銀保專業(yè)化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)ppt課件.ppt

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1、專推在網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的運(yùn)用二○一二年五月—專推流程操作版熟悉而陌生的課題個(gè)人學(xué)習(xí)重要，還是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)重要？衡量學(xué)習(xí)是否有效，得看三個(gè)方面：一是學(xué)沒學(xué)，二是學(xué)什么，三是大家學(xué)還是個(gè)人學(xué)。蒙牛老總特別強(qiáng)調(diào)“團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)”：人心齊，泰山移！通過團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，形成“團(tuán)隊(duì)三共”：共識(shí)，共鳴，共振?！肮舱瘛笔且环N什么樣的力量呢？18世紀(jì)，一隊(duì)士兵由于齊步走而震塌了一座橋，這就是共振！美國(guó)發(fā)明家特士拉則稱：“用一件共振器，我就能把地球一裂為二！”當(dāng)然，我們要的是正面共振，不是負(fù)面共振。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)專推的意義專業(yè)+推廣想→做:想做,不一定會(huì)做點(diǎn)→面:以點(diǎn)帶面小→大:做大做強(qiáng)接觸前的準(zhǔn)

2、備促成售后服務(wù)接觸說明異議處理異議處理異議處理異議處理異議處理服務(wù)經(jīng)營(yíng)專推總論軟信息事實(shí)聊天信息漏斗式提問技巧產(chǎn)品專推流程概述分析各種類型的銷售對(duì)象，為正式銷售面談而做的事前準(zhǔn)備包括：客戶分析的重要性、應(yīng)具備條件、客戶開拓方法計(jì)劃活動(dòng)：制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷售活動(dòng)的目標(biāo)發(fā)現(xiàn)需求，激發(fā)準(zhǔn)主顧的購買熱情包括：開門話束、寒暄贊美、資料收集、購買點(diǎn)尋找強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)壽險(xiǎn)商品的購買欲望包括：銀行產(chǎn)品介紹、輔助工具展示、商品知識(shí)把握化解阻礙銷售正常進(jìn)行的一切問題包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問題處理、心態(tài)調(diào)整鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶作出購買決定包括：促成的癥結(jié)、信號(hào)、方法、策略、態(tài)度

3、、原則協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購買契機(jī)包括：遞交解釋保單、保全式服務(wù)、營(yíng)銷式服務(wù)接觸前準(zhǔn)備接觸售后服務(wù)促成說明異議處理接觸前的準(zhǔn)備◆心里準(zhǔn)備（見行長(zhǎng)，見柜員）◆資料準(zhǔn)備（行長(zhǎng)、柜員們的基本情況）（生日、家庭成員、家庭地址、性格、喜好、家庭及自己收入情況、職業(yè)規(guī)劃）知己知彼百戰(zhàn)不殆（王永慶）◆自身準(zhǔn)備（形象、氣色、低調(diào)做人高調(diào)做事）高調(diào)做事低調(diào)做人用旺盛的工作熱情、幽默感及激情新思維來感染銀行柜員，使之認(rèn)同公司、產(chǎn)品及個(gè)人保持謙遜態(tài)度，尊重對(duì)方，用微笑對(duì)待別人的冷漠做事要高調(diào)、做人要低調(diào)接觸前的準(zhǔn)備接觸前的準(zhǔn)備◆風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估接觸前準(zhǔn)備實(shí)際就是心里及工

4、具準(zhǔn)備，并把危險(xiǎn)也預(yù)估進(jìn)去……工預(yù)善其事，必先利其器！接觸（尋找需求點(diǎn)）◆寒暄贊美——講暖心的話◆行為動(dòng)作——送送東西、吃吃飯、喝喝茶◆深入聊天——大膽做規(guī)劃理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)資源卡更新時(shí)間：說明（目的逼進(jìn)）◆壽險(xiǎn)的意義和功用◆了解新華產(chǎn)品及分紅優(yōu)勢(shì)◆1+3模式的意義能做會(huì)做愿做保險(xiǎn)是什么作為保險(xiǎn)公司理財(cái)經(jīng)理，保險(xiǎn)是什么？是世上每個(gè)人的事情不在保險(xiǎn)公司投保，就在自己的錢包里投保。是切切實(shí)實(shí)的財(cái)務(wù)規(guī)劃不要挪用將來的錢和應(yīng)急的錢，這是今天應(yīng)有的消費(fèi)觀念。是人生的一次賭注保險(xiǎn)就是射幸原則。別人幫幫別人為自己分紅保險(xiǎn)保險(xiǎn)的真相保險(xiǎn)最突出的功能是保障：世界上只有保險(xiǎn)

