網(wǎng)店運營管理第三章商品上架高校教學(xué)課件PPT.pptx

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商品上架第3章 商品上架：用良好形象彰顯店鋪專業(yè)度 商品上架：用良好形象彰顯店鋪專業(yè)度【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1．掌握拍攝和處理商品圖片的方法掌握設(shè)計商品標(biāo)題、確定商品價格的技巧掌握在淘寶店鋪發(fā)現(xiàn)商品的步驟掌握設(shè)計商品詳情頁的技巧【實操實訓(xùn)】1．調(diào)整圖片參數(shù)對模特進(jìn)行美化發(fā)布商品設(shè)置商品詳情裝修 目錄CONTENTS商品的發(fā)布3.2商品圖片的拍攝與處理3.1商品詳情頁的設(shè)計3.3 3.1.1拍攝商品圖片的器材P38使用的數(shù)碼相機最好具有合適的光感元件（CCD），具備手動模式和微距功能，具有外接閃光燈的熱靴插槽，可以更換鏡頭。數(shù)碼相機三腳架是拍攝商品圖片不可缺少的主要附件，其主要功能是避免相機晃動，以保證圖片的清晰度。三腳架在室內(nèi)拍攝圖片需要用到燈具，應(yīng)準(zhǔn)備3只以上照明燈，最好使用30W以上三基色白光節(jié)能燈，其價格比較便宜，色溫較好。燈具拍攝商品圖片需要用到拍攝臺。如果沒有專業(yè)的拍攝臺，可以靈活地使用桌子、椅子、茶幾或大一些的紙箱等物品來代替，光滑、平整的地面也可以作為拍攝臺使用。拍攝臺如果賣家的店鋪規(guī)模較大，并且有專業(yè)的拍攝場地，可以到照相器材店購買專業(yè)的背景紙、背景布。規(guī)模較小的店鋪賣家可以到文具商店購買一些全開的白卡紙，以此作為拍照的背景材料。背景材料 3.1.2拍攝方位與角度的選擇P38●取景方位的變化常見三種取景方式細(xì)小商品平面化商品有底座的商品正面取景側(cè)面取景背面取景底部取景頂面取景 3.1.2拍攝方位與角度的選擇P38●取景方位的變化常見三種取景方式正面取景側(cè)面取景背面取景正面拍攝是指從與被攝對象視平線或中心點一致的方位拍攝，用于表現(xiàn)被攝體的正面形象，能夠更完整，更全面地展示被攝體的形象特征。 3.1.2拍攝方位與角度的選擇P38●取景方位的變化常見三種取景方式正面取景側(cè)面取景背面取景側(cè)面拍攝是從被攝體的斜側(cè)面或側(cè)面的方位進(jìn)行拍攝，側(cè)面又可以分為左側(cè)面和右側(cè)面，在攝影中側(cè)面的拍攝有利于勾勒被攝體的側(cè)面輪廓。 3.1.2拍攝方位與角度的選擇P38●取景方位的變化常見三種取景方式正面取景側(cè)面取景背面取景背面拍攝是指從被攝體的背景進(jìn)行拍攝，攝影者從背面拍攝對象易于表現(xiàn)簡約的畫面效果，強調(diào)畫面的生動性，能為畫面營造故事的氛圍。 3.1.2拍攝方位與角度的選擇P38●取景角度的變化俯拍平拍仰拍相機處于相對于商品來說較高的位置，視角朝下拍攝，通?？梢耘臄z到商品的頂部。相機所在的位置與商品放置高度很接近，鏡頭拍攝角度平緩，接近于0°。相機處于比商品放置高度更低的位置，視角朝上拍攝。 3.1.3商品拍攝的構(gòu)圖P40通過兩條橫線與兩條豎線將畫面等分，這時4條線段就構(gòu)成了井字形，并在畫面中產(chǎn)生4個交點。拍攝者需要做的就是在畫面中將商品主體安排到任意一個交點的附近。●井字形構(gòu)圖法中央構(gòu)圖法就是將被拍攝的商品主體安排在畫面的中心，以達(dá)到突出商品本身的目的?！裰醒霕?gòu)圖法 3.1.3商品拍攝的構(gòu)圖P41對角線構(gòu)圖法就是將拍攝主體按照對角線呈現(xiàn)在畫面中，會讓畫面顯得更有活力。通常來說，條狀物體比較適合采用對角線構(gòu)圖法，也可以集合一些物品構(gòu)成對角線。●對角線構(gòu)圖法三角形的穩(wěn)定特點使三角形構(gòu)圖法常被用于商品的組合拍攝中。在擺設(shè)要拍攝的商品時，我們可以使主要元素或者線條構(gòu)成三角形的形狀，從而完成三角形構(gòu)圖?！