辦事處經(jīng)理工作分享上課講義.ppt

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1、辦事處經(jīng)理工作分享公司對(duì)辦事處經(jīng)理任職能力要求公司對(duì)辦事處經(jīng)理任職能力要求辦事處經(jīng)理的工作職責(zé)（一）辦事處經(jīng)理是公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“封疆大吏”，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和管理負(fù)有直接責(zé)任。（二）是公司與市場(chǎng)的橋梁，為實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，需要開(kāi)展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、檢查、扶持工作；（三）辦事處經(jīng)理也是在一線沖鋒陷陣的人，需要持續(xù)開(kāi)拓市場(chǎng)、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開(kāi)展其他類型的營(yíng)銷活動(dòng)（調(diào)查市場(chǎng)、分析市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)，產(chǎn)品年度計(jì)劃，銷售方案等）辦事處經(jīng)理的角色定位區(qū)域“權(quán)威者”優(yōu)秀的教練員區(qū)域領(lǐng)袖信息收集者信息傳達(dá)者市場(chǎng)策劃者辦事處經(jīng)理幾乎代表著企業(yè)的形

2、象，這就對(duì)其“權(quán)威性”提出了要求：1、辦事處經(jīng)理是一方領(lǐng)導(dǎo)人，需要領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)有效地開(kāi)展各項(xiàng)工作，需要贏得客戶的尊敬和信賴。2、辦事處經(jīng)理需要擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷售技能，并擁有良好的管理、溝通能力；優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理會(huì)經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，做客戶的好參謀并贏得客戶的尊重；3、優(yōu)秀經(jīng)理通常會(huì)對(duì)銷售人員（包括經(jīng)銷商的銷售人員）提供系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，從而提高他們的技能和素質(zhì)；此外，其本身所具備的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素……辦事處經(jīng)理的角色定位—區(qū)域權(quán)威者1、辦事處經(jīng)理承擔(dān)著管理區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的工作，因此，團(tuán)隊(duì)的成功才是辦

3、事處經(jīng)理的成功。為了打造一支“素質(zhì)過(guò)硬、作風(fēng)頑強(qiáng)、戰(zhàn)無(wú)不勝、攻無(wú)不克”的區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)，辦事處經(jīng)理在日常銷售管理工作中需要扮演“教練”角色。2、辦事處經(jīng)理應(yīng)針對(duì)不同銷售人員使用不同的方法來(lái)調(diào)動(dòng)其積極性；他應(yīng)該并把對(duì)部屬的指導(dǎo)當(dāng)作自己的日常工作，而不會(huì)等到年終業(yè)績(jī)考核時(shí)才為其提供反饋和指導(dǎo)3、辦事處經(jīng)理應(yīng)鼓勵(lì)下屬積極創(chuàng)新、勇于突破4、辦事處經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)“訓(xùn)練、輔導(dǎo)、教誨”來(lái)使下屬具備嫻熟的營(yíng)銷、銷售技能并培養(yǎng)過(guò)硬的心理素質(zhì)，從而使其能符合工作要求辦事處經(jīng)理的角色定位—優(yōu)秀教練員辦事處經(jīng)理怎樣做好教練角色和諧他與下屬的關(guān)系是建立在互利、互助和相互尊重的

4、基礎(chǔ)上，與建立在權(quán)力與控制基礎(chǔ)上的關(guān)系不同。在和諧的伙伴關(guān)系中，要和下屬要弄清角色分配，溝通明確期望值，提倡寬容和接納的精神，而非規(guī)則和權(quán)力。真實(shí)做教練，要努力以坦率和直接的方式給下屬反饋意見(jiàn)。信任要和下屬建立互相信任的關(guān)系，這種伙伴關(guān)系表現(xiàn)為能夠接納下屬的錯(cuò)誤，并把錯(cuò)誤看成是他們成長(zhǎng)過(guò)程中不可缺少的一步。奉獻(xiàn)在輔導(dǎo)下屬的過(guò)程中，要樂(lè)于付出，并在與他們分享經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的過(guò)程中感到無(wú)窮的魅力。熱情不僅熱衷輔導(dǎo)的過(guò)程，而且為下屬的轉(zhuǎn)變感到歡心鼓舞。勇氣輔導(dǎo)下屬，也意味著經(jīng)理人要?jiǎng)?chuàng)造一些機(jī)會(huì)讓他們?nèi)L試，去使用那些成功的技巧和方法。這樣，他們?cè)谳o導(dǎo)的過(guò)程

