激情人生——訪著名營銷管理大師彭劍鋒教授

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1、激情人生——訪著名營銷管理大師彭劍鋒教授小學(xué)畢業(yè)的那個(gè)暑假他上山去采中藥材賣錢攢學(xué)費(fèi)。初中畢業(yè)的那個(gè)暑假他到棕繩廠做小工掙錢。高中畢業(yè)賣了4個(gè)月冰棍，每天4塊錢的收入讓他欣喜不已。大學(xué)時(shí)代，一頭扎進(jìn)書堆，惡補(bǔ)知識(shí)。研究生求學(xué)階段成立創(chuàng)辦首都研究生社會(huì)實(shí)踐促進(jìn)會(huì)，組織研究生走進(jìn)社會(huì)、進(jìn)行社會(huì)調(diào)查及勤工儉學(xué)。1986年留校，1987年，28歲的他擔(dān)任中國人民大學(xué)勞動(dòng)人事學(xué)院副院長，是當(dāng)時(shí)高校里最年輕的副院長；主編80萬字的《行政學(xué)大詞典》。1991年留學(xué)美國，隨后背回來一麻袋美國各大企業(yè)管理制度的復(fù)印資料，與從日本回來的包政教授等編撰《現(xiàn)代管理制度·程序·方法范例全集》

2、，共八卷，一千余萬字，對(duì)中國企業(yè)制度的建立提供了方法和策略。1992年與臺(tái)灣人合資創(chuàng)辦“北京階梯信息工程公司”，引進(jìn)英語教材《走遍美國》。從營銷策劃，到廣告?zhèn)鞑?、市場推廣全部自行制定戰(zhàn)略方針，開創(chuàng)了中國全民英語學(xué)習(xí)新局面。1995年投身管理咨詢行業(yè)，先后創(chuàng)辦了和君創(chuàng)業(yè)和華夏基石兩大本土咨詢公司。《華為基本法》、《華僑城憲章》、《白沙文化發(fā)展綱要》、《TCL以速度抗擊規(guī)?！返戎芾碜稍儼咐鲎云渌I(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)之手。他的研究領(lǐng)域涉及人力資源、企業(yè)文化、市場營銷，其管理思想對(duì)中國企業(yè)產(chǎn)生了重要影響，被多家媒體評(píng)為“中國管理咨詢業(yè)標(biāo)桿人物”、“2004年中國管理咨詢業(yè)年

3、度人物”，在《銷售與市場》等媒體精選的“影響中國營銷進(jìn)程的100篇文章”中他的文章有6篇入選。他就是著名管理咨詢專家彭劍鋒教授。彭劍鋒教授在管理咨詢業(yè)界是當(dāng)之無愧的開拓者，他本人在各類論壇、演講中占據(jù)著不容忽視的位置，同時(shí)，他所領(lǐng)導(dǎo)的咨詢團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了管理咨詢的多項(xiàng)著名經(jīng)典案例。無論是做人力資源，做企業(yè)文化，還是做營銷策劃，他對(duì)于中國管理咨詢事業(yè)的發(fā)展都起著至關(guān)重要的作用。可以說，他本人和他的團(tuán)隊(duì)所創(chuàng)造的佳績，以及他們的獨(dú)特的管理理念推動(dòng)了中國管理咨詢行業(yè)的發(fā)展。前不久，《營銷學(xué)苑》記者有幸和這位啟動(dòng)者、創(chuàng)造者進(jìn)行了一番關(guān)于他的人生和研究的交流。采訪一開始，彭教授就說，

