[精選]電信分銷渠道策略.pptx

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1、第8章電信分銷渠道策略本章內(nèi)容:●電信分銷渠道的概念與類型●電信企業(yè)分銷渠道形式●電信分銷渠道設(shè)計(jì)●電信分銷渠道管理本章重點(diǎn):●電信分銷渠道的概念和形式●影響電信分銷渠道選擇因素●電信分銷渠道選擇策略1本章難點(diǎn)●電信分銷渠道的類型●電信分銷渠道的評估●電信分銷渠道的管理學(xué)習(xí)本章目的和要求●了解電信分銷渠道的概念、作用和結(jié)構(gòu)類型●理解電信中間商的類型及其區(qū)別●熟悉電信分銷渠道的基本形式●掌握電信分銷渠道的選擇與管理28.1電信分銷渠道的概念與類型8.1.1電信分銷渠道的概念含義也稱電信營銷渠道，是指電信產(chǎn)品或服務(wù)從電信企業(yè)轉(zhuǎn)移至最終客戶手中所必須

2、經(jīng)歷的一系列流通環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。起點(diǎn)――――――中介――――――終點(diǎn)電信企業(yè)中間商客戶作用實(shí)現(xiàn)電信產(chǎn)品從企業(yè)到客戶的轉(zhuǎn)移簡化交易，提高效益開展調(diào)查研究與信息收集，調(diào)節(jié)市場需求有利于電信企業(yè)開拓市場，增進(jìn)銷售38.1.2電信分銷渠道的類型直接渠道與間接渠道長渠道和短渠道寬渠道和窄渠道自有渠道和代理渠道4直接渠道與間接渠道劃分依據(jù)：是否設(shè)置中間商。直接渠道（直銷）：特點(diǎn)：不利用中間商。電信產(chǎn)品銷售的主要類型。包括：電信企業(yè)自設(shè)機(jī)構(gòu)、派員推銷，客戶直接訂貨等5直接渠道：優(yōu)點(diǎn)：直接見面，便于企業(yè)及時(shí)了解市場需求變化，從而按需生產(chǎn)。有利于提供特殊

3、服務(wù)：裝機(jī)、移機(jī)、拆機(jī)等。有利于生產(chǎn)者掌握市場狀況和發(fā)展趨勢，降低產(chǎn)品消耗，擴(kuò)大銷售。大大減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)省流通費(fèi)用，降低成本。缺點(diǎn)：業(yè)務(wù)需求分散的時(shí)候，無法勝任承擔(dān)較大的市場風(fēng)險(xiǎn)某些方面缺少經(jīng)驗(yàn)，會(huì)加重負(fù)擔(dān)，花費(fèi)較多的人力、物力，財(cái)力6間接渠道：特點(diǎn)：商品流通職能由中間商來承擔(dān)，產(chǎn)銷分離。優(yōu)點(diǎn)：簡化市場交易活動(dòng)，減少交易次數(shù)，節(jié)約用于流通領(lǐng)域的人力、物力、財(cái)力。節(jié)約流通時(shí)間，降低消費(fèi)費(fèi)用和電信產(chǎn)品價(jià)格，有利于整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)消費(fèi)。有利于企業(yè)間的專業(yè)化合作。7間接渠道：缺點(diǎn)：不便于和客戶直接溝通，難以準(zhǔn)確掌握市場信息，客戶也不易于掌握企業(yè)產(chǎn)品的供應(yīng)

4、情況及產(chǎn)品信息。售前售后服務(wù)難以跟上。8長渠道和短渠道渠道長度的含義：中間機(jī)構(gòu)層次數(shù)目，即產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的環(huán)節(jié)的多少。長短的劃分依據(jù)：經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)或中間層次的多少；只是相對而言。9長渠道：特點(diǎn)：經(jīng)過兩個(gè)或以上環(huán)節(jié)優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)的分銷能力大大增強(qiáng)。企業(yè)不承擔(dān)流通過程的商業(yè)職能，可以集中精力搞好生產(chǎn)經(jīng)營。缺點(diǎn)：最重要的一個(gè)缺點(diǎn)：鞭長莫及。降價(jià)傾銷、竄貨等延長產(chǎn)品進(jìn)入市場的時(shí)間，增加了流通費(fèi)用，降低了產(chǎn)品的競爭力．適用：適合一些容易運(yùn)輸?shù)模Ｙ|(zhì)期較長的產(chǎn)品。10短渠道特點(diǎn)：產(chǎn)品只經(jīng)過一個(gè)中間環(huán)節(jié)即銷售給客戶。優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)對中間商的控制能力很

