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1、小企業(yè)客戶授信盡職調(diào)查客戶經(jīng)理系列培訓(xùn)之一引言“小企業(yè)授信盡職調(diào)查”，從句式結(jié)構(gòu)上分析，重點(diǎn)落腳在“調(diào)查”上；是什么類型的調(diào)查？是“授信”調(diào)查，什么是“授信”，是用來判斷能給被調(diào)查企業(yè)最大和最合理授信額度的調(diào)查；隨便搞一搞行不行，不行！前面還有限定詞“盡職”，要負(fù)責(zé)任的；什么情況下負(fù)什么樣的責(zé)任？這里不說了，只提示一句話：“按規(guī)范和流程去做你設(shè)定能力范圍里的事”；“小企業(yè)”的限定也很重要，它傳遞的信息是：要根據(jù)小企業(yè)的特點(diǎn)去設(shè)計(jì)調(diào)查。一、小企業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)簡(jiǎn)介 1、小企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn) *國(guó)家統(tǒng)計(jì)局新標(biāo)準(zhǔn)將企業(yè)的類型劃分為大
2、中小三個(gè)類型，各行業(yè)的具體劃分標(biāo)準(zhǔn)如下表所示：*我行小企業(yè)統(tǒng)計(jì)口徑和管理方式2010年2月27日總行下發(fā)文件，將以前的小企業(yè)國(guó)標(biāo)+2000萬統(tǒng)計(jì)口徑，統(tǒng)一調(diào)整為國(guó)標(biāo)口徑，但不包括房地產(chǎn)企業(yè)，擔(dān)保公司和地方政府融資平臺(tái)。同時(shí)規(guī)定統(tǒng)計(jì)口徑調(diào)整后，授信余額超2000萬元的小企業(yè)按公司貸款管理，包括準(zhǔn)入、評(píng)級(jí)、授信調(diào)查和貸后管理。2、小企業(yè)各發(fā)展階段主要特征根據(jù)企業(yè)的成長(zhǎng)周期理論，一個(gè)組織的成長(zhǎng)大體將分為四個(gè)階段：創(chuàng)業(yè)期、成長(zhǎng)期、穩(wěn)定期和衰退期。 第一個(gè)階段，創(chuàng)業(yè)期。這一階段企業(yè)規(guī)模小，尚未定型、低速發(fā)展、缺乏目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)等
3、特征。管理上特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：依靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的人格力來發(fā)展，以家族作坊為主要形式，管理松散，機(jī)制單一，一人管理、決策并執(zhí)行。第二個(gè)階段，成長(zhǎng)期。這一階段通過一定的積累和發(fā)展，企業(yè)開始嘗試提高管理水平，逐步形成高利潤(rùn)增長(zhǎng)，向正規(guī)化方向發(fā)展。管理上特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：決策、執(zhí)行體系由一人決定轉(zhuǎn)化為企業(yè)骨干共同商議、共同決策、分工執(zhí)行，企業(yè)員工的向心力和凝聚力主要依靠形式化的口號(hào)和理念來維系。第三個(gè)階段，成熟期。當(dāng)企業(yè)經(jīng)過前兩個(gè)階段的變遷后逐步成熟起來，品牌認(rèn)知度提升、盈利能力穩(wěn)定。管理上特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：客觀上要求企業(yè)迅速增加
4、機(jī)制力的建設(shè)，來維系企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)開拓。第四個(gè)階段，衰退期。這一階段由于新的競(jìng)爭(zhēng)者加入，或替代產(chǎn)品的出現(xiàn)，表現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)能力下降、盈利空間收縮，履約能力不足。管理上特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：投資者和經(jīng)營(yíng)者同心目標(biāo)開始分化，同利價(jià)值觀發(fā)生偏移，高管層變動(dòng)頻繁，技術(shù)骨干開始流失等。3、中小企業(yè)財(cái)務(wù)特點(diǎn)分析*貨幣資金占流動(dòng)資產(chǎn)的比例較低。其原因是由于中小企業(yè)規(guī)模較小、資信不足，在進(jìn)行貿(mào)易活動(dòng)中，供貨商一般不愿意給予中小企業(yè)貿(mào)易賒賬的待遇，而沒有貿(mào)易賒賬的支持，中小企業(yè)就不得不用現(xiàn)金或銀行存款來付款。這就使得中小企業(yè)貨幣資金的持
