汽車(chē)4s店精品的銷(xiāo)售技巧

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1、汽車(chē)4S店精品的銷(xiāo)售技巧汽車(chē)精品的銷(xiāo)售與一般產(chǎn)品的銷(xiāo)售不一樣，它有著自己獨(dú)特的三種銷(xiāo)售方式，這值得4S店管理者去仔細(xì)揣摩，然后應(yīng)用到自己的精品銷(xiāo)售上，創(chuàng)造出精品銷(xiāo)售帶來(lái)的佳績(jī)。1、汽車(chē)精品的三種銷(xiāo)售方式：第一種方式就是隨車(chē)贈(zèng)送大禮包。這種禮包的水分很多，如果某款產(chǎn)品標(biāo)價(jià)3000元，成本卻只要400元，對(duì)這種情況，4S店消費(fèi)者屢見(jiàn)不鮮。第二種叫獨(dú)立銷(xiāo)售的方式，就是車(chē)銷(xiāo)售出去以后再單獨(dú)銷(xiāo)售精品。在4S店內(nèi)設(shè)一個(gè)精品經(jīng)理，設(shè)一對(duì)推銷(xiāo)人員，專(zhuān)門(mén)推廣銷(xiāo)售精品，這也是一種非?？扇〉匿N(xiāo)售方式。第三種方式就是把精品安裝在新車(chē)上

2、一起銷(xiāo)售，也可稱(chēng)之為前裝，是前裝銷(xiāo)售的一種。當(dāng)然這個(gè)前裝是指4S店的前裝，不是主機(jī)廠的前裝。因此，此前裝跟彼前裝不一樣，只不過(guò)按原理來(lái)說(shuō)也相差無(wú)幾。精品隨整車(chē)一起銷(xiāo)售這種方式在國(guó)外并不是什么新鮮現(xiàn)象，在中東國(guó)家的4S店就有非常多類(lèi)似的銷(xiāo)售方式。2、汽車(chē)精品的兩種不同消費(fèi)形式汽車(chē)精品為什么有些能送有些又不能送？這就涉及到汽車(chē)精品的兩種不同消費(fèi)形式，一種叫一次性消費(fèi)，一種叫重復(fù)性消費(fèi)。例如：一次性消費(fèi)產(chǎn)品有防爆膜、汽車(chē)音響、安防系統(tǒng)、底盤(pán)裝甲等等；車(chē)蠟、雞毛毯子等則屬于重復(fù)性消費(fèi)產(chǎn)品。那4S店究竟要不要送汽車(chē)精品？

3、如果送，該送哪種類(lèi)型的汽車(chē)精品？這些4S店都要想好，否則就會(huì)將自己的利潤(rùn)拱手送人，變成竹籃打水一場(chǎng)空。有位游客爬到黃山山頂時(shí)，肚子餓了，就在山頂餐館點(diǎn)了個(gè)快餐，但發(fā)現(xiàn)這快餐價(jià)格非常高，于是就問(wèn)店主：“你們這里的東西那么貴，你還想人家回頭嗎？”店主反問(wèn)道：“你日后還會(huì)回頭嗎？”大家心知肚明這是不可能的事了。4S店也會(huì)遇到類(lèi)似的情況，只不過(guò)黃山店主“黑客”經(jīng)營(yíng)，而4S店卻不如此。一、汽車(chē)精品的銷(xiāo)售特點(diǎn)1、汽車(chē)精品的產(chǎn)品特點(diǎn)1）不常用，非生活必需品。2）客戶不了解其具體功能與用途。3）大多需要與施工服務(wù)相結(jié)合。2、汽

4、車(chē)精品銷(xiāo)售的特點(diǎn)汽車(chē)精品的銷(xiāo)售要以銷(xiāo)售員的介紹、引導(dǎo)為主。汽車(chē)精品的銷(xiāo)售還有一個(gè)很特別的地方，那就是很多時(shí)候客戶是在維修的基礎(chǔ)上購(gòu)買(mǎi)精品。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，應(yīng)該學(xué)會(huì)用醫(yī)生的思維去跟顧客交流，尤其是維修工。4S店的精品銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的時(shí)候能夠做到用醫(yī)生的思維做銷(xiāo)售這點(diǎn)，意思就是充分了解客戶的問(wèn)題--車(chē)的“病癥”，成為顧客的顧問(wèn)，開(kāi)展顧問(wèn)銷(xiāo)售式銷(xiāo)售，然后“對(duì)癥下藥”，就能把精品賣(mài)出去了。3、汽車(chē)精品客戶的消費(fèi)特點(diǎn)對(duì)于汽車(chē)精品的消費(fèi)，4S店客戶的是怎樣反應(yīng)的呢？他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)情況如何？根據(jù)很多4S店資深精品銷(xiāo)售人

