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1、經(jīng)銷商需要廠家做什么.txt14熱情是一種巨大的力量，從心靈內(nèi)部迸發(fā)而出，激勵我們發(fā)揮出無窮的智慧和活力；熱情是一根強大的支柱，無論面臨怎樣的困境，總能催生我們樂觀的斗志和頑強的毅力……沒有熱情，生命的天空就沒的色彩。提高部分----切入市場客戶的技巧1、切入時機：A、適合洽談時間：高興、空閑、正常業(yè)務接待時間。B、不適合洽談時間：心情不好、開會、忙生意、接電話、有重要客人。2、切入方式：A、自我介紹：B、用雜志開路：C、點明客戶做廣告的利益：D、首先發(fā)問：E、散發(fā)小禮品：請柬類。F、恭維：以上手法都會使廣告主對您留有深刻印
2、象，使廣告主對與你交談引起興趣。-----接近廣告主后如何介入廣告業(yè)務：A.迂回法：B．直接介入：C．切入時一定要注重第一印象.----誘導廣告主進行廣告行為：1、廣告洽談原則A、切莫與廣告主爭執(zhí).B、樹立自己的自信心.C、控制洽談方向.D、選擇適當時機，一錘定音.E、保持洽談友好氣氛。2、誘導行為基本原則贏得客戶信賴：信任公司，信任同事。3、誘導的幾種方法A打通客戶的思想障礙.B針對客戶情況進行有效、真誠、可信的廣告建議。C在洽談中使用熱切、堅定的富有感情色彩的語調D重復廣告建議但應換種行為方式或語言表達方式，勿一成不變E
3、促使客戶自發(fā)決定.F通過客戶同行的廣告比較，讓廣告主動心作廣告。G邏輯推理：（邏輯學中三段論A--B，B--C，所以A--C）H舉例說明。4、洽談中的隨機應變A不理會客戶的叫嚷或玩笑B及時分手撤退C接受意見并迅速成行動（即簽約）D及時反擊污蔑不實之詞E緩和氣氛F深談細敘待轉機G轉變話題H受外部干擾：如客戶有急事，應馬上分手，約日再談：如客戶接電話，你應在再次交流時重復電話前話題。I掌握客戶情緒經(jīng)銷商需要廠家做什么？這其實是一個再簡單不過的話題，但卻又是一個復雜得難以理清的話題。顧名思義，作為經(jīng)銷商，其職責是要把產(chǎn)品鋪到各類渠
4、道，做好售后服務、客情維護等工作，但作為廠家要做些什么呢？是簡單的幫助客戶把產(chǎn)品分銷出去嗎？是僅僅提供返利、促銷就可以的嗎？顯然不是。作為廠家，要想知道如何幫扶經(jīng)銷商，首先要知道經(jīng)銷商要什么？只有抓住了經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，圍繞需求作文章，廠商才能真正一心，才能步調一致，才能共同達到雙贏的局面。不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商，其內(nèi)在需求是不同的。換句話說，處在不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商，其對于廠家的要求和期望是不同的。這好比沙漠里行走的一個人，他此時需要的是救命的水，可你卻給了他饅頭，顯然，這是不合時宜的。作為高明的廠方人員，一定能夠洞察經(jīng)銷商
5、的需求，到什么山，唱什么歌，對癥下藥，真正地攜手經(jīng)銷商，走完一段光輝燦爛的協(xié)作歷程?！ 〗?jīng)銷商按照其發(fā)展階段，可以分為起步階段、快速發(fā)展階段、成熟階段。根據(jù)不同的發(fā)展階段，廠家應該給予其不同內(nèi)容的幫助和支持。1、起步階段：年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。在經(jīng)銷領域，每年都有一些新的經(jīng)銷商涌現(xiàn)，但也有一部分老的經(jīng)銷商淡去。這是競爭規(guī)律，誰也避免不了。但是如果一個廠家，尤其是中小企業(yè)，面對一個新的，后者處在起步階段的經(jīng)銷商，該如何去做工作呢？這仍然需要從探討經(jīng)銷商的現(xiàn)實或者潛在需要入手。其次，處在起步階段的經(jīng)銷商，其經(jīng)驗往往是不
6、足的。因此，他也需要廠家能夠提供一攬子市場支持，尤其是人員的貼身幫扶。當然，也包括廠家對經(jīng)銷商及其人員的定期培訓提升，比如，經(jīng)營觀念的培訓、營銷FromEMKT.com.cn理念的培訓、市場運作技能培訓、管理培訓等。通過廠家的教練式工作，發(fā)揚廠家人員的傳幫帶精神，能夠快速地讓經(jīng)銷商掌握操作市場的必要技能，從而能夠早一天成熟起來。再次，經(jīng)銷商需要廠家的鼓勵。起步階段的經(jīng)銷商，往往初入市場，心理較為脆弱，需要廠家不間斷地激勵，從而一直讓經(jīng)銷商能夠保持昂揚的斗志，飽滿的激情。這個鼓勵，包括廠家對其市場操作的肯定，對其一點點進步的及
7、時表揚，精神（提供培訓機會、旅游）等方面的獎勵，也包括對其偏離企業(yè)方向、目標等的善意提醒等等。最后，作為廠家，對于經(jīng)銷商還要大膽放權，勇于讓經(jīng)銷商操作，鼓勵其去創(chuàng)新性的運作市場，允許他們犯原則外的錯誤（竄貨、低價銷售屬于原則內(nèi)的錯誤），因為他們處在初始階段，對于市場操作一片空白，往往更有創(chuàng)見性，更容易總結、提煉新的運作模式。發(fā)展階段：應該說，大部分經(jīng)銷商都處在發(fā)展階段，這個階段的經(jīng)銷商發(fā)展快，但問題也最多，因此，作為廠家，在經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品過程當中，要想不讓其走樣，就需要廠家不斷地給予指導教育，不斷糾偏，在滿足其對于廠家需要的
8、同時，能夠達到廠商雙方共同的目的。首先，處在發(fā)展階段的經(jīng)銷商，由于業(yè)務、人員快速膨脹，因此，他此時最需要的，是能夠真正實現(xiàn)公司化運營，能夠市場提升與內(nèi)部管理提升相協(xié)調和匹配。從這個角度來說，作為廠家人員就應該協(xié)助經(jīng)銷商“建章立制”，建立和健全相關的管理制度，比如人員招聘制度、人員管理制度、
