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客戶管理技巧培訓(xùn)Customermanagementskillstraining＆iSHEJIpowerpointdesign主講人：XXX202X.12企業(yè)培訓(xùn)/團(tuán)隊(duì)管理/營銷技巧培訓(xùn)202X
1REPORTCONTENTSDevelopnewcustomers開發(fā)新客戶Gettherelationshipbetweendevelopment正確處理開發(fā)與維系的關(guān)系Customermanagementandcommunication客戶管理與溝通辦法Coachingclients輔導(dǎo)客戶
2Developnewcustomers開發(fā)新客戶01
3銷售業(yè)績與經(jīng)銷商數(shù)量iSHEJIPowerpointdesign新開發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)銷商平均銷量在某種程度上，銷售業(yè)績與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比關(guān)系：現(xiàn)有經(jīng)銷商確定專人來開發(fā)新的經(jīng)銷商潛在客戶進(jìn)行市場調(diào)查設(shè)定“新客戶開發(fā)日”設(shè)定開發(fā)新經(jīng)銷商的條件主管的鼎力協(xié)助相關(guān)部門的配合
4開發(fā)新客戶的一個重要原則iSHEJIPowerpointdesignMoney—金錢所選擇的對象必須有一定的購買能力Authority—權(quán)力該對象對購買行為有決定或反對的權(quán)力Need—需求該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求開發(fā)新顧客（最終用戶）是開發(fā)、深耕市場的重要手段，是銷售人員的一項(xiàng)重要日常工作。怎樣才能正確、有效地開發(fā)新顧客呢？按照通常的經(jīng)驗(yàn)，在開發(fā)新顧客的過程中，可以參考下面的“MAN"原則：
5原則細(xì)分iSHEJIPowerpointdesignM-有m-無購買能力購買決定權(quán)A-有a-無需求N-有n-無新顧客應(yīng)具備以上特征，但在實(shí)際操作中會碰到以下狀況，應(yīng)對具體狀況進(jìn)行具體分析：
6將客戶一一劃分iSHEJIPowerpointdesignM+A+N有效顧客是理想的推銷對象M+A+n可以接觸配上熟練的推銷技術(shù)，有成功的希望M+a+N可以接觸并設(shè)法找到具有A之人（有決定權(quán)的人）m+a+N可以接觸需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資m+a+N可以接觸應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件m+A+n可以接觸應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件M+a+n可以接觸應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件m+a+n應(yīng)當(dāng)放棄
702Gettherelationshipbetweendevelopment正確處理開發(fā)與維系的關(guān)系
8尋找潛在客戶方法iSHEJIPowerpointdesign統(tǒng)計(jì)資料報(bào)章類資料資料分析法名錄類資料一般性方法iSHEJI.COM國內(nèi)領(lǐng)先的在線設(shè)計(jì)與協(xié)作平臺主動訪問別人的介紹（顧客、親威、朋友、長輩、校友等）；各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂部等）其他方面郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動
9建立客戶資料卡iSHEJIPowerpointdesign搜集到潛在客戶的名單后，必須登錄并管理潛在客戶的資料。建立客戶資料卡（包括“公司”潛在客戶卡、“個人”潛在客戶卡兩類）后，業(yè)務(wù)員通過“客戶資料卡"決定何時、如何進(jìn)行拜訪或推銷，從而提高拜訪效率和效果。潛在客戶的資料登錄：DesignedbyiSHEJIiSHEJI建立客戶資料卡
10定期開發(fā)補(bǔ)充新客戶iSHEJIPowerpointdesign要保持這種數(shù)量，就必須定期開發(fā)、補(bǔ)充新的潛在客戶。優(yōu)秀的銷售人員常常擁有一定數(shù)量的“潛在客戶”，這種數(shù)量會給他們帶來自信和安心。潛在客戶的數(shù)量：定期開發(fā)補(bǔ)充新客戶iSHEJIPowerpointDesignwww.iSHEJI.com
1103Customermanagementandcommunication客戶管理與溝通辦法
12潛在客戶的拜訪推銷方式iSHEJIPowerpointdesign郵寄廣告資料邀請參觀展覽會生日時送上小禮物登門拜訪郵寄私人信函特別日子慶賀慰問
13客戶卡管理iSHEJIPowerpointdesign將每一位潛在客戶的資料填入資料卡，同時編號、分類、分級每周至少整理資料卡兩次，按照變動情況重新分級、分類對A級客戶的資料卡每天翻閱，對B級客戶的資料卡每周翻閱，對C級客戶的資料卡每月翻閱并依照發(fā)展情況提升為B級、A級同一客戶有意添置新車時再另行建立新資料卡，視發(fā)展?fàn)顩r將其歸入B級、A級PartOne01.PartTwo02.PartThree03.PartFour04.
