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1、銷售技巧的入門基礎(chǔ)1你是不是做到這些基本要求？2是不是每一次都能很完美的運用這些基礎(chǔ)方法？銷售目錄1業(yè)務(wù)員條件（自身）2業(yè)務(wù)原則3溝通技巧銷售的定義銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程目的：把別人的錢裝到自己的口袋，把自己腦袋裝的東西，裝進別人的腦袋業(yè)務(wù)員具備的條件1正確的心態(tài)2成功的欲望：不想當(dāng)將軍的兵，不是好兵；最能鼓勵業(yè)務(wù)員的是成就感3強烈的自信心和良好的自我形象（小學(xué)老師）4鍥而不舍的精神，既克服對失敗的恐懼能否受得了打擊就在前90天如何克服恐懼A：提升自信心和提高自我價值自信心的缺乏：a缺乏經(jīng)驗和專業(yè)能力b過去
2、失敗經(jīng)驗的影響c限制性信念的影響B(tài)：轉(zhuǎn)換定義：不成是對方的損失5.正直和誠信：立身安命的根本。6.敏感性：只有敏感的人才會迅速感覺到客戶的情緒變化和市場機會。7.親和力8.協(xié)和力：（團隊）善于利用內(nèi)部和外部資源。“一個好漢三個幫”9.學(xué)習(xí)能力：謙虛使人進步。10.影響力11.執(zhí)行力12.目標目標的設(shè)立1.愿望不是目標。2.目標的特性A.具體B.可行C.需要超越D.可以衡量E.組織安排：認真組織好的思想工作日程，及怎樣處理意外事件等等。F.過程中可以檢查3.目標的三個階段A.長期目標B.中期目標C.短期目標怎么來定目標6“W”和2“H”W
3、hatWhenWhereWhoWhyWhichHowHowmuch業(yè)務(wù)的原則一.盡可能多的時間見客戶1.掌握產(chǎn)品的知識及價值A(chǔ).FAB法則FFeature特色AAdvantage優(yōu)勢BBenefit益處B.產(chǎn)品的價值取向a.產(chǎn)品名稱。b.品牌。c.性能價格比。d.服務(wù)。e.產(chǎn)品的優(yōu)點。f.產(chǎn)品的特殊利益2.探詢和了解客戶情況A.定義：顧名思義，就是探查和詢問，也就是向?qū)Ψ教岢鰡栴}，從客戶方面獲得相關(guān)資料和信息。B.方式：①開放式：who,howmany,what,where、when,why②封閉式：提供答案給選擇.探詢目的A發(fā)掘處客戶
4、的真正需求:a.明顯需求b.隱藏需求擴大需求B收集信息C提供信息D引導(dǎo)對方給予滿足的承諾E主導(dǎo)和控制整個銷售談判不滿意不信任無辦法無需求了解客戶情況A有需求B購買力C決策能力D什么樣的人，既性格表達支配型表達型感情分析型親切型E文化背景：酒文化3尋找潛在客戶潛在客戶具有兩個要素：A用得著B買得起原則：MAN原則M:Money購買力A:Authority決定權(quán)N:Need需求二.銷量與拜訪量永遠成正比.勤能補拙溝通A溝通：不是一種本能，而是一種能力.B目的：流通信息C語言的原則：a準確性b針對性c靈活性d適應(yīng)性準確性：談判的動力是需要和利
5、益，談判雙方通過談判說服對方理解、接受己方的觀點針對性：要針對不同的事和談判對象，采取不同的談話對策，因人施語。靈活性：話要說進人的心，引導(dǎo)別人思想。適應(yīng)性：說話一定要適應(yīng)特定的言語環(huán)境。溝通的過程既是一個編碼和解碼的過程發(fā)訊者編碼解碼收訊者發(fā)訊者1：態(tài)度真誠：a.自私：關(guān)心只在五倫之內(nèi)b.自大：我的想法就是答案c.自我：別人的問題跟我無關(guān)2：關(guān)心●注意顧客的現(xiàn)狀和難處●注意顧客的要求3：主動：有什么需要幫助的4：注意：a.壓低聲音b.狼顧c.站在對方立場編碼1需要技巧：怎么來講2態(tài)度：態(tài)度強勢，既要有霸氣3專業(yè)知識：盡量避免用專業(yè)術(shù)語
6、4簡化語言：a.講重點（心理學(xué)上說，人的主要力只有十分鐘）b.善用比喻解碼1集中精神聆聽（美國著名主持人林克萊特）2分析思考3反饋確定4提問：可以確定你是對話題感興趣的，事先問清楚，事后負責(zé)任5注意：a.不要打斷b.不要批評c.控制情緒Theend謝謝!
