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《張恒博電話銷售技巧》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。
1、商務(wù)技巧學(xué)習(xí)技巧總結(jié)——張恒博電話營(yíng)銷技巧學(xué)習(xí)心得迄今為止,已經(jīng)進(jìn)行的四天的商務(wù)技巧學(xué)習(xí),而且,這也是我人生中第一次如此系統(tǒng)的學(xué)習(xí)商務(wù)知識(shí),首先,再次衷心感謝西力和曹姐給我這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì),每一天的學(xué)習(xí)于我而言,都有很大的收獲。張老師介紹了在整個(gè)電話營(yíng)銷的過(guò)程中,必須把握的幾個(gè)大的步驟:(1)里程碑:(2)善準(zhǔn)備:(3)抓開(kāi)場(chǎng)(4)挖需求(5)談方案(6)要承諾(7)謹(jǐn)追蹤首先,里程碑的意思是我們?cè)卺槍?duì)每一個(gè)客戶,要做到先分析自己,分析自己在與這個(gè)客戶溝通的時(shí)候,需要分為幾個(gè)階段,每一個(gè)階段具體需要做到什么地步。善準(zhǔn)備是指在電話之前,要做到以下幾點(diǎn):1)明確電
2、話的目的和目標(biāo)。2)確定初次接觸的目的和方法。3)確定初次接觸的對(duì)象。4)分析并利用已知信息。其中第三點(diǎn)中可將對(duì)象分為三類人:支持我的人,對(duì)現(xiàn)狀不滿者,決策者。我們要針對(duì)不同類型的人,用不同的策略對(duì)待。抓開(kāi)場(chǎng)是說(shuō)我們?cè)诎盐蘸米铋_(kāi)始的15秒至30秒之內(nèi),因?yàn)檫@是客戶對(duì)我們的第一印象,而我們也需要用這幾十秒的時(shí)間,做到以下幾點(diǎn):1)確認(rèn)身份并問(wèn)候。2)引起客戶興趣的目的陳述。3)刺激興趣的證據(jù)的證據(jù)陳述。4)確認(rèn)對(duì)方意向度。而這些都是為了達(dá)到與客戶建立融洽關(guān)系的效果,同時(shí),在對(duì)方回應(yīng)我們之后,我們此時(shí)要對(duì)客戶類型做一個(gè)初步的判斷,總結(jié)出來(lái),客戶類型一般都有以下幾
3、種:1)鴿子型:聲音小,語(yǔ)速不快,表現(xiàn)為友好,主導(dǎo)需求為關(guān)系型2)孔雀型:聲音大,音量高,表現(xiàn)為友好,主導(dǎo)需求為熱情3)貓頭鷹型:聲音小,語(yǔ)速不快,表現(xiàn)為冷漠,主導(dǎo)需求為尊重4)老鷹型:聲音大,音量高,表現(xiàn)為抵觸,主導(dǎo)需求為權(quán)力在開(kāi)場(chǎng)白過(guò)后,我們就接著往下一步,挖需求。如何挖掘客戶需求,首先我們可以采取激發(fā)式詢問(wèn),先澄清需求,然后增加需求急迫性,例如:為什么解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)您而言很重要?如果這個(gè)問(wèn)題持續(xù)存在對(duì)你而言會(huì)帶來(lái)什么影響?如果這個(gè)問(wèn)題解決對(duì)您來(lái)講有什么意義?等等一系列的激發(fā)式詢問(wèn)。再往下走就是談方案,也就是介紹我們的產(chǎn)品如果給客戶解決問(wèn)題的方案。在談方
4、案的過(guò)程中,首先,要讓客戶知道我們的產(chǎn)品可以滿足他的某一個(gè)需求,同時(shí),也要得到客戶的一個(gè)反饋。而介紹產(chǎn)品時(shí)一般會(huì)有以下幾個(gè)步驟:1)表示了解客戶的需求。2)將需求與客戶的特征利益相結(jié)合。3)確認(rèn)客戶是否認(rèn)同。而在介紹的同時(shí)不要忘記激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望,方法一般有:1)強(qiáng)調(diào)好處時(shí)的記憶2)數(shù)字折成百分比3)利益最大化4)支出最小化5)對(duì)比優(yōu)勢(shì)最明顯6)形象舉例簡(jiǎn)易說(shuō)明7)成功故事的刺激在談完方案之后就要進(jìn)入到要客戶承諾的一個(gè)階段。這里面會(huì)有兩個(gè)問(wèn)題:什么時(shí)候要承諾?如何要?什么時(shí)候要承諾,一般在如下幾個(gè)時(shí)候:1)客戶主動(dòng)關(guān)心產(chǎn)品細(xì)節(jié)2)客戶對(duì)同一問(wèn)題問(wèn)道兩次或以
5、上3)客戶主動(dòng)問(wèn)價(jià)格4)客戶自言自語(yǔ)進(jìn)行計(jì)算5)客戶問(wèn)到辦理手續(xù)6)客戶問(wèn)的付款條件7)客戶問(wèn)的售后服務(wù)8)客戶在電話中認(rèn)同我們9)客戶態(tài)度發(fā)生改變?nèi)绾我兄Z,一般也有以下常用技巧:1)假設(shè)成交2)物以稀為貴3)替客戶做決定4)美景描述而在要承諾的時(shí)候,也許會(huì)遇上價(jià)格爭(zhēng)議的問(wèn)題,這時(shí)候我們就要先明確客戶在乎是否真的是價(jià)格,如果是,我們要利用支出最小化利益最大化來(lái)說(shuō)服客戶,同時(shí)還要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性。最后進(jìn)入產(chǎn)品的追蹤階段,這個(gè)時(shí)候要把握好追蹤的頻率、方法、工具的問(wèn)題。每一次追蹤的時(shí)間不能太長(zhǎng),也不能太短,而方法可以有多種:電話、傳真、郵件、禮物等等。而在追蹤的
6、同時(shí),還可以從他們中獲得推薦新的客戶。通過(guò)本次電話營(yíng)銷的學(xué)習(xí),我深入了解到營(yíng)銷方面的理論知識(shí),拓寬我對(duì)于營(yíng)銷方面的思考,更讓我意識(shí)到我在銷售方面知識(shí)的貧乏。往后,我會(huì)繼續(xù)努力學(xué)習(xí),在專業(yè)和銷售方面提升自己,爭(zhēng)取早日成為一名銷售工程師。