5、產(chǎn)品，才具有保障功能，保障是保險(xiǎn)“獨(dú)一無二”的功能保險(xiǎn)最重要的功能是儲(chǔ)蓄：保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄采取半強(qiáng)制性方式，讓我們真正可靠的為自己準(zhǔn)備養(yǎng)老金、醫(yī)療金即孩子教育金等保險(xiǎn)最特殊的功能是投資：最低預(yù)定利率的保證/復(fù)利利率的保證/機(jī)構(gòu)理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì)讓我們分享投資分紅收益新華分紅三大特色基本保額基本保額基本保額保險(xiǎn)保額保費(fèi)保費(fèi)保費(fèi)保費(fèi)年度紅利年度紅利一、以保險(xiǎn)金額分紅二、復(fù)利分紅三、終了分紅產(chǎn)品不是收益，而是客戶需求規(guī)劃客戶到銀行的目的：追求資金安全，而不是高收益。銀行存款：安全，有固定收益，流動(dòng)性強(qiáng)；證券產(chǎn)品：波動(dòng)性大，風(fēng)險(xiǎn)高，高收益和高虧損并存；銀代期繳：安全，有固定

6、和分紅收益，有保障，靈活性差。產(chǎn)品適應(yīng)的是客戶的中長(zhǎng)期規(guī)劃，而不是追求獲得多高的收益，資金安全，獲得養(yǎng)老、子女教育、醫(yī)療等基金，這是期繳產(chǎn)品明顯超過銀行存款和證券產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品流動(dòng)性問題——這是產(chǎn)品最大優(yōu)勢(shì)：靈活就難以規(guī)劃養(yǎng)老、子女教育或者醫(yī)療基金，正因?yàn)椴豢呻S時(shí)取出，才保證10年后真正存下應(yīng)該規(guī)劃好的錢。合理財(cái)務(wù)規(guī)劃，期繳產(chǎn)品必居其一。金錢柜與盈寶順語氣真誠(chéng)，眼神交流到位；準(zhǔn)備白紙，進(jìn)行畫圖展示（8小時(shí)之外）；注意觀察，讓對(duì)方參與；注意事項(xiàng)1+31：一個(gè)聯(lián)管平臺(tái)3：柜員營(yíng)銷精準(zhǔn)營(yíng)銷會(huì)議營(yíng)銷促成◆心態(tài)：大膽、持續(xù)不斷的敢于要求◆方法：要有具

7、體的數(shù)量要求養(yǎng)成習(xí)慣長(zhǎng)期堅(jiān)持◆成功率：本身技能的提升循序漸進(jìn)不遺漏語氣堅(jiān)定有信心拉近距離建信任確認(rèn)需求要共鳴促成方式促成一——從眾心里法促成二——二擇一法促成三——禮品法促成四——激將法促成五——利益誘惑促成六——推定承諾法促成七——愛心法促成八——?jiǎng)?chuàng)造稀缺法促成九——行動(dòng)法自然促成，適度回饋異議處理◆給予信心◆給予方法◆持續(xù)堅(jiān)持◆學(xué)會(huì)傾聽◆學(xué)會(huì)忍讓教給柜員作激勵(lì)方案，營(yíng)造銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售氛圍公式：重復(fù)－認(rèn)同－贊美－正面論述－反問－再次促成80％以上問題不需要直接處理不要急于辯論，先重復(fù)問題，表示認(rèn)同，再建立同理心了解問題背后真相，用正面論點(diǎn)回復(fù)從對(duì)方立

8、場(chǎng)出發(fā)，處理問題（贊美－論述－反問）再次說明、促成保持微笑，注意傾聽異議處理笑一笑,背后數(shù)鈔票!公式：重復(fù)－