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《銀行網(wǎng)點營銷基礎(chǔ)知識及營銷技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、營銷基礎(chǔ)知識簡介個人金融產(chǎn)品進縣域營銷宣講第一部分營銷心態(tài)第二部分網(wǎng)點營銷目錄第三部分營銷分享第一部分營銷心態(tài)與素質(zhì)下面我們所分享的游戲跟您的：年齡性別身高智商情商學歷職業(yè)請各位全心的體會其中可能蘊含著的內(nèi)容~都無關(guān)！請以最快的速度回答出圖中有幾個三角形？答案是：0面對客戶的問題時，要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，抓住問題的核心，而不要被現(xiàn)象所蒙蔽。啟示自信樂觀的心態(tài)主動積極的心態(tài)空杯的學習心態(tài)敬業(yè)感恩的心態(tài)堅持不懈的心態(tài)不斷創(chuàng)新的心態(tài)營銷人員應(yīng)具備良好的心態(tài)1、自信樂觀的心態(tài)信心才是成功的第一步現(xiàn)在要做的,就是轉(zhuǎn)念----幫助別人----我就是專家2、主動積極的心態(tài)心態(tài)決定
2、命運機會總是親睞于那些有準備的人熱情主動敢于開口，開口就有機會3、空杯的學習心態(tài)成功的人總在用一生的時間來學習失敗的人想學就學，功利性很強學習保鮮期（三年不學習，落后一代人）學習力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力4、敬業(yè)感恩的心態(tài)“作為論”作為，才有地位，有地位，才有滋味有滋味，才活得有人味舍得舍得，先舍后得感恩是人生的一堂必修課5、多贏包容的心態(tài)6、堅持不懈的心態(tài)從不言難，永不言敗成功者找方法，失敗者找借口成功者決不放棄，放棄者決不成功堅持不懈，直到成功7、不斷創(chuàng)新的心態(tài)獨特的風采━━打造個人營銷品牌與眾不同獨一無二一、營銷人員的核心素質(zhì)8、良好的職業(yè)道德和素養(yǎng)誠信是營銷之本先做
3、人后做事,先賣人品后賣產(chǎn)品說到做到，嚴守信用遵紀守法，注重職業(yè)道德大誠信與小技巧營銷由兩個口字組成:自己的口才;消費者的口碑.第二部分網(wǎng)點營銷團隊協(xié)作，聯(lián)動營銷技巧應(yīng)用，提升效率培養(yǎng)習慣，形成氛圍銷售端作業(yè)端網(wǎng)點負責人大堂經(jīng)理理財經(jīng)理客戶經(jīng)理低柜柜員會計主管高柜柜員網(wǎng)點崗位構(gòu)成內(nèi)訓師團隊理財顧問團隊團隊協(xié)作，聯(lián)動營銷協(xié)作體系與專業(yè)分工建立客戶個人客戶經(jīng)理（貸款）大堂經(jīng)理業(yè)務(wù)專家理財經(jīng)理對公客戶經(jīng)理高級理財顧問個人客戶經(jīng)理（營銷）柜員外勤崗位之間有硬性的指標規(guī)定：互相推薦客戶大堂經(jīng)理：在大多數(shù)情況下充當銀行與客戶首次接觸的代表。在所有服務(wù)事務(wù)方面建立和保持明確一致
4、的領(lǐng)導能力，根據(jù)銷售或服務(wù)機會將客戶引導給相應(yīng)的團隊成員，整體地提高客戶滿意度內(nèi)訓師團隊協(xié)作，聯(lián)動營銷崗位項目/占比業(yè)務(wù)操作銷售轉(zhuǎn)介其他大堂經(jīng)理30%10%50%10%高柜人員60%5%30%5%低柜人員50%10%35%5%理財經(jīng)理（理財經(jīng)理）10%80%10%各崗位在營銷中的重點掌控團隊協(xié)作，聯(lián)動營銷團隊協(xié)作，聯(lián)動營銷技巧應(yīng)用，提升效率培養(yǎng)習慣，形成氛圍20服務(wù)標準化服務(wù)禮儀專業(yè)形象服務(wù)環(huán)境服務(wù)行為服務(wù)流程客戶優(yōu)惠營銷標準化營銷流程營銷技巧營銷話術(shù)營銷工具營銷工作管理產(chǎn)品標準化產(chǎn)品特色產(chǎn)品訓練作業(yè)流程客戶咨詢專業(yè)的銀行統(tǒng)一標準銀行營造客戶印象深刻的網(wǎng)點服務(wù)營
5、銷體驗基本銷售流程與技巧認識客戶(KYC)挖掘客戶需求(SPIN)提供解決方案介紹產(chǎn)品FABE售后服務(wù)客戶轉(zhuǎn)介接觸客戶異議處理促成交易1、尋找共同話題2、巧用贊美技巧3、了解人性的弱點4、傾聽的技巧5、善用發(fā)問的技巧6、善用“五同”關(guān)系—人脈法則同宗、同學、同事、同鄉(xiāng)、同好（一）客戶營銷常用的技巧換位思考站相迎笑相問禮貌接及時辦巧推薦目相送提醒遞1、尋找共同話題----運用線索開啟對話巧推薦切入點話術(shù)：“辦理這筆業(yè)務(wù)大概需要3分鐘時間，這份資料給您解解悶吧，我這里馬上為您辦理。巧推薦切入點話術(shù)：這款安心快線產(chǎn)品我們好多客戶都有買，挺劃算的，比同期活期利率高4、五
6、倍呢，100萬元一個星期相差XX元，您可買…..(根據(jù)客戶特點)開場八大切入點談轉(zhuǎn)介紹人談穿著打扮談子女教育談投資理財談時事新聞?wù)務(wù)撌群谜劶揖迎h(huán)境談行業(yè)工作1、尋找共同話題----運用線索開啟對話2、巧用贊美技巧1、贊美一定要貼切2、贊美一定要真實3、贊美一定要具體如：今天你的發(fā)夾很漂亮，今天你的唇線很美，今天你的睫毛很亮，今天你衣服的袖扣很漂亮，所有的贊美越具體越好4、贊美要發(fā)自內(nèi)心5、贊美對方的優(yōu)點聴耳＋目心3、聆聽的技巧4、了解人性----個性化營銷策略放不下好了傷疤忘了疼賭性看臉色沒有貴族愛被贊美羊群效應(yīng)多疑每個人都認為自己是聰明人…….KYC初步認識動
7、作S：情境性問題SPIN探尋客戶需求P：探究性問題N：解決性問題I：暗示性問題研究發(fā)現(xiàn)：探尋客戶需求階段是銷售成功的關(guān)鍵5、善用發(fā)問的技巧可以獲得情感支持可以獲得各種形式的幫助同宗同學同事同鄉(xiāng)同好6、善用“五同”關(guān)系—人脈法則決定投資回報率的相關(guān)研究——布里森研究（BrinsonStudy)股票選擇4.6%出人市時間1.8%其它因素2.1%資產(chǎn)配置91.5%資產(chǎn)配置非常重要（二）灌輸資產(chǎn)配置的理念債券型基金貨幣型基金經(jīng)濟成長率通貨膨脹率房地產(chǎn)投資貨幣保障型保險外匯對沖股票型基金股票黃金銀行理財產(chǎn)品資產(chǎn)要象水一樣流動起來!因勢而異!因人而異！債券FABE提供滿意方
8、案F：特性A：好處B：利
