經(jīng)銷(xiāo)商需要廠家做什么

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1、經(jīng)銷(xiāo)商需要廠家做什么.txt14熱情是一種巨大的力量，從心靈內(nèi)部迸發(fā)而出，激勵(lì)我們發(fā)揮出無(wú)窮的智慧和活力；熱情是一根強(qiáng)大的支柱，無(wú)論面臨怎樣的困境，總能催生我們樂(lè)觀的斗志和頑強(qiáng)的毅力……沒(méi)有熱情，生命的天空就沒(méi)的色彩。提高部分----切入市場(chǎng)客戶(hù)的技巧1、切入時(shí)機(jī)：A、適合洽談時(shí)間：高興、空閑、正常業(yè)務(wù)接待時(shí)間。B、不適合洽談時(shí)間：心情不好、開(kāi)會(huì)、忙生意、接電話、有重要客人。2、切入方式：A、自我介紹：B、用雜志開(kāi)路：C、點(diǎn)明客戶(hù)做廣告的利益：D、首先發(fā)問(wèn)：E、散發(fā)小禮品：請(qǐng)柬類(lèi)。F、恭維：以上手法都會(huì)使廣告主對(duì)您留有深刻印

2、象，使廣告主對(duì)與你交談引起興趣。-----接近廣告主后如何介入廣告業(yè)務(wù)：A.迂回法：B．直接介入：C．切入時(shí)一定要注重第一印象.----誘導(dǎo)廣告主進(jìn)行廣告行為：1、廣告洽談原則A、切莫與廣告主爭(zhēng)執(zhí).B、樹(shù)立自己的自信心.C、控制洽談方向.D、選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，一錘定音.E、保持洽談?dòng)押脷夥铡?、誘導(dǎo)行為基本原則贏得客戶(hù)信賴(lài)：信任公司，信任同事。3、誘導(dǎo)的幾種方法A打通客戶(hù)的思想障礙.B針對(duì)客戶(hù)情況進(jìn)行有效、真誠(chéng)、可信的廣告建議。C在洽談中使用熱切、堅(jiān)定的富有感情色彩的語(yǔ)調(diào)D重復(fù)廣告建議但應(yīng)換種行為方式或語(yǔ)言表達(dá)方式，勿一成不變E

3、促使客戶(hù)自發(fā)決定.F通過(guò)客戶(hù)同行的廣告比較，讓廣告主動(dòng)心作廣告。G邏輯推理：（邏輯學(xué)中三段論A--B，B--C，所以A--C）H舉例說(shuō)明。4、洽談中的隨機(jī)應(yīng)變A不理會(huì)客戶(hù)的叫嚷或玩笑B及時(shí)分手撤退C接受意見(jiàn)并迅速成行動(dòng)（即簽約）D及時(shí)反擊污蔑不實(shí)之詞E緩和氣氛F深談細(xì)敘待轉(zhuǎn)機(jī)G轉(zhuǎn)變?cè)掝}H受外部干擾：如客戶(hù)有急事，應(yīng)馬上分手，約日再談：如客戶(hù)接電話，你應(yīng)在再次交流時(shí)重復(fù)電話前話題。I掌握客戶(hù)情緒經(jīng)銷(xiāo)商需要廠家做什么？這其實(shí)是一個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的話題，但卻又是一個(gè)復(fù)雜得難以理清的話題。顧名思義，作為經(jīng)銷(xiāo)商，其職責(zé)是要把產(chǎn)品鋪到各類(lèi)渠

4、道，做好售后服務(wù)、客情維護(hù)等工作，但作為廠家要做些什么呢？是簡(jiǎn)單的幫助客戶(hù)把產(chǎn)品分銷(xiāo)出去嗎？是僅僅提供返利、促銷(xiāo)就可以的嗎？顯然不是。作為廠家，要想知道如何幫扶經(jīng)銷(xiāo)商，首先要知道經(jīng)銷(xiāo)商要什么？只有抓住了經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)在需求，圍繞需求作文章，廠商才能真正一心，才能步調(diào)一致，才能共同達(dá)到雙贏的局面。不同發(fā)展階段的經(jīng)銷(xiāo)商，其內(nèi)在需求是不同的。換句話說(shuō)，處在不同發(fā)展階段的經(jīng)銷(xiāo)商，其對(duì)于廠家的要求和期望是不同的。這好比沙漠里行走的一個(gè)人，他此時(shí)需要的是救命的水，可你卻給了他饅頭，顯然，這是不合時(shí)宜的。作為高明的廠方人員，一定能夠洞察經(jīng)銷(xiāo)商