袢切螛?gòu)圖法 3.1.3商品拍攝的構(gòu)圖P41留白構(gòu)圖法指畫面中要適當(dāng)?shù)亓舫鲆恍┛瞻?，重點突出商品本身。很多時候，網(wǎng)店商品圖片需要進(jìn)行一些裝飾性或說明性的處理，所以在構(gòu)圖時要留有足夠多的空白。●留白構(gòu)圖法 3.1.3商品拍攝P38-41 商品的發(fā)布01040302標(biāo)題價格類目屬性 3.2.1商品類目的選擇P46發(fā)布商品時，賣家必須為商品選擇正確的類目，才能保證商品的正常展示，讓商品能被消費者搜索到。 3.2.1商品類目的選擇P46淘寶網(wǎng)為商品提供了分類齊全的類目選擇，賣家在發(fā)布商品時，需要根據(jù)商品的屬性選擇與之相符的類目。1 3.2.1商品類目的選擇P46有時同一件商品可能具備多種屬性，于是賣家可以將商品放置在不同的類目下，而選擇的類目不同，會給商品帶來不同的銷售效果。2 3.2.2商品屬性的填寫P46在設(shè)置商品屬性時，賣家要盡可能填寫完整。1在填寫商品屬性時，賣家要根據(jù)商品的屬性如實填寫。2 3.2.3商品標(biāo)題的設(shè)計P47長標(biāo)題導(dǎo)購標(biāo)題 3.2.3商品標(biāo)題的設(shè)計P47一般來說，商品標(biāo)題主要由核心關(guān)鍵詞、屬性關(guān)鍵詞和熱搜詞3個部分組成。●商品標(biāo)題的組成標(biāo)題組成部分含義作用示例核心關(guān)鍵詞（必須有）商品名稱，能說明商品是什么的詞讓買家通過標(biāo)題知道這件商品是什么，是不是自己需要的東西衛(wèi)衣、襯衣、拉桿箱等屬性關(guān)鍵詞介紹商品屬性的詞說明商品的顏色、材質(zhì)、風(fēng)格等韓版單肩斜跨、寶藍(lán)復(fù)古風(fēng)等熱搜詞與商品相關(guān)的、搜索量高的詞對標(biāo)題進(jìn)行優(yōu)化，增加商品被搜索到的概率，刺激買家購買新款特價、包郵等 3.2.3商品標(biāo)題的設(shè)計P49●關(guān)鍵詞的獲取在搜索下拉列表中選擇1參考百度指數(shù)2參考同行熱銷商品3利用生意參謀尋找4參考直通車系統(tǒng)推薦詞5更容易選擇的關(guān)鍵詞獲取方式 3.2.3商品標(biāo)題的設(shè)計P49●設(shè)置商品標(biāo)題的原則0104充分利用標(biāo)題字?jǐn)?shù)限制關(guān)鍵詞不分先后順序0302關(guān)鍵詞緊密排列減少使用空格05標(biāo)題描述要真實設(shè)置商品標(biāo)題的原則 3.2.4商品價格的確定P49組合定價法折扣定價法階段性定價法低價位定價法高價位定價法心理定價法 3.2.4商品價格的確定P49●商品定價策略——組合定價法組合定價法——將店鋪中相互關(guān)聯(lián)的商品組合在一起進(jìn)行定價，組合中的商品屬于一個大類。1商品大類組合定價連帶商品組合定價系列商品組合定價 3.2.4商品價格的確定P49●商品定價策略——組合定價法組合定價法——將店鋪中相互關(guān)聯(lián)的商品組合在一起進(jìn)行定價，組合中的商品屬于一個大類。1商品大類組合定價相互關(guān)聯(lián)的商品確定某種商品的最低價格，充當(dāng)領(lǐng)袖價格，吸引賣家；確定某種商品的最高價格，充當(dāng)質(zhì)量和收回投資角色；給其他商品設(shè)置不同的價格，根據(jù)質(zhì)量差別合理化定價。 3.2.4商品價格的確定P49●商品定價策略——組合定價法組合定價法——將店鋪中相互關(guān)聯(lián)的商品組合在一起進(jìn)行定價，組合中的商品屬于一個大類。1互補商品，需要與其他商品配合使用的商品降低連帶商品中購買次數(shù)少、買家對降價比較敏感的商品價格；提高連帶商品中消耗較大、需要多次重復(fù)購買、買家對價格提高不敏感的商品價格。連帶商品組合定價 3.2.4商品價格的確定P49●商品定價策略——組合定價法連帶商品組合定價左邊所列商品類目里哪些屬于需求量小、購買次數(shù)少的商品？哪些屬于需求量大、購買次數(shù)多的商品？ 