房地產(chǎn)處理客戶異議ppt課件.ppt

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1、個(gè)人簡(jiǎn)介朱洪方2013年入職魚臺(tái)金泰華城鄒城左岸現(xiàn)任左岸銷售主管濟(jì)寧華富智業(yè)地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)演講客戶異議處理什么是異議異議：是一種對(duì)興趣的陳述，想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求，有異議是因?yàn)殛P(guān)心、有興趣，但需要更多的信息什么是處理異議異議處理是銷售的鬼門關(guān)闖得過(guò)去就海闊天空；闖不過(guò)去就前功盡棄?？蛻袅魇a(chǎn)生在異議這道難關(guān)上實(shí)際上，并不是客戶提出的異議難以回答，而是銷售人員準(zhǔn)備不足異議的三大功能異議是表明客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品感興趣，一般情況下，客戶越用心挑剔就恰恰證明他的關(guān)注程度和興趣就越高我們可以通過(guò)異議來(lái)了解客戶隱藏在內(nèi)心深層的需求和問(wèn)題，從而調(diào)整我們

2、的銷售策略和方法我們可以通過(guò)異議來(lái)了解客戶對(duì)我們所推介樓房的接受和程度，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。異議的三大功能出現(xiàn)異議并不是一件壞事因此面對(duì)異議，銷售人員不僅要接受，更要?dú)g迎，不要將異議視為銷售的阻力，而要將其看作引領(lǐng)你繼續(xù)完成交易的信號(hào)燈；要知道：嫌貨才是買貨人異議分類對(duì)于不同的異議，銷售人員應(yīng)該區(qū)分對(duì)待，采取不同的銷售方式一般分為以下五大類異議價(jià)格異議敷衍異議產(chǎn)品異議時(shí)間異議關(guān)于別人1.價(jià)格異議：價(jià)格異議是指因樓盤的價(jià)格高而提出的異議，分為三種如：你們的價(jià)格太高了面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)：“先生，您認(rèn)為價(jià)格高，是與別的樓盤相比，

3、還是有別的原因？”“先生，您認(rèn)為價(jià)格高，是因?yàn)槌隽四@次買房的預(yù)算了嗎？”“先生，您這次購(gòu)房的預(yù)算大概在什么價(jià)格范圍呢？”案例：客戶：“你們的價(jià)格太高了”銷售主任：“王先生，您認(rèn)為價(jià)格高，是與別的樓盤相比呢？還是有別的原因呢？”客戶：“確實(shí)，你們的價(jià)格比別的盤高”銷售主任：“王先生，我們的價(jià)格一點(diǎn)都不貴，這點(diǎn)你可以比較，現(xiàn)在周邊可能能找到比我們價(jià)格稍微便宜的項(xiàng)目，但是，王先生，您應(yīng)該知道‘一分錢、一分貨’，一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格高低是由它的價(jià)值決定的，東西貴不貴主要看它是否物有所值，而我們的房子，無(wú)論是從環(huán)境、物業(yè)，還是從建筑品質(zhì)來(lái)說(shuō)，都

4、是首屈一指的，一點(diǎn)都不貴，絕對(duì)物超所值”1.價(jià)格異議：另一種常見(jiàn)的價(jià)格異議是：“我買不起”面對(duì)這種異議，銷售可以采用以下方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)：“您是因?yàn)槭裁促I不起”“如果我給您介紹一種符合您的預(yù)算和能力的付款方式，您會(huì)感興趣嗎？”“我認(rèn)為如果您現(xiàn)在不買，將來(lái)漲價(jià)了您才真的有可能會(huì)負(fù)擔(dān)不起......您想想看是否有道理？”案例：客戶：“價(jià)格太貴了，我買不起?！变N售主任：“王先生，您說(shuō)買不起我可以理解，要說(shuō)一下子拿出三、五十萬(wàn)可能壓力比較大，但是現(xiàn)在您只需要交首付，然后每月月供才2000元，相當(dāng)于每天才60多塊錢，您就可以住一套好房子，俗話說(shuō)：‘安居才

5、能樂(lè)業(yè)，寧可吃無(wú)有、不可居無(wú)所，房子有了才更能安心工作，您住得好這輩子才叫幸福呀！再說(shuō)了，像您這樣年輕有為，將來(lái)一定會(huì)更加成功，現(xiàn)在提前消費(fèi)一點(diǎn)，比自己預(yù)算超出一點(diǎn)，給自己一點(diǎn)壓力也沒(méi)有什么不好，會(huì)花錢的人才能掙大錢，您事業(yè)有成一定比我更明白這個(gè)道理”1.價(jià)格異議：第三種常見(jiàn)的價(jià)格異議是：“給我打點(diǎn)折，我今天就定下來(lái)”銷售主任可以這樣應(yīng)對(duì)：“我們的房子從不打折，之所以跟其它開(kāi)發(fā)商不同，是因?yàn)槲覀兎浅?wù)實(shí)，價(jià)格不打折，品質(zhì)才能不打折，很多地方打折都是開(kāi)發(fā)商玩的游戲，價(jià)格有折扣的時(shí)候，質(zhì)量也會(huì)打折，房子可不像其它商品，是住一輩子的，質(zhì)量打了折

6、，那可是一家人的幸福??！”“羊毛出在羊身上，誰(shuí)不明白這個(gè)道理呀！我們也可以打折。如果在這個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上，每平方米提高200元，然后再給您打個(gè)9.9折，您是不是很高心??？，其實(shí)現(xiàn)在很多開(kāi)發(fā)商所謂的打折都是這么做的?！?.敷衍異議：“敷衍異議”是指客戶利用的一種推脫之詞，作為銷售主任，應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷售不要走案例：客戶：“房子不錯(cuò)，我回家商量商量，再說(shuō)吧！”銷售主任：“王先生，您說(shuō)要回家和家人商量，我很理解，畢竟買房子對(duì)于一個(gè)家庭來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)重大的投資。作為一名專業(yè)的銷售主任，我希望能為您多提供些資料，請(qǐng)問(wèn)您考慮的問(wèn)題什么？是錢的問(wèn)題嗎？”客戶

7、：“我回去考慮一下”銷售主任：“王先生，您還考慮什么呢？我們的房子都賣的差不多了，如果是在我們剛開(kāi)始賣的時(shí)候來(lái)買房，那您可能會(huì)考慮多一點(diǎn)，但現(xiàn)在您前面已經(jīng)有這么多人買了，該考慮的別人都已經(jīng)考慮過(guò)了，甚至您沒(méi)考慮到的別人也都已經(jīng)考慮到了，他們很多都是和您一樣，都是成功人士，他們考慮的都很謹(jǐn)慎、很周到，而且他們的消息很靈通，房子不好他們是不會(huì)買的，沒(méi)問(wèn)題定下來(lái)”3.產(chǎn)品異議：產(chǎn)品異議是指客戶對(duì)銷售人員所銷售的產(chǎn)品提出的異議，如“其它樓盤更好”客戶一般會(huì)提出：“我比較一下”案例：客戶：“比較比較看看再說(shuō)”銷售主任：“王先生，您想跟其它社區(qū)做比較，我可以理

8、解，如果真是這樣，您花上一年的時(shí)間也比較不完，這套房子您也知道適合您，等您比較完了再回來(lái)，最合適您的那一