陳玉婷系列話術(shù)01.pdf

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1、陳玉婷系列話術(shù)01電話約訪話術(shù)陳玉婷的客戶名單幾乎都來(lái)源于老客戶的轉(zhuǎn)介紹，因此,在電話約訪的過(guò)程中已經(jīng)形成了一個(gè)循環(huán)的六步流程圖，并且每一個(gè)步驟都有特定的話術(shù)。123介紹目的決定54反對(duì)意見(jiàn)處理。完成影響電話約訪話術(shù)①介紹:“XX小姐，您好，我是XX人壽保險(xiǎn)顧問(wèn)，我叫XXX，我要打擾您三分鐘，方便嗎?”②目的:“我打電話給您，是因?yàn)槟暮门笥裍XX，正在接受我們公司的家庭保障需求分析，他個(gè)人覺(jué)得非常有幫助，希望我們打電話給您，把我們公司的需求分析介紹給您?！雹蹧Q定:“當(dāng)然，這個(gè)需求分析對(duì)您個(gè)人是不是有幫助

2、，完全由您自己來(lái)做決定?！雹苡绊?“您的好朋友XXX，他覺(jué)得這個(gè)計(jì)劃對(duì)他的家庭非常有幫助，他也希望我能夠提供給您做參考，因?yàn)槟撬咧凶钜玫耐瑢W(xué)?！雹萃瓿?“那請(qǐng)問(wèn)一下XX小姐，您是禮拜三中午還是禮拜四中午比較方便，我耽擱您半個(gè)鐘頭，把我們公司的服務(wù)介紹給您?！雹薹磳?duì)意見(jiàn)處理。拒絕處理1狀況A：取不到見(jiàn)面的機(jī)會(huì)就約好下次通電話的時(shí)間客戶：不好意思，我現(xiàn)在很忙，沒(méi)時(shí)間。陳玉婷：王先生，我并不是要馬上跟您談，我只是想取得一個(gè)和您約會(huì)的時(shí)間。請(qǐng)問(wèn)一下，您是禮拜三還是禮拜四方便？客戶：我這一段時(shí)間都沒(méi)空，下個(gè)月

3、再說(shuō)吧。陳玉婷：您是說(shuō)下個(gè)月對(duì)嗎？那您是下個(gè)月5號(hào)還是6號(hào)比較方便？我再給您電話。拒絕處理1狀況B：再次約訪要準(zhǔn)時(shí),假設(shè)約定6號(hào)上午10點(diǎn)。陳玉婷：王先生，您好！上次您說(shuō)讓我這個(gè)月6號(hào)跟您聯(lián)絡(luò)，現(xiàn)在是6號(hào)上午10點(diǎn)?？蛻簦航裉焓?號(hào)呀，我還是很忙啊。陳玉婷：我知道您很忙，您的朋友XX，特別要我跟您取得一個(gè)約會(huì)。我不是要現(xiàn)在跟您談，我是要跟您約個(gè)時(shí)間，只耽擱您30分鐘，把我們公司很有價(jià)值的服務(wù)介紹給您。您是星期五還是星期六比較方便?？蛻簦何荫R上就要出差了下次再說(shuō)吧！如果客戶還是拒絕，就取得下次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，一

4、直循環(huán)下去，盡全力取得面談的機(jī)會(huì)。需求分析話術(shù)假如李先生現(xiàn)在30歲，太太28歲，小孩3歲。陳玉婷：“李先生，您是不是有小孩要撫養(yǎng)？”李先生：“是啊?！标愑矜茫骸澳遣皇怯蟹抠J？假如今天真的發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，那您是不是希望房子留下來(lái)給您太太呢？”李先生：“是啊?！标愑矜茫骸澳钦?qǐng)教您，比如房貸是50萬(wàn)，那您太太有這個(gè)能力把50萬(wàn)付清嗎？”李先生：“沒(méi)有能力?！标愑矜茫骸澳悄Ｍ『⒆佣甲x大學(xué)嗎？您知道這筆費(fèi)用大概多少嗎？”李先生：“希望啊，這個(gè)教育費(fèi)用可能需要30萬(wàn)?！标愑矜茫骸澳侨绻龈赣H的不在了，他要不要受教育？

