臨華南城、布吉，沙灣。酒店產(chǎn)品以中餐為主、客房為輔，現(xiàn)有客房103間，7種房型平均分布在4-7層；有3個中小型會議

4、室?？头磕繕?biāo)市場：周邊各大商務(wù)公司、上門散客、商務(wù)會議、海吉星、物流園公司及各供應(yīng)商三、酒店優(yōu)劣分析優(yōu)勢：1、平湖片區(qū)唯一一家精品商務(wù)酒店；2、酒店以海吉星、物流園大公司為依托，客源結(jié)構(gòu)以商務(wù)協(xié)議客戶為主；3、酒店于2010年9月開業(yè)設(shè)施設(shè)備較新；4、客房時尚給人感覺舒適，可做網(wǎng)絡(luò)推廣和宣傳；5、酒店外觀較好，可視性好，結(jié)構(gòu)方正；6、酒店距離布吉、丹竹頭工業(yè)區(qū)、華南城等大公司較近；7、經(jīng)過近二年多的經(jīng)營，贏得了較好的口碑；8、酒店提供8M寬帶免費(fèi)上網(wǎng)，可滿足商務(wù)人士對網(wǎng)絡(luò)的需求。劣勢：1、酒店所在區(qū)域地段不利于附近

5、客戶群體，與展覽會館距離較遠(yuǎn)；2、周圍有眾多經(jīng)濟(jì)商務(wù)酒店，客人選擇空間較大，從而使酒店客戶的忠誠度降低；3、入住客戶主要投訴客房噪音較大，降低客人對酒店的滿意度；4、部分客戶對酒店品牌認(rèn)知度不夠；5、員工專業(yè)化服務(wù)水平參差不齊，培訓(xùn)體系不完善；6、酒店周邊環(huán)境較差；7、商務(wù)氛圍不濃，不利于吸引高端商務(wù)客8.酒店周邊配套設(shè)施不夠完善，價格體系不利于吸引周邊公司客人。四、競爭對手分析：（平湖街道附近周邊酒店分布）1、平湖維也納酒店1酒店是隸屬于維也納集團(tuán)旗下的商務(wù)型酒店，有成熟的酒店管理體系進(jìn)行管理并配有專門的銷售團(tuán)隊(duì)

6、。（銷售目前在職人員7人）2酒店主要以會員客戶為主，酒店入住率中60%的客戶為會員及商務(wù)協(xié)議公司客戶。3商務(wù)市場營銷策略主要是定期拜訪商務(wù)公司預(yù)定負(fù)責(zé)人并贈送小禮品或宴請相關(guān)人員，對入住客人按實(shí)際消費(fèi)送積分(消費(fèi)一元送一分),累積到一定程度積分可兌換小禮品，每年在禮品贈送和宴請的經(jīng)費(fèi)預(yù)算5萬以上。4酒店市場相對成熟，酒店門口LED廣告成本在20萬左右，其它無。2、晶都城酒店1酒店是平湖較早的一家準(zhǔn)三星酒店，品牌知名度比較高，老客戶較資源較多。2酒店客房總計60間，酒店服務(wù)較好。銷售人員3人3市場營銷以熟客為主帶動。

7、4酒店地理位置中心地段，人流較多。3、大地酒店1酒店設(shè)施簡單，無配套；2給常住協(xié)議公司價為100元/晚；首次公司簽約的價格128元/晚，按月累積房量給優(yōu)惠3主要是以價格留住商務(wù)協(xié)議公司，客房數(shù)量120間。4、銀座大酒店1酒店在平湖維也納酒店對面，主要以商務(wù)客人為主。2酒店客房價格相對比較以上幾家酒店較低。3周邊人流量多，平湖廣場就在酒店旁邊。（平湖華南城附近酒店分布）華麗城酒店2七天連鎖酒店3薰衣草酒店等小酒店賓館有5家。它們的主要客戶市場：是針對華南城客戶群及周邊商務(wù)公司五、市場推廣方法開拓市場沒有多大捷徑可走，

8、吃苦是最根本的出路。因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽(yù)都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是很重要的。一：銷售部：人員必須具備5人以上，進(jìn)行大范圍區(qū)域性回訪，做好個人回訪信息記錄。1穩(wěn)定現(xiàn)有客戶資源，做好維護(hù)工作。2大