準(zhǔn)客戶開拓教學(xué)文案.ppt

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1、準(zhǔn)客戶開拓什么是客戶開拓？就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，以使他能向你購買產(chǎn)品！客戶開拓的意義：準(zhǔn)客戶是最大的資產(chǎn)，是我們賴以生存并得以發(fā)展的根本。準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件有經(jīng)濟(jì)能力有決定權(quán)力有安全需求身心健康容易接近聯(lián)絡(luò)客戶開拓的方法1、緣故法2、直接法3、轉(zhuǎn)介紹法4、團(tuán)體開拓法緣故法：就是從熟人及親友中找出你的準(zhǔn)客戶?？蛇\(yùn)用的緣故關(guān)系1、工作關(guān)系：過去的同事等；2、親戚關(guān)系：包括夫妻雙方的親戚；3、學(xué)校關(guān)系：同學(xué)、校友、師生關(guān)系等；4、鄰里關(guān)系：鄰居、朋友等；5、其他關(guān)系：宗教、社團(tuán)還有其他的一些認(rèn)識(shí)的人等；想想看，誰能夠成為我們的準(zhǔn)客戶？緣故法的注意事項(xiàng)在緣故法中要建立正確的

2、銷售觀念，銷售產(chǎn)品給親友，絕不是人情銷售，而是因?yàn)楹脰|西要與好朋友分享，也就是要把最好的東西介紹給最親近的人?。?！緣故法的優(yōu)點(diǎn)1、較容易接納你，可增加信心。2、成功率較高，不花功夫。3、資料收集容易。4、最適合新進(jìn)業(yè)務(wù)人員，增加面談經(jīng)驗(yàn)。5、容易把新的潛在客戶介紹給你。緣故法的缺點(diǎn)1、來源有限，需要和其他方法配合使用才適宜。2、如遇到冷嘲熱諷的對(duì)象，情緒、自信容易受到影響。直接法：直接走進(jìn)陌生人的團(tuán)體，如辦公室、門面、家庭等一個(gè)一個(gè)的拜訪。直接法的要領(lǐng)直接法的目的就是要在短時(shí)間內(nèi)接觸許多的客戶，因此我們必須：1、選定特定的范圍目標(biāo)來拜訪。2、爭取良好的第一印象，才能廣結(jié)善緣。3、不能

3、輕易放過任何你接觸的對(duì)象。直接法的優(yōu)點(diǎn)1、可以在短時(shí)間內(nèi)接觸到較多的客戶。2、與其他需事先約妥時(shí)間的拜訪方式比較起來，不會(huì)因客戶不在而白跑一趟。直接法的缺點(diǎn)1、無事先約談，故缺乏對(duì)方資料，較難制造共同話題，對(duì)業(yè)務(wù)員自身素質(zhì)要求較高。2、失敗率高，容易產(chǎn)生挫折感。轉(zhuǎn)介紹法：請(qǐng)“有力人士”提供名單，并把你介紹給這些人?！坝辛θ耸俊笨梢杂媒榻B信、用電話、甚至當(dāng)面把你介紹給這些潛在客戶?！坝辛θ耸俊笔恰坝绊懥χ行娜宋铩钡暮喎Q。通常是：——關(guān)心你的健康事業(yè)的發(fā)展，愿意幫助你拓展你的客戶群?！J(rèn)同你及公司、對(duì)健康事業(yè)認(rèn)同?！獮樗呐笥?、鄰居所認(rèn)同和敬重。轉(zhuǎn)介紹法的要領(lǐng)有力“人士”關(guān)心你的事業(yè)

