陳玉婷專題課件.ppt

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1、一個(gè)人開始的千人大合唱解碼陳玉婷的壽險(xiǎn)銷售路一，一個(gè)人馬拉松二，一個(gè)客戶所能產(chǎn)生的極致名單三，解碼陳玉婷成功之道一個(gè)人的馬拉松無論如何，這場(chǎng)一個(gè)人的馬拉松勢(shì)必須堅(jiān)持到底！陳玉婷，臺(tái)灣保德信國(guó)際人壽的首席壽險(xiǎn)顧問，1995年-2005年，連續(xù)11年成為百萬圓桌會(huì)會(huì)員（百萬圓桌會(huì)是最優(yōu)秀的人壽保險(xiǎn)銷售人員的國(guó)際會(huì)員組織，指在提升會(huì)員的專業(yè)技能、服務(wù)品質(zhì)、職業(yè)道德及其生活品質(zhì)）;1992年6月-2006年7月持續(xù)達(dá)成“3W”（即每周照顧三個(gè)家庭，實(shí)現(xiàn)三件保單）618周并仍在持續(xù)挑戰(zhàn)中，這一成績(jī)也是其成為全球華人唯一一位持續(xù)挑戰(zhàn)618周的紀(jì)錄保持者!一個(gè)人的馬拉松“良好的素質(zhì)、真誠(chéng)而勤勉的態(tài)度、專業(yè)

2、的服務(wù)、完善的技能、堅(jiān)定而持久的信念，這些品質(zhì)都是陳女士身上具備的，也正是我們職員制公司培養(yǎng)的理財(cái)顧問所必需的品質(zhì)?！闭劦窖?qǐng)陳女士擔(dān)任公司講師的初衷，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽總經(jīng)理鮑勃·吉布森這樣告訴記者，“陳玉婷女士在中國(guó)被譽(yù)為最成功的銷售人員，她所走過的路程，從臺(tái)灣的一個(gè)貧窮家庭，到做前臺(tái)接待的工作，到成為世界上最成功的銷售人員之一，是一個(gè)偉大的故事，為我們的銷售人員樹立了一個(gè)絕佳的激勵(lì)榜樣。相信陳女士在從事壽險(xiǎn)事業(yè)時(shí)所運(yùn)用的習(xí)慣、信念和技巧會(huì)對(duì)我們的理財(cái)顧問有所啟示，從而推動(dòng)整個(gè)行業(yè)銷售素質(zhì)的提高，我們也相信這一舉措最終受益的是整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)以及客戶群體?！币粋€(gè)人的馬拉松一個(gè)客戶所能產(chǎn)生的極致名單

3、1，名單不足－－要求轉(zhuǎn)介紹；2，一個(gè)客戶背后有250個(gè)名單；3，客戶為什么給名單？4，三個(gè)問題：您對(duì)于今天我們做的需求分析感覺滿意嗎？您對(duì)于我個(gè)人的態(tài)度感覺良好嗎？您希望您重要的家人和朋友也能分享這樣的服務(wù)嗎？“一周促成3件保單，說不辛苦，不困難，是自欺欺人的”，陳玉婷說?！皭邸焙汀傲Α痹炀土顺晒Α皭邸敝傅氖菍?duì)于保險(xiǎn)價(jià)值深刻的體會(huì)和認(rèn)同；“力”指的是個(gè)人的良好習(xí)慣，工作技巧，專業(yè)知識(shí)和客戶服務(wù)；解碼陳玉婷成功之道成功“保德信人壽，首席壽險(xiǎn)顧問陳玉婷”“這張名片被兩千多名客戶傳送著。。。。?！睆囊粋€(gè)人開始，直至今日的千人大合唱，唱頌的是陳玉婷精彩卓越的壽險(xiǎn)人生。解碼陳玉婷成功之道周單元計(jì)劃決定

