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《河北遠征藥業(yè)拜訪豬場流程ppt課件.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在教育資源-天天文庫。
1、河北遠征藥業(yè)拜訪豬場流程豬場的拜訪可分四步驟:訪前準備階段，推銷過程，成交和回訪，維護關系。也可細分為拜訪前的準備工作：自身學習、市場調研、輔助工具；推銷過程：電話預約、開場白、探詢需求（開放式、限制式）、說服（陳述產品特征、產品及方案利益陳述）、締結；成效和回訪：送貨、效果確認、問題處理、回訪；維護關系：日常拜訪、社交行為、利益分配。通過以上流程力爭使廣大業(yè)務人員能夠明確拜訪豬場的程序，學會攻關豬場，最終使養(yǎng)殖場采購我公司產品進而重復購買擴大品種，使公司產品的使用率和占有率達到最大化。1主講人:馬戌平豬場拜訪前的準備工作市場調查和前期準備是豬場
2、拜訪工作的第一步，業(yè)務員、業(yè)務推廣員可通過經銷商、養(yǎng)殖場介紹、專業(yè)報刊雜志、其他廠家業(yè)務員、畜牧局、養(yǎng)殖協(xié)會、其它渠道或者純碎是地毯式搜索，尋找出目標養(yǎng)殖場，整理出完整的客戶檔案，并根據調查結果來制定詳細的拜訪計劃。2主講人:馬戌平拜訪前要做好充分的準備工作，可分為以下幾方面：1、端正態(tài)度、樹立信心2、豐富的產品知識3、豬場及內部情況4、宣傳工具5、預設談話主題6、著裝7、確立目標8、其它方面：行程路線、同行人員3主講人:馬戌平1、端正態(tài)度、樹立信心充分的準備是成功的一半，失敗的準備讓我們輸在了起跑線。養(yǎng)殖場再大或再小它也需要藥品，所以它有用藥的
3、需求。老板再牛他也是養(yǎng)豬的，養(yǎng)殖最終目的是賺錢，只要你的產品能讓他賺錢或者說減少損失、增加收入，就有可能用你的產品。豬場關系再復雜，那也脫離不了人際關系，人性都是有弱點的。競爭對手再強，它也是有弱點和漏洞的，關鍵在于如何發(fā)現(xiàn)和利用。4主講人:馬戌平2、豐富的產品知識產品的主要成分、產品的特點（賣點）、產品的作用機理、產品的利益、產品的價格體系及對競爭產品的價格對比、產品的缺陷（并且有預案）、競爭對手產品的優(yōu)勢和劣勢。這是需要在平時多加修煉，形成的基本功，這一步如果不能提高，那也只能是又回到了傳統(tǒng)的關系營銷的老路上了，也許有成功的例子，但不會有更大
4、的突破。掌握產品知識需要全面深入、學無止境不斷更新，切勿不懂裝懂、強詞奪理。5主講人:馬戌平3、豬場及內部情況企業(yè)性質：個人、個人委托管理、國有、股份、合作社——有助于我們決定公關方式飼養(yǎng)規(guī)模與管理水平，有助于我們判斷豬場的用藥量和主要推廣產品的層次。用藥情況及用料情況，有助于我們了解競爭對手的詳細情況，和預判可能存在的情況。豬場效益以及與合作廠家的關系，決定貨款回收和我們投入的方式。內部關系，有助于我們對客戶的感情投入及管理。關鍵人：如老板、技術場長、獸醫(yī)、采購、會計等，相關資料：姓名、職務、性別、生日、性格、個人愛好、個人經歷、用藥習慣。有助
5、于我們對客戶的感情投入及采取何種有效的攻關方式。以上需要建立檔案，牢記于心。6主講人:馬戌平4、推銷工具猶如仙人之法寶，俠士之寶劍，是我們攻占對方心靈高地綿綿不斷的武器，合理、靈活、充分的運用是成功的有效保證。名片、企業(yè)宣傳、產品資料、產品目錄、電腦及幻燈片、相關產品的文獻資料、產品樣品、試驗材料及現(xiàn)場演示、贈送試用品。名片，是一個人身份的介紹和象征，代表個人和企業(yè)的形象，應會正確、合理的使用。企業(yè)宣傳，一般進行口頭介紹，但要按照統(tǒng)一的標準進行簡單、明確而流利的介紹，大型和特大型養(yǎng)殖場最好有正規(guī)的企業(yè)CIS，能夠提升企業(yè)形象。7主講人:馬戌平產品
6、資料：拿出的時機一定要把握好，我的建議不要一見面就拿出單頁，而是在和他口頭聊當感覺到他對某個產品感興趣，想進一步深入了解產品時，并且他是一個注重文字說明的技術型人員可以展示給他宣傳單頁，為了是進一步佐證你的講解，當他認真觀看的時候不要去打斷他的思路，而當他有疑問時說明他對產品有興趣了再來給他詳細講解。注意一點：不可一次展示給他多個產品的資料，以免讓他無所適從，我的經驗一次不超3個為宜。產品目錄：我的建議一般情況下不要拿出來，除非他表現(xiàn)出明確和強烈的意思或他是一個規(guī)模大的豬場想采購你的普藥產品，否則，一是產品太多一般人是不會認真看的，往往產品太多可
7、選擇性多而無從選擇，并且有同類產品容易引發(fā)歧義。8主講人:馬戌平電腦及幻燈片，演示將更加直觀，資料將更加詳盡，并且可以提供相關疾病的資料，是對宣傳單頁的進一步說明，與宣傳單頁一樣，也是為了進一步證明你的講解。當然這需要時間和場合允許。相關產品的文獻資料，最好是有影響力的文獻，增加產品可信度。產品樣品，整潔、美觀，也要把握展出的時機。試驗材料及現(xiàn)場演示，要提請對方給你演示的時間和機會，并得到對方的同意或默許，要邊演示邊說明讓對方明白，一定要提前操練，否則臨時演示，往往容易使試驗不明顯或不成功起到反作用。贈送試用品，當對方想用但對效果懷疑時，可以視情
8、況贈送試用品，并說服對方我們的人員進場配合試驗。如果沒有人員跟進那電話回訪和人員回訪必不可少。9主講人:馬戌平5、預設談話主題談話主題，
