資源描述：
《東方華爾理財(cái)規(guī)劃師++ppt課件.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、東方華爾理財(cái)規(guī)劃師保單成交的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題1.心態(tài)2.客戶來(lái)源3.談判技巧4.客戶經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀產(chǎn)品趨于同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化專業(yè)修養(yǎng)沒(méi)有提升心態(tài)老化缺乏激情拜訪方法一成不變客戶拓展成瓶頸一、心態(tài)心態(tài)決定成敗情景導(dǎo)入：人物——駱大姐年齡——實(shí)歲53，虛歲43形象——不敢恭維語(yǔ)言表達(dá)——無(wú)語(yǔ)駱大姐的成功告訴我們什么？正確心態(tài)一：執(zhí)著每天只想這件事，每天只做這件事：——賣保險(xiǎn)定位不越位：明白自己的職責(zé)，干好自己的職責(zé)當(dāng)你能夠把腦子里所有的能力凝聚在一點(diǎn)時(shí)，你就獲得了神通神通＝專注專業(yè)精神就是不帶任何情緒地去做事像醫(yī)生一樣，無(wú)論生人或親人都一樣地治療疾病不帶情感，不帶情緒偉人最大的特點(diǎn)就是不帶情
2、緒地專注地做事所有的理想都得從每一個(gè)小事情做起。優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的觀念： 三同步與時(shí)代同步與市場(chǎng)同步與公司管理同步正確心態(tài)： 把行業(yè)、公司植入心中面對(duì)保險(xiǎn)公司的管理：認(rèn)同——接受——融入保險(xiǎn)公司特點(diǎn)：可以把娛樂(lè)和游戲轉(zhuǎn)變成生產(chǎn)力借鑒軍隊(duì)新兵訓(xùn)練方式懲罰是嚴(yán)肅的愛(ài)如果這個(gè)公司管理不嚴(yán)你敢工作嗎面對(duì)問(wèn)題：學(xué)會(huì)用不公平來(lái)成就事業(yè)而不是發(fā)牢騷，這才是有高度的思維。天下無(wú)絕對(duì)的對(duì)錯(cuò)業(yè)績(jī)好的和業(yè)績(jī)差的不是能力的差異而是關(guān)注點(diǎn)不一樣二.客戶來(lái)源客戶來(lái)源方法一：“同類相吸”定位制勝法業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷體會(huì)：有的客戶總也無(wú)法促成，而有的客戶卻能夠一次促成？保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)踐證明：綜合素質(zhì)不一樣的業(yè)務(wù)員他們的客戶群體也是不
3、一樣的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)告訴我們：客戶的定位是企業(yè)生存之本找出自己準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是壽險(xiǎn)營(yíng)銷成功的捷徑拜訪多不如拜訪對(duì)定位成功案例羅大姐——開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)吳小弟——開(kāi)拓家里有殘疾的人劉朝霞——開(kāi)拓商業(yè)巨頭蹇紅——高端政要寶兄弟——開(kāi)拓年輕富婆譚啟賢——開(kāi)拓公務(wù)員。。。。。。做一個(gè)合格的壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員不要企盼每個(gè)人都成為你的客戶但可以期望每個(gè)人都成為你的朋友沒(méi)有那一個(gè)小說(shuō)家可以寫好每一部小說(shuō)沒(méi)有那一個(gè)旅行家可以走遍每一個(gè)鄉(xiāng)村沒(méi)有那一個(gè)政治家可以改革好每一個(gè)細(xì)節(jié)沒(méi)有那一個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員可以做下每一個(gè)人的保單與其在一個(gè)不想在你這里買保險(xiǎn)的人身上浪費(fèi)時(shí)間，不如換一個(gè)客戶?！览p客戶會(huì)把客戶纏死。銷售三要素1、產(chǎn)