4、執(zhí)行力需求分析創(chuàng)造生產(chǎn)力轉(zhuǎn)介紹索取擴(kuò)大影響力客戶服務(wù)提升競(jìng)爭(zhēng)力周單元計(jì)劃決定執(zhí)行力解碼陳玉婷成功之道有效的周工作時(shí)間安排陳玉婷說，“挑戰(zhàn)3W”幫她建立了良好的工作習(xí)慣，多年的經(jīng)驗(yàn)，讓她發(fā)展出一套完善的周工作計(jì)劃也能保持最大彈性，并且按照事情的輕重緩急做到“要事先解決，緩事巧安排”?，F(xiàn)今身為壽險(xiǎn)顧問的陳玉婷，會(huì)議和演講等占去她不少時(shí)間，然而注重家庭生活的她，如何在一周中，細(xì)致安排自己銷售活動(dòng)，并將時(shí)間的效益發(fā)揮到極致？長(zhǎng)年的銷售生涯使她形成了一套自己的法則。法則一，剃除無法進(jìn)行銷售活動(dòng)的時(shí)間法則二，將與業(yè)績(jī)有關(guān)的活動(dòng)填入黃金時(shí)段法則三，掌握上半周和下半周的工作要點(diǎn)法則四，隨時(shí)遞補(bǔ)新的約會(huì)法則五

5、，區(qū)分客戶等級(jí)讓拜訪保持最大彈性法則六，不爽約不遲到法則七，分清主次要事先解決解碼陳玉婷成功之道周單元經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵要素法則八,從初次見面開始要求轉(zhuǎn)介紹法則九,盡最大努力增加活動(dòng)量法則十,省時(shí)省力的拜訪路線規(guī)劃“挑戰(zhàn)3W”考驗(yàn)銷售人員的是充足的準(zhǔn)客戶名單，陳玉婷銷售保險(xiǎn)初期，列的出來的50個(gè)名單，第一周便用掉了18個(gè)。在名單不足的情況下很難持續(xù)完成每周3件的目標(biāo)，因此，要求轉(zhuǎn)介紹成為陳玉婷主要累計(jì)客戶名單的方式。很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為索取轉(zhuǎn)介紹是在遞送建議書或成交之后才進(jìn)行，然而陳玉婷的轉(zhuǎn)介紹卻是在初次見面便開始，一直持續(xù)在整個(gè)銷售流程中。除了要求轉(zhuǎn)介紹之外，活動(dòng)量的多寡和每日的活動(dòng)拜訪路線也是關(guān)鍵因素，

6、如何鎖定區(qū)域，進(jìn)行省時(shí)有效的拜訪，是陳玉婷決勝的關(guān)鍵。解碼陳玉婷成功之道筑巢與開發(fā)能夠針對(duì)特定族群進(jìn)行客戶開發(fā)，是所有銷售人員希望達(dá)到的目標(biāo)。因此便有了“筑巢”的概念，所謂的“巢”代表的是一種深耕化的經(jīng)營(yíng)，在特定的一群人中，從成交一位客戶繼而讓整個(gè)族群的大部分人成為你的客戶。陳玉婷多年來的客戶開發(fā)模式，一直采用的就是“筑巢”的模式。然而“筑巢”并非銷售人員一廂情愿地想要如此便能隨心所欲，“筑巢”是一門學(xué)問，有幾項(xiàng)重要關(guān)鍵法則必須掌握得當(dāng)，同時(shí)也是一個(gè)經(jīng)年累月，循序漸進(jìn)的過程。法則十一，鎖定目標(biāo)群體法則十二，掌握關(guān)鍵人物法則十三，循序漸進(jìn)的筑巢策略解碼陳玉婷成功之道問答陳玉婷Q：你經(jīng)常要到海外

7、演講，“3W”如何持續(xù)？A：一年有52周，但我們公司“挑戰(zhàn)3W”的游戲規(guī)則是以50周計(jì)算的。如果是出公差，那么以一周5個(gè)工作天來看，出公差超過3天半以上，那么這周的3W可以不算。但公司也規(guī)定，一年52周里，壽險(xiǎn)顧問只能出5次公差。如果請(qǐng)假超過了5次，3W就算斷了。我在海外的演講，基本上要公司批示，這樣才能以公差名義請(qǐng)假，而且我們請(qǐng)假，那么當(dāng)周還要完成3W.假使我下一周要外出演講或開會(huì)，感覺時(shí)間不夠，那么我就要