5、有比例較低，貨幣資金常常處于短缺狀態(tài)，對(duì)貨幣資金的需求往往較大。*資金的周轉(zhuǎn)能力不強(qiáng)中小企業(yè)應(yīng)收賬款的比例很大。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品銷售疲軟、庫(kù)存積壓等情況下企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力而不得不采取賒銷的方式，這種方式會(huì)刺激企業(yè)銷售額的快速增長(zhǎng)，但是，高額的應(yīng)收賬款也會(huì)直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流入。導(dǎo)致應(yīng)收款項(xiàng)不能兌現(xiàn)或造成呆賬，造成企業(yè)利潤(rùn)下降。*存貨占用額較大很多中小企業(yè)原材料采購(gòu)沒有計(jì)劃，庫(kù)存物資的收、發(fā)、結(jié)存缺乏嚴(yán)格的控制，使得會(huì)計(jì)期末存貨占用資金較大。過多的存貨造成流動(dòng)資金呆滯，周轉(zhuǎn)失靈。*資金籌集渠道狹窄原因
6、是目前很多中小企業(yè)還不具備向公眾發(fā)行債券和償還的能力，而向金融機(jī)構(gòu)借款也相當(dāng)困難，一方面是因?yàn)橹行∑髽I(yè)效益低、風(fēng)險(xiǎn)高、企業(yè)誠(chéng)信度低，第一還款來源穩(wěn)定性差，另一方面是企業(yè)可以動(dòng)員的擔(dān)保資源有限。再有就是金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品創(chuàng)新不能滿足企業(yè)現(xiàn)實(shí)需求。*內(nèi)源融資為主中小企業(yè)主要通過投資者投入以及企業(yè)內(nèi)部積累、內(nèi)部挖潛等內(nèi)源融資方式形成資金，如企業(yè)的留存收益、按規(guī)定提取的更新改造資金、生產(chǎn)發(fā)展資金等。通過證券市場(chǎng)融資和向銀行貸款等這樣的外源融資較少，這也使得中小企業(yè)的資金積累相對(duì)集中。二、如何選擇小企業(yè)觀點(diǎn)1：沒有不能做的業(yè)務(wù)，問
7、題是對(duì)應(yīng)的管理成本，風(fēng)險(xiǎn)成本是否與本行市場(chǎng)定位和政策導(dǎo)向相符合。觀點(diǎn)2：銀行作為中介機(jī)構(gòu)，不僅做融資業(yè)務(wù)，還做融信業(yè)務(wù)和融智業(yè)務(wù)，在企業(yè)不同的發(fā)展階段都有相應(yīng)的業(yè)務(wù)可以合作。一般說來融資業(yè)務(wù)適合成長(zhǎng)后期和成熟期的企業(yè)。1、行業(yè)選擇中小企業(yè)一般都具有比較強(qiáng)烈的地緣色彩，受當(dāng)?shù)氐馁Y源和傳統(tǒng)影響比較大；近年來受產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的影響，非本土化的企業(yè)比例增長(zhǎng)較快。在行業(yè)選擇上，不管是哪類企業(yè)，首先應(yīng)重視中小企業(yè)主要下游客戶所在行業(yè)所處的階段的分析，其次要跟進(jìn)地方政府大力發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，如蚌埠市提出的“六大”產(chǎn)業(yè)；此外傳統(tǒng)行業(yè)和已經(jīng)
8、形成的產(chǎn)業(yè)集群中優(yōu)勢(shì)明顯的企業(yè)也是我們的目標(biāo)客戶。2、政策因素*共性政策因素的掌握。一是要符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，二是要符合國(guó)家土地政策，三是要符合國(guó)家環(huán)保政策，四是本行的信貸政策。這都是一票否決的政策因素。*國(guó)家鼓勵(lì)投向。新技術(shù)、新材料、新能源、文化創(chuàng)意、現(xiàn)代物流、裝備制造、節(jié)能減排等。*國(guó)家禁止或限制的投向。高污染、高能耗、產(chǎn)能過剩產(chǎn)業(yè)。*我行風(fēng)險(xiǎn)限額控制的行
