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1、湖北恒信德龍汽車投資股份有限公司銷售顧問基礎(chǔ)銷售技巧福特標(biāo)致事業(yè)部2013年12月28日目錄銷售營銷技巧簡介一營銷技巧的講解二2021/9/30一：幾種銷售技巧簡介FAB：F-Feature配置A-advantage優(yōu)勢(shì)B-benefit利益。有些廠家會(huì)在FAB上加上一個(gè)I，也就是FABI，或者有些FBI的稱呼，其實(shí)講的技巧是一樣的，其中I-impact沖擊。FFB:F-Feature配置F-Function-功能:，B-benefit好處SPIN：顧問式銷售。S-Situation（現(xiàn)狀、背景）P-Problem（困難、問題）I-Imp
2、lication（引申問題、暗示）N-Need-payoff（價(jià)值問題）。ACE：A-Acknowledge認(rèn)可,C-Conpare比較，E-Elevate提升。CPR:C-Clarify澄清，P-Paraphrase轉(zhuǎn)述，R-Resolve解決。OLET聊天式提問技巧：Open-（過去式經(jīng)歷），Link(對(duì)客戶回答的興趣)、Empathy(認(rèn)可的生活面)、Transfer（導(dǎo)出我們的優(yōu)勢(shì)）目前廠家培訓(xùn)的技巧主要包括幾種，1、FAB/FBI/FABI/FFB2、SPIN、3、ACE4、CPR、要非常熟悉所推銷車輛的內(nèi)容要領(lǐng)，熟悉車輛的賣點(diǎn)
3、，會(huì)具體操作特性FAB銷售技巧在每個(gè)廠家叫法不一樣，一般叫FAB，比如通用叫FBI，像大眾就會(huì)叫FFB，像日系的廠家就在FAB上在加了一個(gè)I,I是impact沖擊，就是指產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益給客戶帶來的沖擊和震撼。會(huì)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的配置和特性帶來的優(yōu)勢(shì)，包括獨(dú)特賣點(diǎn)。會(huì)拿數(shù)據(jù)進(jìn)行說話優(yōu)勢(shì)引申問題價(jià)值問題要重點(diǎn)介紹車輛能給客戶帶來的利益，包括售后服務(wù)和附加利益客戶個(gè)人的切身利益，要依據(jù)客戶的真實(shí)需求，有針對(duì)性地重點(diǎn)介紹車輛的性能、用途和優(yōu)點(diǎn)。FABI銷售技巧配置、特性（Feature）－優(yōu)勢(shì)（advantage）－利益、好處（benefit
4、）-沖擊（impact）F銷售：王先生您好，這是我們XX車型，該車帶渦輪增壓，采用缸內(nèi)直噴技術(shù)銷售：我們這款車動(dòng)力十足，油耗卻不大。客戶：現(xiàn)在很多車都有渦輪增壓，你們的車有什么不一樣的嗎？B銷售：看來您了解過很多產(chǎn)品了，但是您知道嗎？我們采用的渦輪增壓，采用了雙冷卻技術(shù)，可以既停既熄，而且是雙流道技術(shù)，大大的增加了進(jìn)氣量，降低渦輪遲滯現(xiàn)象客戶：第一次聽說，這樣倒是方便了很多。I銷售：是啊，在您超車的時(shí)候您再也不用擔(dān)心您動(dòng)力不給力了，等紅綠燈的時(shí)候迅速的起步也會(huì)讓您很自豪，不僅是渦輪增壓，還有缸內(nèi)直噴，缸內(nèi)直噴為您提高了動(dòng)力，也降低了油耗，
5、一舉兩得啊。FABI銷售技巧1銷售：王先生，請(qǐng)問您開車是自用還是商務(wù)??？您平時(shí)自己跑長途多嗎？客戶：是啊，我自己開，經(jīng)常跑長途，我想要個(gè)音響效果好的。銷售：您看，我們XX車型配備了BOSS的音響，效果很棒的，你聽過BOSS嗎？客戶：這個(gè)音響跟其他的音響有什么區(qū)別銷售：這個(gè)音響效果非常好，它能夠自動(dòng)調(diào)整音頻的音量，非常注重高低音的音域，聽覺效果會(huì)更好?？蛻簦郝犇氵@么說，在加上試聽，感覺好像是要好一點(diǎn)。銷售：當(dāng)然了，你想啊，鳥巢體育館，上海大劇院，還有一些豪華車輛用的音響就是BOSS的，而且它還配備了10個(gè)揚(yáng)聲器，給您帶來置身現(xiàn)場的高保真效果
6、，您開長途的話，有這樣的車載音響陪伴，能給緩解疲勞之余，還能帶來精神的愉悅。FABI銷售技巧2F銷售：我們的XXX配備了遠(yuǎn)程遙控啟動(dòng)，更方便更實(shí)用客戶：現(xiàn)在很多車都有這種配置了，就是不用帶鑰匙。銷售：您說的功能是無鑰匙啟動(dòng)?？蛻簦弘y道不是嗎?銷售：不是的，車輛遠(yuǎn)程遙控是指我們不用進(jìn)入車內(nèi)，用鑰匙就能把車輛啟動(dòng)，自行運(yùn)行空調(diào)的功能，這個(gè)功能只要鑰匙距離車輛50米就可以使用，先按鎖車鍵，再按這個(gè)功能鍵就可以了，是不是很方便呢？客戶：嗯，不錯(cuò)B銷售：遠(yuǎn)程遙控啟動(dòng)不僅可以先預(yù)熱發(fā)動(dòng)機(jī)，還可以使空調(diào)打開，相當(dāng)于有一個(gè)人幫您開啟空調(diào)，等您進(jìn)入車內(nèi)時(shí)，
7、里面的溫度剛好合適客戶：這樣說來，確實(shí)很舒適，人性化I銷售：您想，在夏天，車內(nèi)的溫度很高，您要進(jìn)入到車內(nèi)打開空調(diào)，還要等空調(diào)制冷，這樣您在這個(gè)過程中就像洗了個(gè)桑拿，如果有這個(gè)功能，您就可以在陰涼處提前開啟空調(diào)，這樣就好了。FABI銷售技巧3了解客戶目前的現(xiàn)狀（職業(yè)、家庭、愛好、目前的正在使用的車?yán)斡涱櫩偷男枨?，想法，把這些問題通過選擇題的方式一點(diǎn)點(diǎn)的挖掘SPIN顧問式銷售技巧背景背景（Situation）——困難問題（Problem）——引申問題Implication——價(jià)值問題Need-payoff顧問式銷售技巧是以從客戶的背景，到客戶
8、所遇到的問題，利用自身的專業(yè)知識(shí)以及溝通技巧發(fā)掘客戶隱性問題為中心的銷售，并建立信任關(guān)系。了解客戶目前面臨的問題、困難和不滿之處尋找我們產(chǎn)品能解決的問題困難問題引申問題價(jià)值問題把隱含的問題給挖
