通過現(xiàn)象看本質(zhì)——為何你賣不出產(chǎn)品？

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1、通過現(xiàn)象看本質(zhì)——為何你賣不出產(chǎn)品？　　一、保險(xiǎn)產(chǎn)品賣不動(dòng)的原因　　保險(xiǎn)產(chǎn)品賣不動(dòng)，說白了就是“上帝不掏錢”?！吧系邸睘槭裁床惶湾X或者掏出錢卻給了別人，而沒有買你的保險(xiǎn)產(chǎn)品呢？通過現(xiàn)象看本質(zhì)——為何你賣不出產(chǎn)品？　　一、保險(xiǎn)產(chǎn)品賣不動(dòng)的原因　　保險(xiǎn)產(chǎn)品賣不動(dòng)，說白了就是“上帝不掏錢”。“上帝”為什么不掏錢或者掏出錢卻給了別人，而沒有買你的保險(xiǎn)產(chǎn)品呢？我們研究后發(fā)現(xiàn)：在下面12種情況下，保險(xiǎn)產(chǎn)品很可能賣不動(dòng)：　　1.顧客被競爭對(duì)手所“俘獲”?！　?.顧客腦海中的候選品牌沒有你?！　?.顧客沒有看到你的產(chǎn)品?！　?.顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不能滿足自己的需求?！　?.顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品有缺陷?！　?

2、.顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)格不值或太低。　　7.顧客不喜歡你的產(chǎn)品包裝或款式?！　?.顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品是雜牌?！　?.顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品已過時(shí)?！　?0.顧客看到你的產(chǎn)品快到保質(zhì)期了。　　11.顧客認(rèn)為你的促銷活動(dòng)沒有吸引力。　　12.顧客認(rèn)為你的促銷活動(dòng)不可信。　　一、保險(xiǎn)產(chǎn)品賣不動(dòng)的原因　　保險(xiǎn)產(chǎn)品賣不動(dòng)，說白了就是“上帝不掏錢”?！吧系邸睘槭裁床惶湾X或者掏出錢卻給了別人，而沒有買你的保險(xiǎn)產(chǎn)品呢？我們研究后發(fā)現(xiàn)：在下面12種情況下，保險(xiǎn)產(chǎn)品很可能賣不動(dòng)：　　1.顧客被競爭對(duì)手所“俘獲”。　　2.顧客腦海中的候選品牌沒有你?！　?.顧客沒有看到你的產(chǎn)品。　　4.顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不能滿足自己的

3、需求?！　?.顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品有缺陷?！　?.顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)格不值或太低?！　?.顧客不喜歡你的產(chǎn)品包裝或款式?！　?.顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品是雜牌。　　9.顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品已過時(shí)?！　?0.顧客看到你的產(chǎn)品快到保質(zhì)期了。　　11.顧客認(rèn)為你的促銷活動(dòng)沒有吸引力?！　?2.顧客認(rèn)為你的促銷活動(dòng)不可信?！　∫鉀Q上述問題，需要我們透過現(xiàn)象看本質(zhì)，從而找到解決方法。針對(duì)賣不動(dòng)的“現(xiàn)象”和“產(chǎn)品”，我們進(jìn)行了分類研究，歸納出以下解決方法：　　二、10類賣不動(dòng)現(xiàn)象及解決方法　　1.來買這種險(xiǎn)種的人很少，偶爾能賣一點(diǎn)　　解決方法：檢討險(xiǎn)種與目標(biāo)消費(fèi)群需求的對(duì)應(yīng)程度，如果對(duì)應(yīng)程度高，說明消費(fèi)者對(duì)此險(xiǎn)