3.2.4商品價格的確定P49●商品定價策略——組合定價法組合定價法——將店鋪中相互關(guān)聯(lián)的商品組合在一起進(jìn)行定價，組合中的商品屬于一個大類。1既可以單獨購買，又可以與其他商品配套購買的系列商品。成套購買、價格優(yōu)惠成套購買可以減少流通費用降價優(yōu)惠可以擴大銷售系列商品組合定價 3.2.4商品價格的確定P50●商品定價策略——心理定價法心理定價法——賣家要考慮買家在購物過程中追求的某種特殊心理，從而激發(fā)買家的購買欲望，達(dá)到提高商品銷售的目的。常見心理：以價格區(qū)分商品檔次、追求名牌、求廉心理、買漲不買落、追求時尚、對價格數(shù)字的喜好心理等。2分割定價法數(shù)字定價法同價定價法 3.2.4商品價格的確定P50●商品定價策略——心理定價法心理定價法——賣家要考慮買家在購物過程中追求的某種特殊心理，從而激發(fā)買家的購買欲望，達(dá)到提高商品銷售的目的。2分割定價法對商品進(jìn)行定價時，使用小單位，讓買家產(chǎn)生一種“揀”到便宜的感覺。價格分割的兩種形式：用較小的單位為商品定價；用較低單位的商品價格比較法 3.2.4商品價格的確定P50●商品定價策略——心理定價法心理定價法——賣家要考慮買家在購物過程中追求的某種特殊心理，從而激發(fā)買家的購買欲望，達(dá)到提高商品銷售的目的。2受歡迎數(shù)字法：帶有弧形線條的數(shù)字（5、8）比不帶弧形線條的數(shù)字更容易被買家接受。商品定價時所用數(shù)字的頻率依次是5、8、0、3、6、9、4、7、1整數(shù)法：高價位商品非整數(shù)法：“差一點法”，9.9、39.9帶有零頭給買家便宜的感覺數(shù)字定價法 3.2.4商品價格的確定P50●商品定價策略——心理定價法心理定價法——賣家要考慮買家在購物過程中追求的某種特殊心理，從而激發(fā)買家的購買欲望，達(dá)到提高商品銷售的目的。2賣家將店鋪中一些價格相似的商品定成同樣的價格進(jìn)行銷售。適合貨真價實、需求彈性不大的必需品。同價定價法 3.2.4商品價格的確定P50●商品定價策略——折扣定價法折扣定價法——商品價格有一定的折扣，就會提升買家購買商品的意愿。3折扣定價法定價策略適用商品薄利多銷定價壓低單位利潤水平，以相對低廉的價格刺激買家的需求，擴大市場占有率對社會需求量大、資源有保證的商品富有需求彈性的商品數(shù)量折扣定價對購買商品達(dá)到一定數(shù)量的買家給予折扣，買的越多，折扣越大累積數(shù)量折扣：會員價一次性數(shù)量折扣心理性折扣定價利用買家喜歡打折、優(yōu)惠價和處理價的心理而采取降價促銷市場接受度較低有較大的庫存壓力、銷量又不高 3.2.4商品價格的確定P51●商品定價策略——階段性定價法商品周期市場需求銷售量利潤額定價方式新品上市期買家對商品缺乏了解比較低比較低高價定價法：更新?lián)Q代快的商品滲透定價法：市場潛力大的商品，低價虧本中間定價法：銷售穩(wěn)定的商品商品成長期需求量提升銷售增長利潤增加采取能讓店鋪實現(xiàn)利潤或目標(biāo)回報率的策略商品成熟期需求飽和銷售頂點→下降利潤頂點將商品價格定的比同類商品低一點排斥競爭者，維持銷量、穩(wěn)定市場商品衰退期需求下降銷售下降替代品出現(xiàn)利潤下降維持定價：維持成熟期的價格，給個好印象驅(qū)逐定價：降到無利可圖，把競爭者驅(qū)逐出市場 3.2.4商品價格的確定P52●商品定價策略——低價位定價法低價位定價法——使用低價位定價法需要滿足的5個條件：進(jìn)貨成本低，業(yè)務(wù)經(jīng)營費用低（低成本才能支撐低價格）賣家能夠向買家充分說明價格便宜的理由存貨周轉(zhuǎn)速度快，所有商品都能賣掉買家對商品的性能和質(zhì)量很熟悉，價格便宜會吸引買家大量購買店鋪必須在買家心目中享有較高的信譽，不會有經(jīng)營假冒偽劣商品之嫌5 3.2.4商品價格的確定P49●商品定價策略——高價位定價法高價位定價法迎合買家求新、求異心理而進(jìn)行的高價定位標(biāo)志商品品質(zhì)高而進(jìn)行的高價定位標(biāo)志服務(wù)水平高而進(jìn)行的高價定位6 3.2.4商品價格的確定P49-52 