5、的需求，到什么山，唱什么歌，對(duì)癥下藥，真正地?cái)y手經(jīng)銷(xiāo)商，走完一段光輝燦爛的協(xié)作歷程?！　〗?jīng)銷(xiāo)商按照其發(fā)展階段，可以分為起步階段、快速發(fā)展階段、成熟階段。根據(jù)不同的發(fā)展階段，廠家應(yīng)該給予其不同內(nèi)容的幫助和支持。1、起步階段：年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。在經(jīng)銷(xiāo)領(lǐng)域，每年都有一些新的經(jīng)銷(xiāo)商涌現(xiàn)，但也有一部分老的經(jīng)銷(xiāo)商淡去。這是競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，誰(shuí)也避免不了。但是如果一個(gè)廠家，尤其是中小企業(yè)，面對(duì)一個(gè)新的，后者處在起步階段的經(jīng)銷(xiāo)商，該如何去做工作呢？這仍然需要從探討經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)實(shí)或者潛在需要入手。其次，處在起步階段的經(jīng)銷(xiāo)商，其經(jīng)驗(yàn)往往是不

6、足的。因此，他也需要廠家能夠提供一攬子市場(chǎng)支持，尤其是人員的貼身幫扶。當(dāng)然，也包括廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其人員的定期培訓(xùn)提升，比如，經(jīng)營(yíng)觀念的培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)FromEMKT.com.cn理念的培訓(xùn)、市場(chǎng)運(yùn)作技能培訓(xùn)、管理培訓(xùn)等。通過(guò)廠家的教練式工作，發(fā)揚(yáng)廠家人員的傳幫帶精神，能夠快速地讓經(jīng)銷(xiāo)商掌握操作市場(chǎng)的必要技能，從而能夠早一天成熟起來(lái)。再次，經(jīng)銷(xiāo)商需要廠家的鼓勵(lì)。起步階段的經(jīng)銷(xiāo)商，往往初入市場(chǎng)，心理較為脆弱，需要廠家不間斷地激勵(lì)，從而一直讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠保持昂揚(yáng)的斗志，飽滿的激情。這個(gè)鼓勵(lì)，包括廠家對(duì)其市場(chǎng)操作的肯定，對(duì)其一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步的及

7、時(shí)表?yè)P(yáng)，精神（提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)、旅游）等方面的獎(jiǎng)勵(lì)，也包括對(duì)其偏離企業(yè)方向、目標(biāo)等的善意提醒等等。最后，作為廠家，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商還要大膽放權(quán)，勇于讓經(jīng)銷(xiāo)商操作，鼓勵(lì)其去創(chuàng)新性的運(yùn)作市場(chǎng)，允許他們犯原則外的錯(cuò)誤（竄貨、低價(jià)銷(xiāo)售屬于原則內(nèi)的錯(cuò)誤），因?yàn)樗麄兲幵诔跏茧A段，對(duì)于市場(chǎng)操作一片空白，往往更有創(chuàng)見(jiàn)性，更容易總結(jié)、提煉新的運(yùn)作模式。發(fā)展階段：應(yīng)該說(shuō)，大部分經(jīng)銷(xiāo)商都處在發(fā)展階段，這個(gè)階段的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展快，但問(wèn)題也最多，因此，作為廠家，在經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程當(dāng)中，要想不讓其走樣，就需要廠家不斷地給予指導(dǎo)教育，不斷糾偏，在滿足其對(duì)于廠家需要的

8、同時(shí)，能夠達(dá)到廠商雙方共同的目的。首先，處在發(fā)展階段的經(jīng)銷(xiāo)商，由于業(yè)務(wù)、人員快速膨脹，因此，他此時(shí)最需要的，是能夠真正實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)，能夠市場(chǎng)提升與內(nèi)部管理提升相協(xié)調(diào)和匹配。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，作為廠家人員就應(yīng)該協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商“建章立制”，建立和健全相關(guān)的管理制度，比如人員招聘制度、人員管理制度、