聯(lián)合利華：分銷系統(tǒng)透視

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1、點(diǎn)亮網(wǎng)http://www.dianliang.com提供100000份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載，100余件特價(jià)管理光盤，天天更新！聯(lián)合利華：分銷系統(tǒng)透視寶潔(P＆G)和聯(lián)合利華(Unilever)，世界上最為著名的兩個(gè)消費(fèi)品牌公司。近日在中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)上閱讀了關(guān)于寶潔(P＆G)分銷方面的文章——《寶潔：分銷商策略透視》，感觸尤深，故筆者特撰本文闡述關(guān)于聯(lián)合利華(Unilever)分銷系統(tǒng)中涉及分銷商合作伙伴關(guān)系、分銷商聘用的程序、分銷商聘用步驟、分銷商協(xié)議終止、分銷隊(duì)伍的職能與職責(zé)、分銷信息的維護(hù)、分銷商的運(yùn)作管理、分銷商利潤(rùn)管理等

2、方面內(nèi)容，期望能給大家一些啟示?！　÷?lián)合利華作為在全球財(cái)富500強(qiáng)名列前茅的跨國(guó)公司，全年總銷售額超過(guò)520億美元，位居世界三大頂級(jí)食品和飲料公司之列。是世界第一大冰淇淋、冷凍食品、茶和香皂制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的護(hù)發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商。在全球擁有近290,000位員工，他們的辛勤工作創(chuàng)造了卓越的品牌，使消費(fèi)者對(duì)我們的信任日益增長(zhǎng)。從奧妙、陽(yáng)光、和路雪、立頓和家樂牌雞精，到四季寶、好樂門、力士、夏士蓮和CK香水，聯(lián)合利華擁有眾多消費(fèi)品牌來(lái)滿足全世界人們的日常需求。早在1923年，聯(lián)合利華就在上海建立了第一家企

3、業(yè)，生產(chǎn)并銷售陽(yáng)光牌和力士牌香皂，很快該企業(yè)就成為當(dāng)時(shí)遠(yuǎn)東最大的香皂生產(chǎn)商。1986年，改革開放使聯(lián)合利華重新進(jìn)入中國(guó)，并在上海成立了第一家合資公司--上海利華有限公司。時(shí)至今日，聯(lián)合利華已經(jīng)通過(guò)本土化運(yùn)營(yíng)，深深地根植于中國(guó)廣闊的土地：提供20多個(gè)品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，包括家庭及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品、食品、飲料和冰淇淋；累計(jì)投資超過(guò)10億美元；引進(jìn)技術(shù)100多項(xiàng)；培養(yǎng)本地經(jīng)理和員工超過(guò)4000名。1999年，聯(lián)合利華對(duì)中國(guó)地區(qū)原有的合資企業(yè)進(jìn)行重組，形成三大主要業(yè)務(wù)：家庭及個(gè)人護(hù)理用品、食品及飲料、冰淇淋。這次重組使公司在全國(guó)的銷售力量得以統(tǒng)一

4、，增強(qiáng)了聯(lián)合利華在中國(guó)的投資和發(fā)展能力，強(qiáng)調(diào)了中國(guó)在聯(lián)合利華全球策略中的重要地位。聯(lián)合利華對(duì)中國(guó)的重視，不僅基于中國(guó)擁有13億人口的大市場(chǎng)，還基于中國(guó)擁有一流的科研和生產(chǎn)能力。2000年，聯(lián)合利華在上海成立研究發(fā)展中心，該中心運(yùn)用聯(lián)合利華全球多年積累的科研成果和資源開展工作，并成為中外學(xué)術(shù)交流的紐帶。2002年，中國(guó)成功加入WTO，聯(lián)合利華又在上海成立了全球采購(gòu)中心，它的成立，為眾多的中國(guó)原材料供應(yīng)商提供了產(chǎn)品出口聯(lián)合利華其它海外公司的更多機(jī)會(huì)。聯(lián)合利華，一名優(yōu)秀的中國(guó)現(xiàn)代企業(yè)公民?！　÷?lián)合利華，中國(guó)最大的消費(fèi)品供應(yīng)商，年銷售額數(shù)

5、億美元，管理著百余個(gè)品牌和幾千條產(chǎn)品線；全國(guó)有著數(shù)家的分銷商，市場(chǎng)的反應(yīng)迅速；銷售信息和庫(kù)存數(shù)據(jù)的匯報(bào)周期快速反饋；資金占用率低、收益高；統(tǒng)一的分銷商標(biāo)準(zhǔn)來(lái)管理業(yè)務(wù)。聯(lián)合利華的分銷系統(tǒng)是什么樣的？　分銷商合作伙伴關(guān)系點(diǎn)亮網(wǎng)(www.dianliang.com)專業(yè)服務(wù)于企業(yè)（公司策劃管理人員）Email:zhuguozhong@126.comQQ：393812649第11頁(yè)共11頁(yè)點(diǎn)亮網(wǎng)http://www.dianliang.com提供100000份企業(yè)管理資料免費(fèi)下載，100余件特價(jià)管理光盤，天天更新！　　分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述。

6、分銷商定義：分銷商是聯(lián)合利華的代理，分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(國(guó)有/私人合伙/私有)，聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。分銷商從聯(lián)合利華購(gòu)買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉(cāng)庫(kù)中，并在聯(lián)合利華指定的地區(qū)內(nèi)銷售。分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。分銷商銷售員須根據(jù)聯(lián)合利華當(dāng)?shù)劁N售代表(USS)制定的計(jì)劃來(lái)拜訪商店。分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政

7、策。分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來(lái)開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華聯(lián)合利華具體規(guī)定。作為對(duì)提供上述服務(wù)的回報(bào)，分銷商將從聯(lián)合利華得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤(rùn)?！　》咒N商的義務(wù)。分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量及提高在市場(chǎng)上的份額。為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷商須履行主要職責(zé)。　　首要職責(zé)有資金：分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作；人力資源：提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計(jì)劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品；基礎(chǔ)設(shè)施：提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)備庫(kù)存；運(yùn)輸：提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利

8、華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛；價(jià)格：嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷售價(jià)格；促銷：保證100%的促銷分配量進(jìn)入通路；拜訪路線周期：按拜訪路線周期開展所有的促銷活動(dòng)；定單：根據(jù)庫(kù)存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪周期的4周定單；信息系統(tǒng)：將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華