有關促銷11培訓資料.ppt

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1、有關促銷11促銷由以下幾方面組成：1、廣告2、公共關系3、人員推銷這三項構成了營銷溝通。4、銷售促進（又稱營業(yè)推廣）—非廣告的銷售刺激。這四項合稱為促銷組合，換言之，它們構成了一套促銷工具。人員推銷人員推銷是一種古老的售貨方式，也是現(xiàn)代商品銷售的主要手段，其作用就是使消費者認識和了解企業(yè)及其產品，引起消費者的興趣，從而促使其采取購買行為。特別是在爭取消費者偏好、建立購買信心方面，人員推銷效果明顯。銷售促進—非廣告的銷售刺激非廣告的銷售刺激可以由一整套活動組成，目標是：—說服消費者試用新產品；—贏得新主顧，留住老主顧，鼓勵他們買得更多；—推廣產品新用途；—改善產品形象或

2、競爭地位。銷售促進的對象按其活動對象分類，它們可以分為：消費者促銷：活動目標是消費者（小禮品、降價優(yōu)惠、抽獎）：業(yè)務人員促銷：活動目標是自己銷售部門的員工（超額提成獎勵、競爭上崗）；中間商促銷：活動目標是中間商（銷售超額提成獎勵，大批采購價格打折、提供津貼、推銷獎金/競賽、展銷會/定貨會/供貨會）今天我們討論的是消費者促銷。消費者促銷的形式這方面活動的性質多種多樣，面向消費者的促銷活動有兩對基本形式：直接和間接、貨幣和實物。直接—在購買時當場給予好處（如；買就送）；間接—購買的好處是在過一時期后給予（如：累計買贈）貨幣—好處在于節(jié)約了開支（如意外的降價）。這類促銷也被

3、稱為價格促銷；實物—好處的形式是某種產品（如“元旦案”送襪子、手套）銷售促進所要達到的目標—提高或維持一定的購買水平；—贏得新顧客或加強與老顧客的聯(lián)系；—向顧客推薦新產品（打折優(yōu)惠以“交個朋友”）；—超過競爭對手。銷售促進除了上述的積極效應（直接促進銷售額提高）外，還有消極的一面。如果刺激銷售的方法不當，刺激銷售的活動會受到消費者的蔑視，因此需要很謹慎的運用；還會有這樣的危險，假如消費者把銷售刺激視為常規(guī)做法（如：把臨時降價視為正常做法），你會騎虎難下。另外，這些活動的效果可以完全被對手同樣的競爭活動所抵消。零售業(yè)的銷售促進手段——展示展示的字面含義是展覽或示范。被突

4、出展示的商品同一般性的在貨架上陳列的商品相比，對消費者格外有吸引力。約20%的商品確保了了80%的銷售額。大規(guī)模陳列對銷售額有積極的效應；因而商品應盡可能寬的排列并正面朝向顧客做；零售業(yè)的銷售促進手段——試用派贈：即向消費者提供免費試用品，使消費者了解產品的性能、特點，從而建立消費者的使用信心。這是推銷新品最有效的方法。制造商試圖用這種方法勸說信賴另一品牌的消費者轉而選用他的品牌產品。當消費者清楚知道前者在質量上的不足時，這種試用方法非常有效，但不能保證這些新顧客會對我們保持忠誠，而且必然會發(fā)生分銷費用。零售業(yè)的銷售促進手段——產品即：包裝內贈送同類型產品（INPAC

5、K）增加產品的量（換言之：價格不變、但包裝的產品數量臨時增加）“加量不加價”（已經在終端的陳貨也許會成問題）零售業(yè)的銷售促進手段——贈品買贈：購物達到一定數額時即附送的小禮品。此類方式更吸引年輕消費者，她們可能為了小禮品而購買該商品。零售業(yè)的銷售促進手段——價格折讓特價：通過對零售點進行讓利的方式降低終端的零售價，直接讓利于消費者，消費者可以享受價格優(yōu)待得到較便宜的商品，這是一種常見易操作的方式。零售業(yè)的銷售促進手段——獎券、優(yōu)惠券和兌換印花獎券：可以馬上兌換成商品或服務；優(yōu)惠券：憑優(yōu)惠券可以在下次購物時享受一定折扣的優(yōu)惠；兌換印花：其好處在于當你收集滿一定數量的張數

6、后可以兌換實物或服務。零售業(yè)的銷售促進手段——競賽和抽獎即在產品銷售時設立若干獎勵，利用人的僥幸心理促進購買行為。制造商常常通過競賽來擴大銷售額。如：廠家許以重獎征集廣告語；在購物時，你有機會憑抽獎券上的號碼參加幸運抽獎……零售業(yè)的銷售促進手段——俱樂部、會員卡商家為具備一定資格的消費者頒發(fā)會員卡，憑該卡購物或消費可享受打折或其他優(yōu)惠行為，這就保證了一個忠實的顧客圈子，在她們的宣傳下，會有越來越多的人愿意接受這種方便實惠的消費方式。零售業(yè)的銷售促進手段——名人效應某位名人的捧場圍繞一位真實的或虛構的任務的廣告競銷等。銷售促進可以由單一零售點組織，也可由多個零售商或一家

7、零售店和制造商代表聯(lián)合組織，但這種聯(lián)合競銷需要花更大的力氣進行精心的組織策劃。謝謝！此課件下載可自行編輯修改，僅供參考！感謝您的支持，我們努力做得更好！謝謝