張恒博電話銷售技巧

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1、商務(wù)技巧學(xué)習(xí)技巧總結(jié)——張恒博電話營(yíng)銷技巧學(xué)習(xí)心得迄今為止，已經(jīng)進(jìn)行的四天的商務(wù)技巧學(xué)習(xí)，而且，這也是我人生中第一次如此系統(tǒng)的學(xué)習(xí)商務(wù)知識(shí)，首先，再次衷心感謝西力和曹姐給我這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，每一天的學(xué)習(xí)于我而言，都有很大的收獲。張老師介紹了在整個(gè)電話營(yíng)銷的過(guò)程中，必須把握的幾個(gè)大的步驟：（1）里程碑：（2）善準(zhǔn)備:（3）抓開(kāi)場(chǎng)（4）挖需求（5）談方案（6）要承諾（7）謹(jǐn)追蹤首先，里程碑的意思是我們?cè)卺槍?duì)每一個(gè)客戶，要做到先分析自己，分析自己在與這個(gè)客戶溝通的時(shí)候，需要分為幾個(gè)階段，每一個(gè)階段具體需要做到什么地步。善準(zhǔn)備是指在電話之前，要做到以下幾點(diǎn)：1）明確電

2、話的目的和目標(biāo)。2）確定初次接觸的目的和方法。3）確定初次接觸的對(duì)象。4）分析并利用已知信息。其中第三點(diǎn)中可將對(duì)象分為三類人：支持我的人，對(duì)現(xiàn)狀不滿者，決策者。我們要針對(duì)不同類型的人，用不同的策略對(duì)待。抓開(kāi)場(chǎng)是說(shuō)我們?cè)诎盐蘸米铋_(kāi)始的15秒至30秒之內(nèi)，因?yàn)檫@是客戶對(duì)我們的第一印象，而我們也需要用這幾十秒的時(shí)間，做到以下幾點(diǎn)：1）確認(rèn)身份并問(wèn)候。2）引起客戶興趣的目的陳述。3）刺激興趣的證據(jù)的證據(jù)陳述。4）確認(rèn)對(duì)方意向度。而這些都是為了達(dá)到與客戶建立融洽關(guān)系的效果，同時(shí)，在對(duì)方回應(yīng)我們之后，我們此時(shí)要對(duì)客戶類型做一個(gè)初步的判斷，總結(jié)出來(lái)，客戶類型一般都有以下幾

3、種：1）鴿子型：聲音小，語(yǔ)速不快，表現(xiàn)為友好，主導(dǎo)需求為關(guān)系型2）孔雀型：聲音大，音量高，表現(xiàn)為友好，主導(dǎo)需求為熱情3）貓頭鷹型：聲音小，語(yǔ)速不快，表現(xiàn)為冷漠，主導(dǎo)需求為尊重4）老鷹型：聲音大，音量高，表現(xiàn)為抵觸，主導(dǎo)需求為權(quán)力在開(kāi)場(chǎng)白過(guò)后，我們就接著往下一步，挖需求。如何挖掘客戶需求，首先我們可以采取激發(fā)式詢問(wèn)，先澄清需求，然后增加需求急迫性，例如：為什么解決這個(gè)問(wèn)題對(duì)您而言很重要？如果這個(gè)問(wèn)題持續(xù)存在對(duì)你而言會(huì)帶來(lái)什么影響？如果這個(gè)問(wèn)題解決對(duì)您來(lái)講有什么意義？等等一系列的激發(fā)式詢問(wèn)。再往下走就是談方案，也就是介紹我們的產(chǎn)品如果給客戶解決問(wèn)題的方案。在談方

4、案的過(guò)程中，首先，要讓客戶知道我們的產(chǎn)品可以滿足他的某一個(gè)需求，同時(shí)，也要得到客戶的一個(gè)反饋。而介紹產(chǎn)品時(shí)一般會(huì)有以下幾個(gè)步驟：1）表示了解客戶的需求。2）將需求與客戶的特征利益相結(jié)合。3）確認(rèn)客戶是否認(rèn)同。而在介紹的同時(shí)不要忘記激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，方法一般有：1）強(qiáng)調(diào)好處時(shí)的記憶2）數(shù)字折成百分比3）利益最大化4）支出最小化5）對(duì)比優(yōu)勢(shì)最明顯6）形象舉例簡(jiǎn)易說(shuō)明7）成功故事的刺激在談完方案之后就要進(jìn)入到要客戶承諾的一個(gè)階段。這里面會(huì)有兩個(gè)問(wèn)題：什么時(shí)候要承諾？如何要？什么時(shí)候要承諾，一般在如下幾個(gè)時(shí)候：1）客戶主動(dòng)關(guān)心產(chǎn)品細(xì)節(jié)2）客戶對(duì)同一問(wèn)題問(wèn)道兩次或以

5、上3）客戶主動(dòng)問(wèn)價(jià)格4）客戶自言自語(yǔ)進(jìn)行計(jì)算5）客戶問(wèn)到辦理手續(xù)6）客戶問(wèn)的付款條件7）客戶問(wèn)的售后服務(wù)8）客戶在電話中認(rèn)同我們9）客戶態(tài)度發(fā)生改變?nèi)绾我兄Z，一般也有以下常用技巧：1）假設(shè)成交2）物以稀為貴3）替客戶做決定4）美景描述而在要承諾的時(shí)候，也許會(huì)遇上價(jià)格爭(zhēng)議的問(wèn)題，這時(shí)候我們就要先明確客戶在乎是否真的是價(jià)格，如果是，我們要利用支出最小化利益最大化來(lái)說(shuō)服客戶，同時(shí)還要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性。最后進(jìn)入產(chǎn)品的追蹤階段，這個(gè)時(shí)候要把握好追蹤的頻率、方法、工具的問(wèn)題。每一次追蹤的時(shí)間不能太長(zhǎng)，也不能太短，而方法可以有多種：電話、傳真、郵件、禮物等等。而在追蹤的

6、同時(shí)，還可以從他們中獲得推薦新的客戶。通過(guò)本次電話營(yíng)銷的學(xué)習(xí)，我深入了解到營(yíng)銷方面的理論知識(shí)，拓寬我對(duì)于營(yíng)銷方面的思考，更讓我意識(shí)到我在銷售方面知識(shí)的貧乏。往后，我會(huì)繼續(xù)努力學(xué)習(xí)，在專業(yè)和銷售方面提升自己，爭(zhēng)取早日成為一名銷售工程師。