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1、保險話術(shù)：壽險皇后陳玉婷轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 保險話術(shù)：壽險皇后陳玉婷轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 陳玉婷 ●1992年加入壽險業(yè)●1995年-2005年，連續(xù)11年成為百萬圓桌會會員●1992年6月-2008年8月持續(xù)達成“3W”700周并仍在持續(xù)挑戰(zhàn)中，這一成績也是其成為全球華人唯一一位突破“3W”700周記錄的保持者！●被譽為“臺灣保險天后”。技巧一：轉(zhuǎn)介紹名單薄準備一個“轉(zhuǎn)介紹名單薄”，在這本手冊里，有客戶的資料和客戶提供的轉(zhuǎn)介紹名單，每一個客戶和他們所提供的名單之間是什么關(guān)系、聯(lián)絡電話和通信地址，還有注意事項都記載得清清楚楚。 在每一個銷售
2、環(huán)節(jié)上，從第一次的需求分析，到送建議書、體檢、售后服務，只要有機會，都回主動索取轉(zhuǎn)介紹，并將名單一一記錄在這個冊子上。技巧二：三個問題索取轉(zhuǎn)介紹陳玉婷總是在第一次進行需求分析時就開始向客戶要求轉(zhuǎn)介紹，第二次給客戶送建議書時，不管成交不成交，她也都會繼續(xù)要求轉(zhuǎn)介紹。一般她會問三個問題：1、您對我的服務滿意嗎？2、對我的公司、我設(shè)計的建議書和我的專業(yè)度是不是滿意？3、是不是同意好東西跟好朋友分享，能不能把我介紹給最關(guān)心的朋友或親人？ 跟客戶強調(diào)，索取到的名單，在拜訪之前一要先給客戶打電話，征求他們的同意，以后每一次與老客戶轉(zhuǎn)介紹的客
3、戶接觸的情況也都會告知。如果，轉(zhuǎn)介紹客戶成為準客戶，那么一定要記得感謝愿介紹客戶，這樣愿介紹客戶就會覺得你很尊重他，也很重視他，以后也更樂意幫你轉(zhuǎn)介紹。 怎么開口？ 初次見面，和客戶做完需求分析的時候：業(yè)務員：“**先生，您對我今天的服務覺得滿意嗎？”客戶：“挺滿意的?！保ㄈ绻粷M意要問清楚原因） 業(yè)務員：“那您之前有沒有遇到像我這么專業(yè)的壽險顧問，向您提供這么專業(yè)的需求分析呢？”（順著客戶的話延續(xù)下去） 客戶：“沒有”（這時記得往下問，如果客戶回答“有，”則說明客戶對自己的服務還不是很認可，就應該像客戶問清楚，自己還有哪
4、些方面不茍專業(yè)需要改進。） 業(yè)務員：“那您是不時很認同我?guī)湍男枨蠓治?？您覺得對您有幫助嗎？” 客戶：“有”（進入下一個問題，一般，回答“有幫助”的幾率很大，若回答“沒有”或“不知道”，則須問清楚原因。） 業(yè)務員：“既然您覺得這份需求分析對您有幫助，您是不是業(yè)愿意把好東西跟好朋友分享？” 可能有的客戶會說“好啊”，就會給名單了，但也有的客戶會由于，或者一時想不起有哪些朋友，這個時候就該在此說明并加以引導： “當初我也不認識您，使您的好朋友**幫我做介紹，我才會有機會為您提供這么專業(yè)的服務，只不過他們并不認識我。那不曉得
5、您有沒有三位最關(guān)心的朋友，我可以提供他們這個需求分析。”留些時間給客戶考慮，可以暗示客戶：“您最近和哪個朋友一起吃飯？”“您最要好的朋友是哪位？“您兒時最要好的同學是誰？” 這樣下來，可以索取到不少的名單，但是：一定要適合而止，千萬不咬太過強求，以免給客戶留下不好的印象。第一次沒有要道轉(zhuǎn)介紹名單，沒有關(guān)系，在接下來的每個銷售流程中，只要有機會接觸客戶，就可以繼續(xù)索要名單。技巧三：找到愿意分享的客戶他們會成為影響力中心主動型客戶往往有三個特點：1）他很喜歡你，覺得你是值得被介紹的2）他對于保險和你的服務的公司超過100%的認同。3
6、）他對于你的價值和服務是非常滿意的，同時他也樂于分享，希望周遭的人也能得到同樣的服務。 “好比我們到一家餐廳吃飯，覺得很好吃。那么不用別人問，我們都會主動講那里很棒。因為我們都覺得滿意，就很希望與人分享，壽險顧問一定要讓客戶滿意，他們滿意了，就愿意分享給別人?！比绻苷业揭蝗嚎蛻魰r非常樂意分享的，轉(zhuǎn)介紹往往就會比較容易。陳玉婷認為，經(jīng)營這類客戶關(guān)鍵是做好服務，多與他們的朋友，逐漸將他們培養(yǎng)成影響力中心。技巧四：協(xié)助被動型客戶一起想名單被動型客戶一般不會主動給與轉(zhuǎn)介紹名單，當然他們也不是不樂意轉(zhuǎn)介紹給你，而是比較被動，需要你根據(jù)他
7、的人脈關(guān)系鎖定目標群，并對他們加以引導，讓他們順其自然的說出轉(zhuǎn)介紹名單。例如：您最常跟那些朋友一起聚餐？最近您的朋友有誰剛生孩子？技巧五：堅持攻占不樂意型客戶的心對于這類客戶，唯一的辦法就是堅持不懈的索取，只要一接觸客戶就要主動要求，五次、六次甚至九次、十次，直到客戶資金覺得不好意思了，可能就九會給你名單了。當然，這個過程也要懂得察言觀色，一定要適可而止，千萬不可強求。技巧六：愿不愿意都要衷心感謝對于愿意轉(zhuǎn)介紹的客戶： “**小姐，非常感謝您！代表我自己也代表您的朋友。應為有您無私的介紹，您周遭的朋友才會有機會得到安全的保障，也
8、因此使得我有機會繼續(xù)在保險業(yè)認真的持續(xù)下去！” 如果客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹：“**小姐，不是我要您介紹給我，而是我要代替您去照顧他們，那如果您不想，我也沒有辦法，畢竟保單受益人又不是我，我替您這么擔心，這么著急，也是為了您的家庭啊！”技巧七：用說故事的
