汽車4s店精品的銷售技巧

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1、汽車4S店精品的銷售技巧汽車精品的銷售與一般產(chǎn)品的銷售不一樣，它有著自己獨(dú)特的三種銷售方式，這值得4S店管理者去仔細(xì)揣摩，然后應(yīng)用到自己的精品銷售上，創(chuàng)造出精品銷售帶來(lái)的佳績(jī)。1、汽車精品的三種銷售方式：第一種方式就是隨車贈(zèng)送大禮包。這種禮包的水分很多，如果某款產(chǎn)品標(biāo)價(jià)3000元，成本卻只要400元，對(duì)這種情況，4S店消費(fèi)者屢見不鮮。第二種叫獨(dú)立銷售的方式，就是車銷售出去以后再單獨(dú)銷售精品。在4S店內(nèi)設(shè)一個(gè)精品經(jīng)理，設(shè)一對(duì)推銷人員，專門推廣銷售精品，這也是一種非常可取的銷售方式。第三種方式就是把精品安裝在新車上

2、一起銷售，也可稱之為前裝，是前裝銷售的一種。當(dāng)然這個(gè)前裝是指4S店的前裝，不是主機(jī)廠的前裝。因此，此前裝跟彼前裝不一樣，只不過按原理來(lái)說也相差無(wú)幾。精品隨整車一起銷售這種方式在國(guó)外并不是什么新鮮現(xiàn)象，在中東國(guó)家的4S店就有非常多類似的銷售方式。2、汽車精品的兩種不同消費(fèi)形式汽車精品為什么有些能送有些又不能送？這就涉及到汽車精品的兩種不同消費(fèi)形式，一種叫一次性消費(fèi)，一種叫重復(fù)性消費(fèi)。例如：一次性消費(fèi)產(chǎn)品有防爆膜、汽車音響、安防系統(tǒng)、底盤裝甲等等；車蠟、雞毛毯子等則屬于重復(fù)性消費(fèi)產(chǎn)品。那4S店究竟要不要送汽車精品？

3、如果送，該送哪種類型的汽車精品？這些4S店都要想好，否則就會(huì)將自己的利潤(rùn)拱手送人，變成竹籃打水一場(chǎng)空。有位游客爬到黃山山頂時(shí)，肚子餓了，就在山頂餐館點(diǎn)了個(gè)快餐，但發(fā)現(xiàn)這快餐價(jià)格非常高，于是就問店主：“你們這里的東西那么貴，你還想人家回頭嗎？”店主反問道：“你日后還會(huì)回頭嗎？”大家心知肚明這是不可能的事了。4S店也會(huì)遇到類似的情況，只不過黃山店主“黑客”經(jīng)營(yíng)，而4S店卻不如此。一、汽車精品的銷售特點(diǎn)1、汽車精品的產(chǎn)品特點(diǎn)1）不常用，非生活必需品。2）客戶不了解其具體功能與用途。3）大多需要與施工服務(wù)相結(jié)合。2、汽

4、車精品銷售的特點(diǎn)汽車精品的銷售要以銷售員的介紹、引導(dǎo)為主。汽車精品的銷售還有一個(gè)很特別的地方，那就是很多時(shí)候客戶是在維修的基礎(chǔ)上購(gòu)買精品。一個(gè)成功的銷售人員，應(yīng)該學(xué)會(huì)用醫(yī)生的思維去跟顧客交流，尤其是維修工。4S店的精品銷售人員在銷售的時(shí)候能夠做到用醫(yī)生的思維做銷售這點(diǎn)，意思就是充分了解客戶的問題--車的“病癥”，成為顧客的顧問，開展顧問銷售式銷售，然后“對(duì)癥下藥”，就能把精品賣出去了。3、汽車精品客戶的消費(fèi)特點(diǎn)對(duì)于汽車精品的消費(fèi)，4S店客戶的是怎樣反應(yīng)的呢？他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)情況如何？根據(jù)很多4S店資深精品銷售人

5、員的總結(jié)，精品客戶的消費(fèi)特點(diǎn)主要有3點(diǎn)：1）對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知差別大2）關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)3）擔(dān)心上當(dāng)受騙了解了以上精品的消費(fèi)特點(diǎn)后，精品銷售員還要清晰地了解到顧客存在什么憂慮，他的車存在什么問題，什么精品適合他的需求，什么價(jià)位適合他等等，把這一連串事情搞懂后，精品銷售的成功率才會(huì)高了。二、向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)面對(duì)疑心重重的顧客，精品銷售人員要賣產(chǎn)品給他們，這個(gè)時(shí)候他們要有這樣的思維：我憑什么向顧客推銷產(chǎn)品？怎么才能讓我介紹給顧客的產(chǎn)品就一定是他想要的東西呢？我要從什么點(diǎn)著手去跟客戶介紹產(chǎn)品呢？這個(gè)思維就是要銷售人員了解

6、向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)。1、汽車精品客戶的需求顧客過來(lái)，銷售人員的第一句問話應(yīng)該是：“先生，您想要選購(gòu)些什么樣的精品？”他回答你就能知道他有沒有需求了，顧客有需求的時(shí)候才去介紹。那需求是怎么來(lái)的？除了顧客切身的需要外，其實(shí)很多需求是講出來(lái)的。大家都聽說過將梳子賣給和尚的故事，和尚對(duì)梳子的需求是怎么來(lái)的呢？就是銷售人員講出來(lái)的。用這種方式或其他方式給他講出來(lái)，比如說：“現(xiàn)在車沒問題，但是不代表以后沒有問題”，需求就來(lái)了。2、汽車精品客戶的檔次向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)還跟顧客的檔次息息相關(guān)。在向客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候有沒有將

7、客戶的檔次聯(lián)系起來(lái)，所得到的結(jié)果是很不一樣的。比如，一位擁有一輛十幾萬(wàn)的車的客戶走進(jìn)4S店的精品區(qū)，很明顯他是中低檔次的客戶，他告訴銷售員他想要哪種產(chǎn)品，假如是一件售價(jià)3800元的精品，如果銷售員告訴他：“這個(gè)精品在我們這邊賣3800塊，同樣精品在隔壁的寶馬店也有賣，但是那邊是不會(huì)做的這個(gè)價(jià)錢的，那邊最少要賣5000元，所以我們賣得很實(shí)惠的。”此時(shí)客戶可能想：這東西還是有點(diǎn)檔次的，3800元也不算貴了；如果銷售員這么告訴他：“你先這款產(chǎn)品，才三千多塊錢，我們店內(nèi)的產(chǎn)品是很實(shí)惠的?！贝藭r(shí)客戶肯定想：3800元很貴

8、了，一點(diǎn)也不實(shí)惠。兩種推薦話語(yǔ)，得到的效果肯定不一樣，同樣的產(chǎn)品，第一種推薦明顯會(huì)比第二種推薦的成交率高。這就是要和顧客的檔次緊密相連了。假如銷售員跟他說：“你在我們這里花3800元買這樣產(chǎn)品裝進(jìn)車?yán)?，你的車的價(jià)值將會(huì)提高15000元，它能把你的車的檔次提高一截。”那么他對(duì)購(gòu)買這樣精品的興趣就非常大了。3、公司的銷售政策一個(gè)企業(yè)一旦沒有了自己的銷售政策，員工銷售產(chǎn)品時(shí)將會(huì)找不到方向，也