[精選]種子分銷渠道策略.pptx

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1、第十一章種子分銷渠道策略第一節(jié)種子分銷渠道的職能和類型第二節(jié)種子中間商第三節(jié)種子分銷渠道策略第四節(jié)種子分銷渠道的管理合理的分銷渠道不僅是保證種子企業(yè)順利進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的條件，而且也是及時(shí)、經(jīng)濟(jì)、安全滿足消費(fèi)者需要的重要途徑。既滿足種子用戶的需要，實(shí)現(xiàn)了種子的價(jià)值，又節(jié)省了流通費(fèi)用、保證種子再生產(chǎn)的順利進(jìn)行，同時(shí)，還杜絕不法分子坑農(nóng)害農(nóng)事件的發(fā)生。第一節(jié)種子分銷渠道的職能和類型一、種子分銷渠道的含義和職能二、種子分銷渠道的類型一、種子分銷渠道的含義和職能(一)種子分銷渠道種子分銷渠道指種子從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的所有取得所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的

2、機(jī)構(gòu)和個(gè)人等中間環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。種子分銷渠道不僅指種子從生產(chǎn)者到用戶所經(jīng)過(guò)的途徑、路線，而且也包括負(fù)擔(dān)種子實(shí)體運(yùn)輸?shù)挠嘘P(guān)機(jī)構(gòu)。種子分銷渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶。中間環(huán)節(jié)包括取得種子所有權(quán)的買賣中間商；不取得種子所有權(quán)，但代理種子企業(yè)尋找顧客，甚至代理企業(yè)與顧客談判的代理中間商；以及既不取得種子所有權(quán)也不參與談判，但幫助種子企業(yè)分銷的輔助中間商。(二)種子分銷渠道的職能1.信息收集和傳播6.承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)2.促銷7.物流3.交易談判8.付款4.訂貨9.所有權(quán)轉(zhuǎn)移5.融資二、種子分銷渠道的類型(一)根據(jù)種子分銷渠道的層次分類種子分銷渠道可根據(jù)其

3、渠道層次進(jìn)行分類。在種子從種子生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到用戶的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)種子擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)渠道層次。由于種子生產(chǎn)商和種子用戶都參與了將種子及其所有權(quán)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地點(diǎn)的工作，因此他們也都列入渠道中。1.零層次渠道也稱為直接分銷渠道或者稱為“兩站式渠道”。種子生產(chǎn)商將生產(chǎn)的種子直接銷給用戶，沒(méi)有中間商的參與，是一種橫跨生產(chǎn)者、用戶兩個(gè)站頭的分銷渠道。2.一階渠道也稱“三站式渠道”。在種子生產(chǎn)商與用戶之間，有零售商的參與。3.二階渠道也稱“四站式渠道”。種子生產(chǎn)商把種子售給批發(fā)商，由批發(fā)商轉(zhuǎn)賣給零售商，最后由零售商銷往用戶，是種子用戶市場(chǎng)最普

4、遍的一種渠道；或者由代理商代為聯(lián)系零售商，再由零售商購(gòu)進(jìn)賣給用戶。代理商并不取得種子所有權(quán)，它只為買賣雙方牽線搭橋，撮合成交以后按比例收取傭金。4.三階渠道也稱“五站式渠道”。種子生產(chǎn)商經(jīng)由代理商與批發(fā)商發(fā)生聯(lián)系，再通過(guò)批發(fā)商、零售商銷往用戶。(二)根據(jù)種子分銷渠道的寬度分類種子分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用的同類型中間商的多少.1.密集性分銷指種子生產(chǎn)商盡可能多的使用負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其種子。2.選擇性分銷指種子生產(chǎn)商在某一地區(qū)僅僅使用少數(shù)精心挑選的、最合適的中間商推銷其品牌種子。3.獨(dú)家分銷種子生產(chǎn)商在某一地區(qū)選擇一家中間商推銷其

5、品牌的種子。雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定種子經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的種子第二節(jié)種子中間商一、種子批發(fā)與種子批發(fā)商二、種子的零售和零售商三、種子批發(fā)商與種子零售商的差異一、種子批發(fā)與種子批發(fā)商種子批發(fā)是指一切將種子售給為了轉(zhuǎn)賣而購(gòu)買的組織或個(gè)人的活動(dòng)。種子批發(fā)商是那些主要從事種子批發(fā)業(yè)務(wù)的公司。排除了種子生產(chǎn)商和種子零售商。(一)種子批發(fā)商的功能1.推銷和促銷2.采購(gòu)和置辦多種品牌的種子3.整買零賣4.存貨5.融資6.承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)7.市場(chǎng)信息8.管理服務(wù)和建議(二)種子批發(fā)商的類型1.商人批發(fā)商商人批發(fā)商是指自己進(jìn)貨，取得種子所有權(quán)后再批量發(fā)售的企業(yè)，也就是人們

6、通常所說(shuō)的獨(dú)立批發(fā)商。商人批發(fā)商是種子批發(fā)商最主要的類型。商人批發(fā)商按職能和提供的服務(wù)是否完全分為兩種：完全服務(wù)批發(fā)商、有限服務(wù)批發(fā)商⑴完全服務(wù)批發(fā)商。這類種子批發(fā)商執(zhí)行種子批發(fā)商業(yè)的全部職能，提供的服務(wù)主要有保持存貨，雇用固定的銷售人員，提供信貸、送貨和協(xié)助管理等。這類種子批發(fā)商主要向種子零售商銷售，并提供廣泛的服務(wù)。⑵有限服務(wù)批發(fā)商。這類種子批發(fā)商為了減少成本費(fèi)用，降低種子批發(fā)價(jià)格，只執(zhí)行一部分服務(wù)。有限服務(wù)批發(fā)商又可分為五種類型：①現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商。這類種子批發(fā)商不賒銷也不送貨，顧客要自備貨車去其倉(cāng)庫(kù)選購(gòu)，當(dāng)時(shí)付清貨款，自己把種子運(yùn)回。②承銷批發(fā)商。它

7、們拿到顧客(包括其他批發(fā)商、零售商、用戶等)的訂貨單，就向種子生產(chǎn)商進(jìn)貨，并通知種子生產(chǎn)商將種子直運(yùn)顧客。所以承銷批發(fā)商不需要倉(cāng)庫(kù)和種子庫(kù)存，只需要一個(gè)辦公室或營(yíng)業(yè)所即可，因而又叫“寫字臺(tái)批發(fā)商”。③卡車批發(fā)商。它們從種子生產(chǎn)商那里把種子裝上卡車，立即送各零售商。這種批發(fā)商也不需要倉(cāng)庫(kù)和種子庫(kù)存?？ㄜ嚺l(fā)商主要執(zhí)行推銷員和送貨員的職能。④郵購(gòu)批發(fā)商。指那些借助郵購(gòu)方式開展種子批發(fā)業(yè)務(wù)的批發(fā)商。顧客常常是邊遠(yuǎn)地區(qū)的小零售商等。⑤農(nóng)場(chǎng)主合作社。指為農(nóng)場(chǎng)主共同所有，負(fù)責(zé)將其種子組織到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的種子批發(fā)商。2.代理商代理商專門從事種子購(gòu)買、銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸?/p>

8、工作，但不取得所有權(quán)。與商人批發(fā)商不同的是，它們對(duì)經(jīng)營(yíng)的種子沒(méi)有所