房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧入門(mén)課件.ppt

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1、房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧入門(mén)一、成功的銷(xiāo)售要素二、推銷(xiāo)九招式三、客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)之研判四、銷(xiāo)售技巧五、銷(xiāo)售問(wèn)題的處理技巧六、客戶提出反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)付辦法七、客戶類型分析與對(duì)策八、促成的技巧一、專業(yè)知識(shí)一個(gè)銷(xiāo)售人員必須充分具備業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的專業(yè)知識(shí)，各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，才能對(duì)客戶詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)而爭(zhēng)取客戶的訂單，達(dá)到銷(xiāo)售目的。二、六心耐心—必須對(duì)客戶作長(zhǎng)期而耐心的講解與說(shuō)明。關(guān)心—要站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問(wèn)題，并給予完善的解答，才能博取客戶的信任。熱心—熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達(dá)成購(gòu)買(mǎi)目的。誠(chéng)心—要以誠(chéng)待人，真心實(shí)意為客戶選擇適

2、合的。決心—接觸到一個(gè)新的個(gè)案時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī)。旺盛的進(jìn)取心—為自己定預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)及理想的利潤(rùn)，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。成功的銷(xiāo)售要素1、觀察力2、理解力3、創(chuàng)造力4、想象力5、記憶力6、判斷力三、八力57、說(shuō)服力8、分析力四、豐富的常識(shí)與客戶洽談時(shí)，除了交換專業(yè)知識(shí)的意見(jiàn)外，不妨談些主題外的閑話，若銷(xiāo)售人員具有豐富的常識(shí)與靈活的談話技巧，可借以縮短與客戶的距離，強(qiáng)化銷(xiāo)售時(shí)的影響力。一、接待以禮貌的態(tài)度、清晰的口齒、微笑的表情、堅(jiān)定的信心去接觸每一位客戶。二、介紹介紹的重點(diǎn)應(yīng)注重地段、環(huán)境、建材、增值潛力、發(fā)展趨勢(shì)

3、、價(jià)位、景觀、交通、市場(chǎng)、學(xué)校（產(chǎn)品的特殊性加以介紹），讓客戶不致發(fā)生反感，且能有深刻印象與購(gòu)買(mǎi)的欲望。三、觀察對(duì)客戶加以進(jìn)一步分析與觀察，找出有購(gòu)買(mǎi)意愿可能性者，加以把握。四、反問(wèn)對(duì)于有些問(wèn)題不必做正面回答，不要與客戶爭(zhēng)鋒相對(duì)。提出問(wèn)題拋給對(duì)方達(dá)到對(duì)方肯定的預(yù)期目的。五、判斷根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，判斷客戶的反映，或根據(jù)客戶所提出及所答詢的言談中，去判斷客戶的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力。六、迎合在推銷(xiāo)商品時(shí)，有時(shí)不得不作迎合性的訴求，當(dāng)場(chǎng)對(duì)客戶的特別要求，給予適宜的處理，博取客戶的好感和信心。七、刺激刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲是推銷(xiāo)房子言談中最重要的目的，因此購(gòu)買(mǎi)欲的刺激，有賴于交談與氣

4、氛的密切配合。八、攻擊刺激購(gòu)買(mǎi)欲后，就要展開(kāi)攻勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)逼定成交。九、追蹤追蹤客戶，經(jīng)常有回頭客的可能，因此不能遺漏對(duì)客戶的資料追蹤，密集式的追蹤，?？梢赃_(dá)成[再促銷(xiāo)]的佳績(jī)。推銷(xiāo)九招式一、投資性如為非需求性或非必要性之購(gòu)買(mǎi)行為，這種市場(chǎng)形態(tài)的顧客多為第二次購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)屋性質(zhì)以套房或辦公室為多數(shù)。二、需求性多為切身需求或居住、辦公或經(jīng)商之購(gòu)買(mǎi)行為。產(chǎn)品對(duì)象多為純住家、店面住家或辦公室，此種需求者多為第一次購(gòu)買(mǎi)。客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)之研判一、不要給客戶太多的選擇和思考的機(jī)會(huì)二選一逼定法，不要產(chǎn)生混亂思維。二、延長(zhǎng)洽談時(shí)間使盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間，使客戶人數(shù)增多，造成購(gòu)買(mǎi)的

5、氣氛。三、中途插入的技巧在進(jìn)行說(shuō)明中，聊一些輕松的話題，有助于拉近與客戶之間的距離。四、同業(yè)比較必須與其他的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。五、運(yùn)用豐富的常識(shí)銷(xiāo)售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說(shuō)服客戶的有力工具。六、不要與客戶辯論先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論七、欲擒故縱不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。八、緊迫釘人步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷(xiāo)售目的之前，決不輕言放棄。銷(xiāo)售技巧常見(jiàn)的應(yīng)付方法有幾種：

6、先肯定后否定法先順著客戶的說(shuō)詞，不作正面沖突，然后再回頭詳加辯解，如[是……但是……]。詢問(wèn)法用問(wèn)句套出客戶反對(duì)的理由、意見(jiàn)后，再一一設(shè)法解決。轉(zhuǎn)移法分為轉(zhuǎn)出法與轉(zhuǎn)入法兩種，轉(zhuǎn)出法就是暫時(shí)把問(wèn)題擱置一旁，避而不談；轉(zhuǎn)入法就是把問(wèn)題的中心引入而以專家的立場(chǎng)對(duì)客戶解釋。拖延法若銷(xiāo)售人員遇到無(wú)法立即解決的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)盡量拖延時(shí)間，待負(fù)責(zé)的人員來(lái)臨后找出合理的理由，再向客戶解答。客戶提出反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)付辦法一般情況下，在銷(xiāo)售過(guò)程中我們會(huì)遇到以下幾種客戶：一、趾氣高昂型這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應(yīng)對(duì)策略：對(duì)此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅(jiān)定

7、立場(chǎng)。二、過(guò)于自信型這一類型的客戶主要特征是不時(shí)地打斷銷(xiāo)售人員的談話，以顯示自己的知識(shí)，在銷(xiāo)售人員有機(jī)會(huì)提出自己的建議前，他常常說(shuō)不。應(yīng)對(duì)策略：讓客戶盡量發(fā)表意見(jiàn)，候機(jī)再提出自己的看法及意見(jiàn)。三、挑三揀四型這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。應(yīng)對(duì)策略：探詢對(duì)方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來(lái)支持自己的論點(diǎn)，并且少談?lì)}外話，以免節(jié)外生枝。四、沖動(dòng)任性型這一類型的客戶往往很沖動(dòng)，決定下得很快，不待銷(xiāo)售人員有說(shuō)話的機(jī)會(huì)，就下論斷道。應(yīng)對(duì)策略：將客戶引致別處，單獨(dú)商談，以免影響其他客戶購(gòu)買(mǎi)心理。當(dāng)對(duì)方說(shuō)不時(shí)，不要立刻讓他離

8、去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。五、口若懸河型這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中被不相干的事情干涉