4、發(fā)展，因此，你必須：——常去拜訪他，為他的轉(zhuǎn)介紹與支持表示感謝?！S時(shí)告訴他，他轉(zhuǎn)介紹的人的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況。與新客戶見面后，不妨先以“有力人士”作為共同話題，再進(jìn)入主題。轉(zhuǎn)介紹法的優(yōu)點(diǎn)——易取得面談機(jī)會(huì)?！兹〉眯湃?。——易從“有力人世”處收集到資料，利于事前準(zhǔn)備?！^易取得良質(zhì)客戶。轉(zhuǎn)介紹法的缺點(diǎn)“有力人士”來源有限，需不斷刻意培養(yǎng)！團(tuán)體開拓法的好處直接深入企業(yè)團(tuán)體和眾多的客戶見面，在時(shí)間、精力、費(fèi)用、勞力方面，都是經(jīng)濟(jì)可行的途徑。團(tuán)體開拓的條件1、尋找有經(jīng)濟(jì)支付能力的企業(yè)。2、與有決定權(quán)的雇主直接面談，成功的系數(shù)較大。3、企業(yè)團(tuán)體有健康意識(shí)的需求。是營銷員最大的財(cái)富準(zhǔn)客戶主顧

5、無處不在客戶就在身邊接觸前的準(zhǔn)備意義：在專業(yè)化推銷的過程中，我們強(qiáng)調(diào)的是專業(yè)化服務(wù)精神，也就是每一個(gè)銷售步驟環(huán)環(huán)相扣，一氣呵成。目的：1、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。2、預(yù)測(cè)準(zhǔn)主顧的拒絕類型并擬定應(yīng)對(duì)之道。3、為正式推銷規(guī)劃具體的行動(dòng)?？蛻艚蛹{我們的理由這個(gè)人還不錯(cuò)（理由）他的知識(shí)面挺寬他和我是同類型的人他很風(fēng)趣他挺有禮貌這個(gè)人挺可信（理由）說話辦事處處為我和家人著想這個(gè)人挺專業(yè)他公司的信譽(yù)很好與其他的業(yè)務(wù)人員不太一樣這個(gè)人和我挺投機(jī)（理由）和我有共同語言他對(duì)我很了解他對(duì)我的工作挺在行我跟他在一起很開心接觸前的準(zhǔn)備分為這幾個(gè)方面：物品準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備10%20%40%30%10%

6、20%30%40%需求解說成交新時(shí)代行銷觀念舊時(shí)代行銷觀念信任傳遞良好訊息應(yīng)注意事項(xiàng)儀容、儀表態(tài)度肢體語言贊美溝通方式表明來意聆聽，找出共同點(diǎn)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)注意對(duì)方反應(yīng)認(rèn)真思考1、如何讓客戶接受你？2、你該表達(dá)什么？3、你要搜集什么資料？接觸的方法開門見山討教法故事引入法看望法介紹法推廣新產(chǎn)品法休閑活動(dòng)接觸法問卷調(diào)查法接觸的步驟寒暄微笑打先鋒，贊美第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾。尋找購買點(diǎn)切入主題接觸的要領(lǐng)建立良好的第一印象消除戒心、熱誠、真誠制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲傾聽、微笑推銷自己，但不可不懂裝懂避免爭議性話題點(diǎn)燃思考推銷客戶想要的？或是提供客戶需要的？說明與促成說明在開始與客戶進(jìn)

7、行說明前請(qǐng)先回答自己兩個(gè)問題。在試圖說服別人之前，首先說服自己！說你相信的！相信你說的！因?yàn)?，面?duì)固執(zhí)的客戶，堅(jiān)定的信念和執(zhí)著的追求是成功業(yè)務(wù)員創(chuàng)造卓越的法寶，而這一切都源于他們由內(nèi)而外所秉持的態(tài)度。說明的目的讓客戶對(duì)你說明的商品產(chǎn)生認(rèn)同感促成什么是促成為什么要促成促成的時(shí)機(jī)促成的方法促成的動(dòng)作促成時(shí)的注意事項(xiàng)成交后必不可少的動(dòng)作什么是促成促成是把“改天再說”變成“今天就買”說服客戶同意采取上述行動(dòng)的過程，我們稱為“促成”促成的時(shí)機(jī)客戶拿出產(chǎn)品及宣傳資料仔