《陳玉婷挑戰(zhàn)W》PPT課件

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1、陳玉婷用堅(jiān)持，把信念變成鉆石揭示連續(xù)700周每周三件保單的奧秘陳玉婷被譽(yù)為臺(tái)灣保險(xiǎn)女皇，從50個(gè)拜訪名單到現(xiàn)在擁有2000多位客戶，750周，近14年，每周至少3份新保單。業(yè)績(jī)堪比世界上最偉大的銷售人喬·吉拉德。陳玉婷的杰出成就1992年5月，加盟臺(tái)灣保德信人壽保險(xiǎn)公司入司第一個(gè)月，開始挑戰(zhàn)當(dāng)時(shí)的一位29周的3W業(yè)務(wù)人員1992年，獲得保德信人壽夏威夷銷售會(huì)議銀獎(jiǎng)1993年，保德信人壽總經(jīng)理杯銷售會(huì)議銅牌獎(jiǎng)1994年，保德信人壽總經(jīng)理杯銷售會(huì)議冠軍1995年，入圍MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì)議1996-2000年，MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì)

2、議正式會(huì)員2001年，百萬(wàn)圓桌會(huì)議臺(tái)灣分會(huì)地區(qū)主席2002年，百萬(wàn)圓桌會(huì)議臺(tái)灣分會(huì)區(qū)域主席2003年，百萬(wàn)圓桌會(huì)議臺(tái)灣分會(huì)會(huì)長(zhǎng)2004年，達(dá)成百萬(wàn)圓桌會(huì)議終身會(huì)員2005-2006年，百萬(wàn)圓桌會(huì)議超級(jí)會(huì)員陳玉婷的成長(zhǎng)背景1968年，陳玉婷出生在臺(tái)灣一個(gè)普通的農(nóng)民家庭，母親長(zhǎng)年有病，她從小便隨父親下地干活，支撐家庭。大專畢業(yè)后，第一份工作是律師事務(wù)所的總機(jī)小姐，工作中偶然接觸到臺(tái)灣“保德信”人壽保險(xiǎn)公司，便一直從事保險(xiǎn)至今。陳玉婷的3W3W是指持續(xù)每周取得3件以上的要保書，陳玉婷說(shuō)，3W代表的意義是“避免客戶因身亡而使經(jīng)濟(jì)情況

3、惡化的力量”。陳玉婷的從業(yè)心得身為一個(gè)保險(xiǎn)人，她覺得自己應(yīng)該要負(fù)起照顧人的責(zé)任。秉持著這個(gè)信念，她驕傲地說(shuō)，她照顧了將近兩千個(gè)家庭。陳玉婷的成功認(rèn)知外在的環(huán)境與經(jīng)濟(jì)的景氣狀況都不是最重要的，越是在低潮期的壽險(xiǎn)顧問(wèn)愈要調(diào)整自己的心態(tài)，最重要的保持一種歸零的新人心態(tài)，因?yàn)樽钅苷莆盏淖约旱某蓴〉闹挥凶约?。陳玉婷每天?wèn)自己的三個(gè)問(wèn)題1.你今天是去做賺傭金的推銷員，還是做關(guān)愛人的壽險(xiǎn)顧問(wèn)？2.你今天做的建議書你自己會(huì)買嗎？3.你真的是秉承良知、良性和良能去跟客戶談保險(xiǎn)嗎？三個(gè)問(wèn)題，沒有任何疑問(wèn)，我才去見客戶?！标愑矜酶锌卣f(shuō)。陳玉婷每

4、天工作行事歷嚴(yán)格按照行事歷工作，是十幾年來(lái)，陳玉婷不變的行動(dòng)指南如何保證自己的準(zhǔn)客戶不枯竭？筑巢式營(yíng)銷她在自己熟悉且交通便利的區(qū)域，選定或培養(yǎng)影響力中心，透過(guò)人脈，大量進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。做巢的好處，客戶都在附近，坐一層電梯就可以找到一堆客戶，節(jié)省交通時(shí)間，一天下來(lái)她可以拜訪100個(gè)人。轉(zhuǎn)介紹案例陳玉婷說(shuō)：“記得有個(gè)叫小惠的女孩來(lái)找我買保險(xiǎn)。小惠的母親身體不好，在家養(yǎng)病，父親酗酒沒有工作，還有一個(gè)弟弟在讀書，一家人的重?fù)?dān)全壓在她的肩上，而她自己也是半工半讀。小惠希望每月花500元，以后能得到500萬(wàn)的生活費(fèi)。事實(shí)上，每月500元是