5、員的總結(jié)，精品客戶的消費(fèi)特點(diǎn)主要有3點(diǎn)：1）對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知差別大2）關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)3）擔(dān)心上當(dāng)受騙了解了以上精品的消費(fèi)特點(diǎn)后，精品銷(xiāo)售員還要清晰地了解到顧客存在什么憂慮，他的車(chē)存在什么問(wèn)題，什么精品適合他的需求，什么價(jià)位適合他等等，把這一連串事情搞懂后，精品銷(xiāo)售的成功率才會(huì)高了。二、向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)面對(duì)疑心重重的顧客，精品銷(xiāo)售人員要賣(mài)產(chǎn)品給他們，這個(gè)時(shí)候他們要有這樣的思維：我憑什么向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品？怎么才能讓我介紹給顧客的產(chǎn)品就一定是他想要的東西呢？我要從什么點(diǎn)著手去跟客戶介紹產(chǎn)品呢？這個(gè)思維就是要銷(xiāo)售人員了解

6、向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)。1、汽車(chē)精品客戶的需求顧客過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售人員的第一句問(wèn)話應(yīng)該是：“先生，您想要選購(gòu)些什么樣的精品？”他回答你就能知道他有沒(méi)有需求了，顧客有需求的時(shí)候才去介紹。那需求是怎么來(lái)的？除了顧客切身的需要外，其實(shí)很多需求是講出來(lái)的。大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)將梳子賣(mài)給和尚的故事，和尚對(duì)梳子的需求是怎么來(lái)的呢？就是銷(xiāo)售人員講出來(lái)的。用這種方式或其他方式給他講出來(lái)，比如說(shuō)：“現(xiàn)在車(chē)沒(méi)問(wèn)題，但是不代表以后沒(méi)有問(wèn)題”，需求就來(lái)了。2、汽車(chē)精品客戶的檔次向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)還跟顧客的檔次息息相關(guān)。在向客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有將

7、客戶的檔次聯(lián)系起來(lái)，所得到的結(jié)果是很不一樣的。比如，一位擁有一輛十幾萬(wàn)的車(chē)的客戶走進(jìn)4S店的精品區(qū)，很明顯他是中低檔次的客戶，他告訴銷(xiāo)售員他想要哪種產(chǎn)品，假如是一件售價(jià)3800元的精品，如果銷(xiāo)售員告訴他：“這個(gè)精品在我們這邊賣(mài)3800塊，同樣精品在隔壁的寶馬店也有賣(mài)，但是那邊是不會(huì)做的這個(gè)價(jià)錢(qián)的，那邊最少要賣(mài)5000元，所以我們賣(mài)得很實(shí)惠的?！贝藭r(shí)客戶可能想：這東西還是有點(diǎn)檔次的，3800元也不算貴了；如果銷(xiāo)售員這么告訴他：“你先這款產(chǎn)品，才三千多塊錢(qián)，我們店內(nèi)的產(chǎn)品是很實(shí)惠的?！贝藭r(shí)客戶肯定想：3800元很貴

8、了，一點(diǎn)也不實(shí)惠。兩種推薦話語(yǔ)，得到的效果肯定不一樣，同樣的產(chǎn)品，第一種推薦明顯會(huì)比第二種推薦的成交率高。這就是要和顧客的檔次緊密相連了。假如銷(xiāo)售員跟他說(shuō)：“你在我們這里花3800元買(mǎi)這樣產(chǎn)品裝進(jìn)車(chē)?yán)?，你的?chē)的價(jià)值將會(huì)提高15000元，它能把你的車(chē)的檔次提高一截?！蹦敲此麑?duì)購(gòu)買(mǎi)這樣精品的興趣就非常大了。3、公司的銷(xiāo)售政策一個(gè)企業(yè)一旦沒(méi)有了自己的銷(xiāo)售政策，員工銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)將會(huì)找不到方向，也