4、品2、市場(chǎng)（客戶）3、銷售者變化其中任意一個(gè)要素就會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)?？蛻魜?lái)源方法二：“以一當(dāng)十”高效展業(yè)法特點(diǎn)：將會(huì)議行銷嫁接到日常展業(yè)中，隨時(shí)隨地都可以營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)：從根本上解決了現(xiàn)在庭說(shuō)會(huì)、區(qū)域經(jīng)營(yíng)費(fèi)時(shí)費(fèi)力、人力物力花銷過(guò)大的問(wèn)題代理人在保險(xiǎn)公司收入來(lái)源1、傭金：做就有，不做就沒(méi)有（差距大）2、獎(jiǎng)勵(lì)：不做無(wú)，做了達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)仍然無(wú)（無(wú)定數(shù)）3、津貼：主管才有（相對(duì)穩(wěn)定）在保險(xiǎn)公司必須業(yè)績(jī)和增員齊步走，客戶來(lái)源方法三：“芝麻開(kāi)門”無(wú)障礙陌拜法特點(diǎn)：隨機(jī)拜訪是客戶大本營(yíng)，認(rèn)識(shí)的和不認(rèn)識(shí)的都是準(zhǔn)客戶。優(yōu)勢(shì)：從根本上解決了銷售人員沒(méi)有客戶的問(wèn)題關(guān)鍵：找理由坐下來(lái)隨機(jī)拜訪成功案例學(xué)習(xí)打毛衣找人躲雨幫人照相
5、送胎教書(shū)幫助別人業(yè)績(jī)就是態(tài)度 行動(dòng)就是能力 實(shí)干就是智慧花兒悄悄開(kāi)三、談判的技巧談判的原則多聽(tīng)少說(shuō)——傾聽(tīng)也是一門藝術(shù)以客戶為中心切忌爭(zhēng)論——贏的是爭(zhēng)議，輸?shù)舻氖巧庹勁械姆椒ㄒ唬骸按笾侨粲蕖币允貫楣ッ嬲劮ㄓ猛瑯拥脑捫g(shù)希望在不同類型的人中收到同樣效果，就相當(dāng)于用同一種語(yǔ)言跟全世界的人說(shuō)話不同的人思維不同、同一個(gè)人不同的時(shí)間、地點(diǎn)思維也不同。如：男人（品味）和女人（情調(diào)）女人也分貴、賢、酷、媚、慧談判方法二： 討客戶喜歡是關(guān)鍵說(shuō)——說(shuō)客戶感興趣的話題聽(tīng)——客戶喜歡說(shuō)什么我們就聽(tīng)什么，陪他聊天欣賞客戶——客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的我們要學(xué)會(huì)欣賞客戶而不是讓客戶欣賞我們（認(rèn)同、贊美）客戶愛(ài)聽(tīng)的話1、認(rèn)同他
6、、肯定他、贊美他的話2、他心里的話在產(chǎn)品推銷中，不僅要讓客戶買到滿意的產(chǎn)品，更重要的是要讓客戶買到愉悅的心情。這樣，他就會(huì)主動(dòng)為您介紹新客戶談判方法三：“兩問(wèn)三推”拒絕處理法闡述設(shè)問(wèn)類比設(shè)問(wèn)的作用1、可以使客戶說(shuō)話2、可以讓客戶注意力集中3、設(shè)問(wèn)的說(shuō)服力強(qiáng)于闡述理由4、設(shè)問(wèn)可以揭示客戶需求對(duì)于客戶提出的問(wèn)題應(yīng)該有選擇的回答如何回答可以引導(dǎo)答案你不能誤導(dǎo)客戶，但可以引導(dǎo)客戶四、客戶經(jīng)營(yíng)客戶經(jīng)營(yíng)方法一： 準(zhǔn)客戶的經(jīng)營(yíng)關(guān)注客戶三大點(diǎn)：健康、家人、事業(yè)先做朋友后做生意以專業(yè)樹(shù)立權(quán)威以親和力聚人氣成本概念所有的售后服務(wù)都圍繞著新單來(lái)進(jìn)行讓客戶的客戶滿意——他就是你的下一個(gè)客戶客戶經(jīng)營(yíng)方法二： 老客
7、戶的經(jīng)營(yíng)（售后服務(wù)）個(gè)性化服務(wù)贏得客戶幫助1、送保單的技巧：送希望2、節(jié)假日經(jīng)營(yíng)技巧：給驚喜3、VIP經(jīng)營(yíng)技巧：討喜歡人的三大獨(dú)立經(jīng)濟(jì)獨(dú)立情感獨(dú)立人際關(guān)系獨(dú)立保險(xiǎn)營(yíng)銷三大好處1、不花成本2、只管賺不管賠3、工作不受時(shí)間和地點(diǎn)限制