5、很難買到一份保險(xiǎn)的，但我當(dāng)時(shí)答應(yīng)了她，并幫她找到了一份月薪3000元的工作，這樣她就有錢買保險(xiǎn)了。我?guī)托』葑龅挠?jì)劃，每月只需繳納保費(fèi)670元，交10年，保額剛好是800萬(wàn)。剩下的錢，她可以給媽媽買些補(bǔ)品和給弟弟買些營(yíng)養(yǎng)品。小惠當(dāng)時(shí)很感動(dòng)，她對(duì)我說(shuō)：‘陳姐姐，你知道嗎，我看到你就好像看到希望一樣。’”“現(xiàn)在，小惠找到了一份很好的工作，每年幫我介紹的客戶超過(guò)了100位?！闭f(shuō)到這里，陳玉婷感到十分自豪?！白鳛橐粋€(gè)壽險(xiǎn)顧問(wèn)，你的服務(wù)要像陽(yáng)光，傳達(dá)愛心與熱忱，感染周遭每個(gè)人?！敝鲃?dòng)要求轉(zhuǎn)介紹前的問(wèn)卷調(diào)查服務(wù)問(wèn)卷調(diào)查1.“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)于我的

6、服務(wù)是否滿意？”是口否口2.“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)于保德信人壽是否滿意？”是口否口3.“請(qǐng)問(wèn)您對(duì)于我個(gè)人是否滿意？”是口否口如果以上的問(wèn)題，您都肯定的話，麻煩您推薦一些您最關(guān)心的朋友與親人，讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)。請(qǐng)您將他們的姓名及聯(lián)絡(luò)方式，填寫在附上的介紹名單表格中。感謝您對(duì)我的肯定與支持，我將竭誠(chéng)為他們服務(wù)。謝謝！保德信人壽壽險(xiǎn)顧問(wèn)陳玉婷主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹技巧一：轉(zhuǎn)介紹名單薄請(qǐng)客戶在“轉(zhuǎn)介紹名單薄”，將所介紹的客戶轉(zhuǎn)介紹名單和資料，與客戶之間是什么關(guān)系、聯(lián)絡(luò)電話和通信地址、注意事項(xiàng)都記載得清清楚楚。在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)上，從第一次的需求分析，

7、到送建議書、體檢、售后服務(wù)，全部一一記錄在這個(gè)冊(cè)子上。主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹陳玉婷話術(shù)：初次見面，和客戶做完需求分析的時(shí)候陳玉婷：“李先生，您對(duì)我今天的服務(wù)覺得滿意嗎？”客戶：“挺滿意的?！保ㄈ绻粷M意要問(wèn)清楚原因）陳玉婷：“那您之前有沒有遇到像我這么專業(yè)的壽險(xiǎn)顧問(wèn)，向您提供這么專業(yè)的需求分析呢？”（順著客戶的話延續(xù)下去）客戶：“沒有”（這時(shí)記得往下問(wèn)，如果客戶回答“有，”則說(shuō)明客戶對(duì)自己的服務(wù)還不是很認(rèn)可，就應(yīng)該像客戶問(wèn)清楚，自己還有哪些方面不茍專業(yè)需要改進(jìn)。）陳玉婷：“那您是不時(shí)很認(rèn)同我?guī)湍龅男枨蠓治?？您覺得對(duì)您有幫助嗎？”客

8、戶：“有”（進(jìn)入下一個(gè)問(wèn)題，一般，回答“有幫助”的幾率很大，若回答“沒有”或“不知道”，則須問(wèn)清楚原因。）陳玉婷：“既然您覺得這份需求分析對(duì)您有幫助，您是不是也愿意把好東西跟好朋友分享？”轉(zhuǎn)介紹案例主動(dòng)要求轉(zhuǎn)介紹可能有的客戶會(huì)說(shuō)“好啊”，就會(huì)給名單了，但也有的客戶會(huì)由于，或者一時(shí)想不起有哪