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1、銷售技巧入門--精英老太太買酸棗的故事故事引言一條街上有ABC三個水果店。 一天，有位老太太來到A店里，問：“有棗子賣嗎？” 店主見有生意，馬上迎上前說：“老太太，買棗子?。磕次疫@棗子又大又甜，還是剛進(jìn)回來的，新鮮得很呢！” 沒想到老太太一聽，竟扭頭走了。 店主納悶著，哎，奇怪啊，我哪里不對得罪老太太了？老太太接著來到B水果店，同樣問：“有棗子賣嗎？” 第二位店主馬上迎上前說：“老太太，您要買棗子??？我這里棗子有酸的，也有甜的，那您是想買酸的還是想買甜的？” “我想買一斤酸棗子” 于是老太太買了一斤酸棗子就回去了。第二天與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣；但
2、第三位店主在給老太太秤酸棗子時，邊聊道“在我這買棗子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？” “哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸棗子” “哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊！” “懷孕期間當(dāng)然最要緊的是吃好，胃口好，營養(yǎng)好啊！” “是啊，懷孕期間的營養(yǎng)是非常關(guān)鍵，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會更聰明些！” “是??！吃哪種水果含的維生素更豐富些呢？” “很多書上說獼猴桃含維生素最豐富！” “那你這有獼猴桃賣嗎？” “當(dāng)然有，您看我這進(jìn)口的獼猴桃個大，汁多，含維生
3、素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！” 這樣，老太太不僅買了一斤棗子，還買了一斤進(jìn)口的獼猴桃討論：1、故事中C店老板與A、B店老板有什么不同？2、銷售需要分步驟和順序？3、銷售需要技巧？引言：思考2個問題我們銷售什么？？？顧客購買什么？？？產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品好處購買時感覺時尚舒適潮流三、客戶管理二、銷售六步曲一、銷售的概述四、情景演練內(nèi)容大綱一、銷售的概述把產(chǎn)品賣出去，讓有需求的客戶得到滿足！把產(chǎn)品賣出去，讓產(chǎn)品價值超出客戶的期望值！把產(chǎn)品賣出去，塑造產(chǎn)品價值，創(chuàng)造客戶需求！什么是銷售？銷售人員萬能的10種觀念1、生客賣禮貌2、熟客賣熱情3、急客賣時間4、慢客賣
4、熱心5、有錢賣尊貴6、沒錢賣實惠7、時髦賣時尚8、專業(yè)賣專業(yè)9、豪客賣仗義10、小氣賣利益銷售人員應(yīng)具備哪些心態(tài)顧客虐我千百變，我待顧客如初戀二、銷售六部曲1接近顧客確認(rèn)顧客需求2產(chǎn)品介紹處理異議促成成交收銀&送賓34561接近顧客的方式2什么時候接近顧客3接近顧客的6種方式第1步：接近顧客接近顧客的方式迎賓最佳方式：語言+表情+動作微笑+眼神交流迎賓為什么要主動迎賓？——冷淡會使70%的客戶對你敬而遠(yuǎn)之——客戶期待銷售人員主動相迎——關(guān)注顧客的動態(tài)，以示尊重討論：——請問，見到客人馬上就進(jìn)入介紹嗎？然而，我們個別員工體現(xiàn)出來的是：——除了買賣，沒有感情！顧客
5、已經(jīng)厭倦這種赤裸裸的功利服務(wù)！注：太早：強迫推銷；功利性太強，不能為顧客營造一個寬松、舒適的購物環(huán)境，使顧客感覺緊張和不安全。太晚：契合不到顧客的需求；讓顧客“找服務(wù)”什么時候接近顧客尋機——尋找接近顧客的最佳時機尋機：在人群中尋找最佳潛在客戶尋機：在銷售過程中尋找最佳銷售、成交的信息。1、當(dāng)顧客看著某件貨品時（感興趣）2、當(dāng)顧客低頭彎腰凝視時（了解產(chǎn)品的信息）3、當(dāng)顧客來回走動時（對比意向款式）4、當(dāng)顧客突然停下腳步（找到一見鐘情的“她”）5、當(dāng)顧客與店員目光相遇（自然地打招呼）6、當(dāng)顧客的眼睛在搜索時（尋求服務(wù)）接近顧客的6種方式情景接近開場：——嘩，兩位
6、買了這么多東西，一定很開心，要不坐下來休息一下吧，順便喝杯水歇歇腳！——美女，看您滿頭大汗，您擦擦汗！外面一定很熱吧，要不您坐下來吹吹空調(diào)，喝杯涼水，補充補充點水份。——您的包很特別，你從那邊過來我就注意到了，真的很適合您的氣質(zhì)，一定很貴的吧，在哪買的呀？寒喧1、什么是寒喧？寒喧——就是打招呼。說輕松的話題、贊美及關(guān)心。寒喧三要素：問、說、聽2、寒喧的目的？破冰，緩解初次見面的緊張；建立與顧客的信任關(guān)系，發(fā)掘客戶需求。2.自我介紹接近開場：您好，美女！我是您的服裝顧問XXX,很榮幸為您服務(wù)，美女您貴姓呢？您好，美女！我是XXX，我們這里的銷售顧問，很榮幸為您服
7、務(wù)，請問美女貴姓呢？請先把規(guī)定的服務(wù)做好●主動“遞”交名片；●先抑后揚：輔銷接待，主銷壓陣；話題延伸3.新品、暢銷款介紹接近開場：今天公司有新品上市，剛剛到店，您欣賞一下？這是我們賣得最好的一個款式，我拿過來給您欣賞一下（我推薦您做個參考）？4.創(chuàng)造話題接近開場：——問顧客愿意回答的問題——問顧客容易回答的問題——問不關(guān)乎顧客利益的問題——問二選一的問題——問漸進(jìn)性的問題請問先生/女士是通過哪些方面了解到我們的呢？5.贊美接近開場：哇，這孩子真聰明，爸爸媽媽教導(dǎo)的真好！哇，好可愛的小朋友，長的很像爸爸，神態(tài)很像媽媽。您的這套衣服真漂亮！您的包很特別，在哪里買的
8、？贊美最境界：別人有的，你沒有的6.自