4、種認(rèn)識(shí)不足，就以增加導(dǎo)購、刺激零店積極性等方式加強(qiáng)終端推介；若對(duì)應(yīng)程度低，說明此險(xiǎn)種對(duì)消費(fèi)者缺乏吸引力，就通過降低價(jià)格或采取消費(fèi)者促銷的方式，提升其對(duì)應(yīng)程度，促進(jìn)消費(fèi)者的沖動(dòng)性購買?！　?.保險(xiǎn)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢，買過的人不回頭　　解決方法：首先，通過擴(kuò)大新的消費(fèi)群，提高初次購買率；其次，查找出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢的原因，如果是包裝較差就更換包裝，如果是產(chǎn)品價(jià)格過高就調(diào)低價(jià)格，如果企業(yè)不能針對(duì)上述原因進(jìn)行改進(jìn)，最后可考慮淘汰該產(chǎn)品?！　?.產(chǎn)品在終端根本賣不動(dòng)，市場要求退貨　　解決方法：此現(xiàn)象表明產(chǎn)品無法滿足消費(fèi)者的需求，一是選準(zhǔn)特定區(qū)域，集中進(jìn)行“清倉大甩賣”；二是把部分市場實(shí)在難以處理的產(chǎn)品“召回”

5、公司?！　?.新品入市、新市場開發(fā)中，或者競品采用短期大力度的促銷打壓活動(dòng)等，產(chǎn)品出現(xiàn)暫時(shí)的賣不動(dòng)現(xiàn)象解決方法：此類現(xiàn)象屬于正常的賣不動(dòng)現(xiàn)象，營銷人員不可操之過急，以免采用特價(jià)、買贈(zèng)等促銷方式及其他“緊跟競品、玉石俱焚”的惡性競爭方式而損害產(chǎn)品的品牌形象和生命周期?！　?.產(chǎn)品出現(xiàn)了較長時(shí)間的非暫時(shí)的賣不動(dòng)現(xiàn)象　　解決方法：系統(tǒng)檢查產(chǎn)品核心力、銷售推動(dòng)力、品牌拉動(dòng)力，找出每種力量的薄弱環(huán)節(jié)并加以全面調(diào)整和提升?！　?.產(chǎn)品在所有的市場都賣不動(dòng)　　解決方法：這種現(xiàn)象大多表明產(chǎn)品本身存在較大問題，應(yīng)鎖定區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有通路庫存產(chǎn)品進(jìn)行集中消化?！　?.產(chǎn)品在部分區(qū)域市場賣不動(dòng)　　解決方法：檢討產(chǎn)

6、品與該區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的差異點(diǎn)，若產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，則需暫時(shí)退出該區(qū)域；若產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，就對(duì)該區(qū)域產(chǎn)品的推廣方式和銷售工作進(jìn)行原因排查，并進(jìn)行調(diào)整和改善?！　?.產(chǎn)品在個(gè)別市場賣不動(dòng)　　解決方法：此類現(xiàn)象主要是該市場的銷售推動(dòng)力不足所致，因此，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷商的工作進(jìn)行檢討，引進(jìn)其他市場的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和推廣方式，必要時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商?！　?.產(chǎn)品在同一市場內(nèi)不同渠道的終端賣不動(dòng)　　解決方法：不同渠道覆蓋的消費(fèi)群特征不同，同一產(chǎn)品并非適應(yīng)同一市場內(nèi)不同的渠道。首先，需要對(duì)產(chǎn)品的銷售渠道進(jìn)行重新定位和分類規(guī)劃；其次，針對(duì)不同渠道的推廣方式應(yīng)有所不同?！　?0.產(chǎn)品在同

7、一市場內(nèi)不同片區(qū)的終端賣不動(dòng)　　解決方法：這類片區(qū)大多屬于企業(yè)在該市場內(nèi)的薄弱片區(qū)。在這類片區(qū)出現(xiàn)賣不動(dòng)現(xiàn)象，原因不在于產(chǎn)品，而主要在于推拉力的結(jié)合方式和操作節(jié)奏，需針對(duì)這一片區(qū)的推廣難題進(jìn)行逐一解析，結(jié)合該片區(qū)的競爭格局、競品特點(diǎn)、消費(fèi)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)等，制定專區(qū)專項(xiàng)推廣計(jì)劃。　　本文系轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò)，如有侵犯，請(qǐng)聯(lián)系我們立即刪除，另：本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，與本網(wǎng)站無關(guān)。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內(nèi)容未經(jīng)本站證實(shí)，對(duì)本文以及其中全部或者部分內(nèi)容、