3.2.4商品價格的確定P52●商品的漲價與降價商品漲價的注意事項1公開成本，說明漲價原因商品分批次部分提價一次性全部提價容易引起買家反感選擇適合的漲價時機買家知道成本上漲時、季節(jié)性商品換季時、節(jié)日習(xí)俗、年度交換時把握好漲價的幅度分段調(diào)整，每次不要超過10%附加饋贈搭配附屬商品，讓買家覺得沒吃虧 3.2.4商品價格的確定P53●商品的漲價與降價商品降價的注意事項2選擇合適的降價理由控制降價幅度降價幅度維持在10%-20%＜5%，幾乎沒有效果，無法引起買家注意＞40%，說明大幅度降價的理由降價不要超過50%不宜頻繁降價引起提前買過的買家產(chǎn)生不公平的心理 目錄CONTENTS商品的發(fā)布3.2商品圖片的拍攝與處理3.1商品詳情頁的設(shè)計3.3 3.3.1商品詳情頁的構(gòu)成P57商品的質(zhì)量認(rèn)證文件、標(biāo)準(zhǔn)商品制造商信息商品的特點、特性、賣點商品各角度的清晰圖片商品的詳細(xì)功能和用途商品是否適合自己商品附件清單商品規(guī)格、型號信息買家需要了解的信息 3.3.1商品詳情頁的構(gòu)成P58商品主圖位于商品詳情頁的頂端，買家在瀏覽商品時，最先看到的就是商品主圖。設(shè)計商品詳情頁的商品主圖時，需要注意以下幾個問題。●商品主圖充分使用圖片庫圖片清晰12圖片易于縮放添加主圖視頻34 3.3.1商品詳情頁的構(gòu)成P59賣家應(yīng)該基于商品的質(zhì)量，充分考慮目標(biāo)客戶的收入情況，了解目標(biāo)客戶能夠接受的價格區(qū)間，為商品設(shè)定一個合理的價格?！裆唐穬r格商品詳情描述就是在商品詳情頁中通過圖片、文字等形式闡述商品的功能和特性，主要用來向買家介紹商品?！裆唐吩斍槊枋?3.3.2商品詳情描述的設(shè)計P59買家在購買一件商品時，對商品的認(rèn)知分為三個步驟，即從感性→理性→感性。要想使商品詳情描述更具說服力，在描述商品的過程中要注意遵循“五感”?！裰谱魃唐吩斍槊枋龅倪壿嬌唐吩斍槊枋鍪琴u家以“圖文混排”的形式向買家傳遞商品相關(guān)屬性信息的頁面，而圖片和文字都是靜態(tài)信息，這就要求賣家在設(shè)計商品詳情描述頁時要注意信息闡述邏輯。●商品詳情描述的格式設(shè)計 3.3.2商品詳情描述的設(shè)計P60創(chuàng)意海報賣家要采用能夠展示公司品牌和商品特色的圖片。圖片可以是商品展示，也可以是公司的全景展示。1商品賣點/特性賣家應(yīng)突出商品獨特的賣點與作用，然后強調(diào)商品對買家的好處，即FAB法則：F（Feature，屬性）A（Advantage，作用）B（Benefit，益處）2 3.3.2商品詳情描述的設(shè)計P62商品細(xì)節(jié)圖賣家可以利用放大等功能展示商品的質(zhì)量、工藝和做工。細(xì)節(jié)圖不僅是圖片，還可以加上必要的文案。4商品對比賣家可以通過與同行業(yè)其他商品的各項參數(shù)進(jìn)行對比，強化自己商品的賣點。5模特/商品全方位展示通過其他方式對商品進(jìn)行全方位的展示，讓買家看到真實的商品使用效果，展示方式有多種。6商品規(guī)格參數(shù)商品規(guī)格參數(shù)包括長、寬、高、重量、功耗等。3 3.3.2商品詳情描述的設(shè)計P63商品包裝展示商品包裝細(xì)節(jié)一般根據(jù)商品的實際情況做具體展示，主要展示的是商品所使用的包裝材料、包裝方法及包裝風(fēng)格等。針對一些易碎怕濕的商品，賣家還可以展示商品包裝的結(jié)構(gòu)加固和防濕處理效果。7店鋪/商品資質(zhì)證書賣家可以展示一些表明賣家身份屬性的證書，以及商品的一些認(rèn)證標(biāo)識等，以展示店鋪的實力和商品的品牌。8企業(yè)實景拍攝賣家可以展示企業(yè)實景，特別是生產(chǎn)車間，多展示商品生產(chǎn)情況和機器設(shè)備等，讓買家認(rèn)可企業(yè)的實力。9售后保障/物流信息售后保障信息是為了幫助買家解決購物過程中可能會遇到的一些已知或未知的問題，如是否支持7天無理由退換貨、發(fā)什么快遞、商品發(fā)生質(zhì)量問題如何解決、發(fā)票問題等。10