最新用友U6售前七步法與關(guān)鍵問題溝通ppt課件.ppt

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1、用友U6售前七步法與關(guān)鍵問題溝通關(guān)于售前售前成功的真諦在哪里？牽引對方的思路在于能夠牽引或者主宰對方的思路后者對于我們有難度，前者是我們應(yīng)該去做到的如何去牽引？以下為U6售前的基本套路快速訂單響應(yīng)—提問與傾聽提問：◆每張訂單的利潤是多少？◆對訂單成本有沒有評估？報價是否準(zhǔn)確？分析：對于成長型企業(yè)業(yè)務(wù)是圍繞訂單展開的，對于訂單的成本，受多方面影響，包括制造費用、材料費用、人工費用、工時、管理費用等等。作為各個部門不可能得到所以因素，很難迅速的給客戶一個報價，那你又如何快速把握商機(jī)？快速訂單響應(yīng)—提問與傾聽提問：◆插單的現(xiàn)象是否頻繁？◆BOM是否會經(jīng)常變動？車間是

2、否經(jīng)常加班分析：訂單變化是客觀存在的，競爭加劇，訂單個性化需求增多、交貨期要求越來越短等等。各部門無法有效的溝通，車間加工統(tǒng)計粗放、物料進(jìn)出隨意等。企業(yè)快速應(yīng)對訂單只能在混亂和粗放中進(jìn)行?？焖儆唵雾憫?yīng)—提問與傾聽提問：◆在生產(chǎn)過程中，每個訂單的進(jìn)行情況了解嗎？◆需要委外的半成品進(jìn)行的如何了？分析：對于訂單及時交付的結(jié)果固然重要，但訂單執(zhí)行過程的每個環(huán)節(jié)都及時的完成，才能做到訂單的及時交付。對訂單各個環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況，企業(yè)管理者是無法及時得到的?？焖儆唵雾憫?yīng)—總結(jié)針對上述提問，將問題歸納總結(jié)為以下幾點：●客戶的訂單及時交付率低●不能對訂單成本進(jìn)行預(yù)測、分析●緊急插

3、單、BOM變更頻繁●對訂單執(zhí)行情況無法進(jìn)行跟蹤快速訂單響應(yīng)—分析分析：對于成長型企業(yè)來說無法對成本進(jìn)行評估，進(jìn)而無法及時的把握有利潤的訂單，訂單沒有利潤，同時意味企業(yè)沒利潤。接到有利潤的訂單,由于緊急插單、訂單變更、BOM變更、委外不及時等因素，而不能成功交付。不能及時判定有利潤的訂單，不能成功交付有利潤的訂單，嚴(yán)重影響了企業(yè)的利潤。訂單快速響應(yīng)—案例廣東某電子廠，產(chǎn)品出口，年產(chǎn)值過億，有500員工，每天單據(jù)達(dá)300筆，近兩年超過60%增長，訂單多，不清楚那些訂單可以接。（不賺錢的生意不做）接到賺錢的單據(jù)，也因插單、BOM變更等變動變得不賺錢?？傊疅o法評估訂單

4、成本，訂單變化多，各部門協(xié)調(diào)混亂，無法進(jìn)行過程控制。通過U6自動協(xié)調(diào)了各部門、環(huán)節(jié)，訂單響應(yīng)速度提高，從而快速承接有利潤的訂單，并把有利潤的訂單完成好?？焖儆唵雾憫?yīng)—對策解決方式：訂單通過MRP計算自動生成采購計劃、生產(chǎn)計劃、委外計劃。通過訂單成本分析，不斷優(yōu)化企業(yè)的費用結(jié)構(gòu)，合理壓縮企業(yè)的成本，合理報價，提高經(jīng)營利潤。接訂單時，當(dāng)有訂單配方、交期、數(shù)量變化可以隨時修正訂單及BOM內(nèi)容，可進(jìn)行插單SRP模擬計算，U6會給出相應(yīng)的建議。對訂單執(zhí)行情況與過程展開跟蹤。個環(huán)節(jié)物料變得情況、各環(huán)節(jié)單據(jù)執(zhí)行情況在系統(tǒng)中一目了然。注：具體操作方式請見視頻課件．快速訂單響應(yīng)

5、—價值價值：保障了企業(yè)訂單的交付率，對訂單報價、訂單執(zhí)行情況胸有成竹，輕松面對訂單變更及緊急插單。信息共享、流程化管理，提高了企業(yè)的競爭力和效益。U6制造五大核心應(yīng)用降低賒銷風(fēng)險減少庫存積壓完善內(nèi)控體系確保及時交貨快速訂單響應(yīng)確保及時交貨—提問與傾聽提問：◆企業(yè)的基本情況信息?包括單位性質(zhì)、所屬行業(yè)◆企業(yè)規(guī)模大小?年銷售額,產(chǎn)品種類及原材料數(shù)量◆企業(yè)的業(yè)務(wù)模式是什么？是否是接單型生產(chǎn)企業(yè)?分析：通過以上企業(yè)基本信息的詢問，獲得企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品在整個產(chǎn)業(yè)鏈的地位及內(nèi)、外銷比例,判斷企業(yè)發(fā)展在同行業(yè)的競爭制約及庫存管理的困難程度給企業(yè)帶來的管理成本升高的壓力,進(jìn)一

6、步引導(dǎo)客戶對獲得更多利潤及成本控制的關(guān)注;確保及時交貨—提問與傾聽提問：◆利潤比過去增加了還是降低了?◆降低的原因在那里呢?分析：通過以上信息的詢問，判斷企業(yè)處在業(yè)務(wù)增長并沒能增加利潤的局面中,切入到企業(yè)獲得利潤的途徑有那些?從企業(yè)的利潤構(gòu)成上,要么增加收入,要么就是降低成本．確保及時交貨—提問與傾聽提問：◆中小企業(yè)增加收入的途徑是什么增加產(chǎn)品的價格么?◆增加銷售量么?增加銷售量給企業(yè)會帶來怎樣的后果呢?分析：通過以上信息的詢問,分析引導(dǎo)企業(yè)由于存在制約因素增加價格是不可行的.只有增加銷售量這個途徑來增加收入.而增加銷售量會給企業(yè)帶來怎樣的后果呢?增加銷量就要

7、增加產(chǎn)量，擴(kuò)大銷售，業(yè)務(wù)翻番對內(nèi)部管理提出更高的要求．確保及時交貨—提問與傾聽提問：◆如果不能及時交付企業(yè)要承擔(dān)什么責(zé)任?◆賠償?以失去客戶為代價?◆如果不能及時交付客戶不滿意會造成多少損失?分析：判斷企業(yè)訂單及時交付能力,找出不能夠及時交付給企業(yè)帶來的損失致使企業(yè)成本的上升的根源,引導(dǎo)客戶對訂單不能夠及時交付給企業(yè)帶來的損失的重視,從而找到訂單不能夠及時交付的原因確保及時交貨—提問與傾聽提問：◆重要訂單生產(chǎn)部門是否要加班?◆有沒有斷料的現(xiàn)象,生產(chǎn)被迫停工,采購緊急采購呢?◆生產(chǎn)部門是否怕出現(xiàn)斷料,在車間提前備料,出現(xiàn)不同車間”搶料”的惡性循環(huán)呢?分析：通過問

8、題提出找到訂單不能及時交付的原因并分析