4、他本質(zhì)上是一個(gè)具有經(jīng)營天賦的人，天生就有賺錢的本能，只是陰差陽錯(cuò)最后成了一個(gè)教別人怎么經(jīng)營和怎么賺錢的人。無論如何，憑借智慧和知識(shí)取得報(bào)酬是一件令人快樂的事情，他說，中國知識(shí)分子要自救，要將自己的知識(shí)奉獻(xiàn)給社會(huì)，為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，不要去抱怨一個(gè)教授的收入不如一個(gè)街頭賣煎餅果子的農(nóng)民。如果你有知識(shí)，即使去賣煎餅果子，你的吆喝聲也比別人更強(qiáng)。彭教授說話很直率，他身材不算高大，體格不算健壯，一副書生樣貌，卻有著俠客的豪爽，武生的大氣。他說他是一個(gè)充滿激情的人，無論事業(yè)和生活，他總是快樂而激情地面對(duì)。了解彭教授的人都會(huì)贊同他對(duì)于自己的這個(gè)評(píng)價(jià)，很多人認(rèn)為聽他的課或者和他談話是

5、一件很舒服，很有收獲的美事。彭劍鋒和華為提起彭劍鋒教授不能不說他曾經(jīng)服務(wù)過的華為集團(tuán)。1995年，彭劍鋒帶領(lǐng)5名人大教授赴深圳華為講授企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)與企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、市場營銷與人力資源管理等課程。華為總裁任正非在聽了彭劍鋒教授講授的企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)與人力資源管理問題的課程之后，認(rèn)為這些問題正是華為公司在高速成長和發(fā)展的過程中所面臨的問題，值得大家認(rèn)真研究。隨后，任正非指派當(dāng)時(shí)華為公司的營銷副總張建國與彭劍鋒教授聯(lián)系，邀請(qǐng)教授們到華為公司做顧問，提供管理咨詢服務(wù)。為此，張建國在兩天之內(nèi)一連給彭教授打了20多次電話，后又多次跑到北京他的家中。最終彭教授被張建國的真誠執(zhí)著所感動(dòng)

6、，接受了華為的邀請(qǐng)。當(dāng)時(shí)，華為正處于高速成長過程中，營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與人員管理問題變得十分突出。隨著網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，營銷網(wǎng)絡(luò)與人員的管理變得日益復(fù)雜，如何對(duì)營銷人員的業(yè)績進(jìn)行有效的評(píng)價(jià)并及時(shí)激勵(lì)，成為當(dāng)時(shí)亟待解決的問題。彭劍鋒帶領(lǐng)專家小組先從考核薪酬、營銷隊(duì)伍建設(shè)開始。第一個(gè)項(xiàng)目是銷售人員的考評(píng)體系與銷售隊(duì)伍的管理模式。經(jīng)過詳細(xì)的跟蹤和考察，彭劍鋒認(rèn)為，信息通訊業(yè)是個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，人才市場上尚沒有該行業(yè)的成熟人才，而營銷行業(yè)的業(yè)余選手在中國本土營銷市場上沾染了很多惡習(xí)，養(yǎng)了一身毛病，許多習(xí)慣性行為改造難度很大，比直接從大學(xué)生培養(yǎng)成本要高。而剛畢業(yè)的大學(xué)生如一張白紙，容易接受公

7、司的價(jià)值觀和創(chuàng)新性的營銷理念與模式，人力資源開發(fā)效果更好。因此，他建議，華為應(yīng)側(cè)重于直接從高校里大量招聘新人，并加大培訓(xùn)投入。據(jù)此，華為成為最早在內(nèi)部建立起適合企業(yè)特點(diǎn)的分層分類的人力資源開發(fā)、培訓(xùn)體系，如在各業(yè)務(wù)系統(tǒng)分別建立管理者培訓(xùn)中心、營銷培訓(xùn)中心、研發(fā)培訓(xùn)中心、客戶培訓(xùn)中心的中國企業(yè)之一。華為依據(jù)業(yè)務(wù)需求與人才成長特點(diǎn)建立起獨(dú)具特色的企業(yè)培訓(xùn)體系。彭劍鋒等專家教授的咨詢重點(diǎn)也就由最初的協(xié)助華為管理市場體系，轉(zhuǎn)而協(xié)助華為進(jìn)行人力資源管理，引進(jìn)先進(jìn)的人力資源管理理念和系統(tǒng)，并于1997年前后提出了基于本土特點(diǎn)的人力資源管理系統(tǒng)，指明中國的人力資源管理核心是考