5、強(qiáng)。能及時(shí)、準(zhǔn)確地了解客戶的需求變化，有利于作出正確決策；可節(jié)省流通費(fèi)用，降低產(chǎn)品價(jià)格，便于開展售后服務(wù)，提高產(chǎn)品競爭力。缺點(diǎn)：分銷能力差。11進(jìn)行渠道長度抉擇時(shí)需要考慮的因素產(chǎn)品特性：物理化學(xué)性質(zhì)、單價(jià)高低、式樣變化快慢、技術(shù)復(fù)雜性12銷售網(wǎng)絡(luò)長度與產(chǎn)品因素的關(guān)系產(chǎn)品因素短網(wǎng)絡(luò)長網(wǎng)絡(luò)容積□高□低保存性□高□低單位價(jià)值□高□低產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化□低□高技術(shù)特性□高□低13進(jìn)行渠道長度抉擇時(shí)需要考慮的因素市場特性：目標(biāo)市場范圍大小、顧客的集中程度、購買習(xí)慣、銷售的季節(jié)性、競爭性情況等；14銷售網(wǎng)絡(luò)長度與市場情況的關(guān)系市場情況短網(wǎng)絡(luò)長網(wǎng)絡(luò)顧客數(shù)量□小□大地

6、理分散度□低□高顧客密度□高□低銷售耗用時(shí)間□長□短顧客層次□高□低15進(jìn)行渠道長度抉擇時(shí)需要考慮的因素企業(yè)的財(cái)力、管理能力、經(jīng)驗(yàn)、聲譽(yù)和戰(zhàn)略。16銷售網(wǎng)絡(luò)長度與企業(yè)自身情況的關(guān)系企業(yè)自身情況短網(wǎng)絡(luò)長網(wǎng)絡(luò)規(guī)模大小財(cái)務(wù)能力高低對控制的愿望高低管理能力高低顧客了解程度高低17寬渠道和窄渠道渠道寬度的含義：指渠道使用同類中間商的數(shù)量。渠道的寬窄的依據(jù)：主要取決于渠道的每個(gè)層次或環(huán)節(jié)中從事同種業(yè)務(wù)功能類型的中間商數(shù)目的多少。同一層次或環(huán)節(jié)的中間商多，渠道就較寬；反之，渠道就較窄。18寬渠道：特點(diǎn):較多同類型中間商。優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品流向密集分布，因而有利于擴(kuò)大

7、市場覆蓋面，方便客戶購買。例如：充值卡19窄渠道：特點(diǎn):較少同類型中間商。優(yōu)點(diǎn)：流通手續(xù)簡便，但電信企業(yè)擁有的市場覆蓋面和市場占有率都依賴于中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)。例如：裝機(jī)，大客戶20自有渠道和代理渠道渠道的多重性的含義：通過兩條以上的渠道，使同一產(chǎn)品進(jìn)入兩個(gè)以上的市場。通過兩條以上的渠道，使同一產(chǎn)品進(jìn)入同一市場。同一產(chǎn)品可以是同一品牌，也可以是不同品牌。渠道多重性的作用：使不同渠道之間通過競爭，提高分銷效率；產(chǎn)品有更多出口流向顧客，實(shí)現(xiàn)深度市場滲透。21自有渠道和代理渠道自有渠道：現(xiàn)狀：由于電信自身的性質(zhì)及其產(chǎn)品的特點(diǎn)，電信企業(yè)分銷渠道體系是以自

8、有渠道為主，社會(huì)代理渠道為輔助的。類型：網(wǎng)上/電子營業(yè)廳、自辦營業(yè)廳、大客戶經(jīng)理制、商業(yè)客戶經(jīng)理制、社區(qū)經(jīng)理制，10000號熱線服務(wù)等22代理渠道：現(xiàn)