5、中要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，在努力的過(guò)程中勇敢無(wú)畏，并通過(guò)自己樹(shù)立的榜樣來(lái)激發(fā)下屬的勇氣。1、辦事處經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中最大的作用不是管理，也不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”。2、優(yōu)秀辦事處經(jīng)理能讓區(qū)域銷售隊(duì)伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；在團(tuán)隊(duì)中享有較高的威信；能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)為區(qū)域市場(chǎng)建立新的運(yùn)營(yíng)機(jī)制；善于發(fā)現(xiàn)工作中的問(wèn)題和機(jī)會(huì)；往往有清晰的思路，能制定可行的方案；能為團(tuán)隊(duì)指明方向……3、辦事處經(jīng)理的威信源于其工作經(jīng)驗(yàn)、工作思路、溝通能力、領(lǐng)導(dǎo)方式、在企業(yè)中的地位、與銷售人員之間的私人感情等因素辦事處經(jīng)理的角色定位—區(qū)域領(lǐng)袖1、區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)需要大量的信

6、息支持，品牌內(nèi)與品牌間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，“知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”2、辦事處經(jīng)理必須及時(shí)把握競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、渠道的狀況、市場(chǎng)與業(yè)態(tài)的變化，區(qū)域市場(chǎng)的走勢(shì)豫估，消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報(bào)”。信息不充分或不準(zhǔn)確，就無(wú)法展開(kāi)對(duì)自己有利的銷售行動(dòng)。3、辦事處經(jīng)理還應(yīng)將搜集到的信息及時(shí)反饋給上級(jí)，以便于公司針對(duì)具體問(wèn)題采取具體措施辦事處經(jīng)理的角色定位—信息收集者1、辦事處是公司與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場(chǎng)信息反饋給上級(jí)外，還需要經(jīng)常將有關(guān)促銷、廣告、產(chǎn)品、價(jià)格及其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方面的信息整合后傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵(lì)

7、客戶。同時(shí)“向客戶傳遞信息”本身也是一個(gè)很好的溝通機(jī)會(huì)。2、辦事處經(jīng)理的作用也像一個(gè)“雙面膠”：從層級(jí)關(guān)系上說(shuō)，他黏結(jié)公司和一線執(zhí)行層；從職位功能上說(shuō)，他又是捆綁市場(chǎng)、銷售與服務(wù)這三大職能并使之有效“落地”的樞紐。辦事處經(jīng)理的角色定位—信息傳達(dá)者1、目標(biāo)：具備一定市場(chǎng)能力的超級(jí)代理商2、目前為辦事處實(shí)際整合工作中的弱項(xiàng)3、缺乏有效的策劃與結(jié)果跟進(jìn)4、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)是綜合運(yùn)用各種資源推廣產(chǎn)品（或服務(wù)）、開(kāi)發(fā)并管理市場(chǎng)的過(guò)程，辦事處經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，他必須預(yù)先制定詳細(xì)的區(qū)域行動(dòng)方案，做到“謀

8、定而后動(dòng)”。辦事處經(jīng)理的角色定位—市場(chǎng)策劃者關(guān)于辦事處經(jīng)理與總經(jīng)理的有效溝通目的：1、整合資源，更有效的達(dá)成工作目標(biāo)2、用優(yōu)異的成績(jī)得到