14潛在客戶開發(fā)檢核iSHEJIPowerpointdesign是否已做好行銷地圖？發(fā)難度較大的客戶群時，有沒有對業(yè)務(wù)員進(jìn)行特別訓(xùn)練或指導(dǎo)？是否分配給每個業(yè)務(wù)員的重點(diǎn)開發(fā)地區(qū)或客戶群？對商圈的收入水準(zhǔn)、風(fēng)格、習(xí)慣、意識是否已正確把握？是否已經(jīng)將過去成交而目前不發(fā)生交易關(guān)系的客戶整理出來？是否已經(jīng)將潛在客戶進(jìn)行市場細(xì)分？是否建立了潛在客戶層的開發(fā)方法？品建立了不同的開發(fā)方法？有沒有規(guī)定業(yè)務(wù)員每天的拜訪數(shù)量？是否已經(jīng)做好客戶資料卡？否活用了所有的促銷品？是否已經(jīng)給予業(yè)務(wù)員明確的開發(fā)目標(biāo)？12大標(biāo)準(zhǔn)
1504Coachingclients輔導(dǎo)客戶
16潛在客戶開發(fā)檢核iSHEJIPowerpointdesign0125%許多銷售人員把主要精力用于“開發(fā)新客戶”，他們滿懷“老客戶不要走，新客戶不斷來“這樣的理想與希望，希望籍此擴(kuò)大銷量、增加業(yè)績。0245%一個人的精力總是有限的，如果把精力過多地消耗在新客戶身上對老客戶的關(guān)注就會減少。對老客戶如果關(guān)注不夠，很難使他們產(chǎn)生較高的忠誠度。0330%事實(shí)是，與老客戶繼續(xù)維持交易關(guān)系，遠(yuǎn)比開發(fā)新客戶的成本要來得低。而開發(fā)新客戶的成本往往要達(dá)到維系老客戶成本的4-5倍。
17維系老客戶的真正意義iSHEJIPowerpointdesigniSHEJI如果老客戶是一個滿意的客戶，他們可能成為廠家的義務(wù)推銷員。01老客戶代表著許多潛在的生意機(jī)會。02老客戶的忠實(shí)與支持程度，對廠家的獲利能力具有直接而重大的影響。03
18維系老客戶的真正意義iSHEJIPowerpointdesign內(nèi)容豐富度品牌營銷資產(chǎn)管理場景感品牌iSHEJI愛設(shè)計(jì)isheji.com是國內(nèi)領(lǐng)先的在線設(shè)計(jì)與協(xié)作平臺，并為眾多先進(jìn)企業(yè)提供內(nèi)容中臺解決方案。愛設(shè)計(jì)個人版是一款多端在線拖拽式作圖/視頻工具，同時具備創(chuàng)意資產(chǎn)云端存儲，管理和多終端分發(fā)的功能。平臺接入了戰(zhàn)略投資方A股上市公司「視覺中國」億級圖片模版素材，確保創(chuàng)意內(nèi)容隨取隨用、安全合規(guī)、降本增效。愛設(shè)計(jì)開放平臺愛設(shè)計(jì)可以以API的方式輸出作圖能力和素材模版給到SaaS類合作伙伴，低成本幫助合作伙伴豐富產(chǎn)品功能和服務(wù)生態(tài)。
19謝謝大家Thankyouverymuchforyourattention＆iSHEJIpowerpointdesign主講人：XXX202X.12企業(yè)培訓(xùn)/團(tuán)隊(duì)管理/營銷技巧培訓(xùn)202X