5、”李先生：“要啊?！毙枨蠓治鲈捫g(shù)陳玉婷：那您太太能不能努力賺錢，跟您一樣，賺到這筆費(fèi)用給小孩受教育呢？李先生：不能。對(duì)啊，如果我不在了，沒(méi)有人可以幫我，去還我的房貸，養(yǎng)我的小孩，照顧我的太太。陳玉婷：如果真的沒(méi)有，那我可以幫助您，您就把這個(gè)責(zé)任交給我，如果萬(wàn)一真的發(fā)生不幸，您不用擔(dān)心，我來(lái)幫您照顧您的家庭，您的房子依舊可以保留下來(lái)，您的小孩依舊可以接受教育讀大學(xué)。您是不是愿意接受我的建議呢？需求分析話術(shù)李先生接受了保險(xiǎn)的觀念，那么接下來(lái)便是為他做需求分析，這種需求分析是根據(jù)他目前每年所需的家庭保障和假設(shè)他

6、身故后，他的家庭未來(lái)20年的保障需求來(lái)設(shè)計(jì)的。需求分析話術(shù)比如，家庭的生活費(fèi)一個(gè)月需要5千，那一年就是6萬(wàn)，他的小孩現(xiàn)在只有3歲，因?yàn)樾∨笥汛髮W(xué)畢業(yè)至少要到23歲，所以未來(lái)20年的生活費(fèi)最起碼需要120萬(wàn)，才能保證生活沒(méi)有問(wèn)題。比如房貸50萬(wàn)，分20年還清，那就會(huì)做定期保險(xiǎn)，一份20年期限保額50萬(wàn)的保單。如小孩的教育時(shí)間是20年或25年，也會(huì)要做個(gè)定期保險(xiǎn)，作為小孩的教育儲(chǔ)蓄。假如其父母已經(jīng)60歲了，期待贍養(yǎng)15年，就會(huì)做一個(gè)15年的定期保障。他可能希望父母一個(gè)月生活費(fèi)2000，那一年就是2.4萬(wàn)，如果

7、15年就是36萬(wàn)，那就要規(guī)劃一份36萬(wàn)的定期保單。如果他預(yù)算足夠，當(dāng)然就做終身壽險(xiǎn)。如果不夠，就只能做定期保險(xiǎn)先滿足當(dāng)下的需求。但如果客戶的預(yù)算還是不夠，那就要問(wèn)他，贍養(yǎng)父母、子女教育、房貸等，他認(rèn)為那一項(xiàng)是最重要的，如果錢只有一筆，他會(huì)先照顧那一部分？如果他說(shuō)房貸，那就先做一份50萬(wàn)的定期壽險(xiǎn)。拒絕處理2有一個(gè)客戶，陳玉婷給他做了一份保障生活和房貸的需求分析，可是客戶要求去掉房貸的部分。陳玉婷對(duì)他說(shuō)：“李先生，是您說(shuō)要去掉這個(gè)部分的哦，那如果有一天真的發(fā)生了什么事情，我把支票拿給您的受益人——您太太的時(shí)

8、候，她問(wèn)我為什么沒(méi)有照顧到房貸，那我要怎么說(shuō)？還是如實(shí)告訴她是您不要的呢？”這個(gè)時(shí)候客戶想到受益人，可能會(huì)要求再考慮一下，這說(shuō)明客戶在動(dòng)搖，給些時(shí)間讓客戶考慮清楚。如果客戶依然不動(dòng)聲色，可以直接要求同保單的受益人面談：“那這樣好了，您可不可以幫我跟您太太約個(gè)時(shí)間，我想親自向她說(shuō)明，征求一下她的意見(jiàn)?！笨蛻艨赡軙?huì)問(wèn)為什么，就向他解釋：“我要跟您太太講，如果出了意外，您只愿意照顧生活費(fèi)而不會(huì)照顧房貸的問(wèn)題。因?yàn)槭芤嫒耸悄類?ài)著的太