銷售精英必須具備的六大特質(zhì)

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1、銷售精英必須具備的六大特質(zhì)三大特質(zhì)側重于外部因素，即服務的客戶身上三大特質(zhì)側重于內(nèi)部因素，即自身及所在公司銷售成功的精髓是加快客戶實現(xiàn)業(yè)務目標的進程，這也是一流的銷售人才在開發(fā)客戶時牢牢抓住的核心理念。這些銷售人員所具備的六大特質(zhì)幫助他們成功打動客戶的心，你的公司在挑選、指導和培養(yǎng)銷售人員時也可以參考一下。隨著市場的不斷變化，銷售團隊的銷售藝術與技巧也隨之演進。眾所周知，現(xiàn)在的客戶越來越精明了。銷售人員要想與他們建立關系、推銷產(chǎn)品功能與優(yōu)點，并且進一步商討解決方案已不再是件輕而易舉的事了?，F(xiàn)在的客戶在做出每一個購買決定時都萬分謹慎

2、，他們要確信所購買的產(chǎn)品能夠促進公司達成預期目標。由于游戲規(guī)則發(fā)生變化，各個公司紛紛想要探尋出其中的玄機。一些頂級銷售團隊找到了銷售的未來成功之道。他們總結出了銷售人員應具備的一些特質(zhì)，企業(yè)在挑選、指導和培養(yǎng)銷售人員時可以參考一下。世界一流的銷售人員都具備六大特質(zhì)。其中三大特質(zhì)側重于外部因素，也就是聚焦在銷售人員的客戶身上。另外三大特質(zhì)則側重于內(nèi)部因素，即自身及所在的公司。六大特質(zhì)中的每一項都涉及到頂級銷售人員具備的心態(tài)和采取的行動。教練的角色是幫助銷售人員獲得這種心態(tài)，并提出正確的問題，以采取正確的行動。銷售精英特質(zhì)一：了解客戶

3、的業(yè)務一流的銷售人才懂得驅(qū)動客戶業(yè)務發(fā)展的關鍵所在。他們了解客戶在全球、市場和執(zhí)行中面臨的種種挑戰(zhàn)。他們永遠與影響客戶成功的各種趨勢保持一致步伐。這些銷售人員懂得從股票分析師的角度對客戶業(yè)務進行分析。他們知道哪些東西不僅對客戶來說很重要，對客戶的客戶也同樣重要。通過融合對客戶業(yè)務的深刻體會，一流的銷售人員可以為客戶企業(yè)帶來多種不同的價值。諾基亞公司銷售及市場營銷高級副總裁肖特爾（GregShortell）曾這樣說過，現(xiàn)在的銷售人員必須和客戶一樣，具備其產(chǎn)品和解決方案所針對的環(huán)境下的所有知識。他們需要具備了解并能夠準確介紹技術發(fā)展路

4、線圖的能力，需要能夠向客戶敘說哪些是驅(qū)動其業(yè)務發(fā)展的關鍵因素，以及他們將如何幫助客戶滿足這些需求，需要具備進行業(yè)務談判、預測現(xiàn)金流以及借助ROI之類的報表進行財務分析的能力。頂級銷售精英能夠做到：利用年度報表、行業(yè)財務比率、新聞報道、新聞發(fā)布會、股市分析報告和公司提供給分析師的各種報告，來探究客戶公司的戰(zhàn)略核心。通過大量閱讀各種商業(yè)出版物和商業(yè)雜志來調(diào)研行業(yè)發(fā)展趨勢。研究客戶公司的價值鏈。充分了解客戶公司的供應商、各種能創(chuàng)造商業(yè)價值的活動、庫存和分銷流程，以及銷售戰(zhàn)略。參觀客戶工廠，直接了解客戶運營模式。掌握客戶的購買周期?？蛻舻?/p>

5、采購決策因何而做出？他們?nèi)绾螌溥x方案進行收集和評估？決定權掌握在誰手上？誰負責采購項目？他們評估成功的標準是什么？銷售精英特質(zhì)二：對客戶的經(jīng)營成果滿懷熱情今天，一流的銷售人員會本能地認為，銷售其實就是幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務增長。對客戶的經(jīng)營成果充滿興趣的銷售人員憑直覺就能意識到這一點。這些銷售人員擁有一顆熾熱的心。他們真誠地希望看到客戶成功，而客戶也能感受到他們的這種心情。優(yōu)秀的銷售人員能清楚地表達其產(chǎn)品將如何幫助客戶創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。他們能夠為客戶帶來無形收益并幫助其顯著節(jié)省成本。他們通過量化收益（這有助于幫助客戶減少預算上的約束），進

6、而指出客戶面臨的問題，減少對方對變革的抗拒?？傊麄兡軌?qū)⒖蛻粞矍蛭匠尚蟻?，而非一味關注成本。他們通過這種方法為客戶公司創(chuàng)造價值。他們在與客戶談話時盡量繞開價錢這個問題，最后也就不需要為客戶打折。由于這些銷售人員把重點放在了提高客戶的業(yè)務成果上，也就可以適度避免過多關注自己所面對的競爭對手。第3頁頂級銷售精英能夠做到：評論客戶的目標業(yè)務成果和所面臨的業(yè)務挑戰(zhàn)。清楚客戶評估成功的標準。打造一個長長的增值業(yè)務名單（產(chǎn)品、服務等）。介紹各個業(yè)務如何為客戶創(chuàng)造價值。站在客戶的角度，為之描述這些業(yè)務的價值，展示公司實力如何影響客戶的

7、成功。表現(xiàn)出對客戶成功的濃厚興趣。銷售精英特質(zhì)三：在客戶公司建立關系網(wǎng)卓越的銷售人員會與每個大客戶樹立起牢固的關系。他們不會僅依賴某一個可靠的接口人。相反，他們會向各個層級以及各個部門的員工（從經(jīng)理到小時工）進行推銷。這些高效人才具有生意頭腦，在與不同客戶公司內(nèi)的不同人物洽談業(yè)務時都顯得非常自信。他們通過與多個接口人打交道，全面了解從單個產(chǎn)品到高度戰(zhàn)略化解決方案，客戶對之的興趣和需求。然后，他們會向不同級別的不同職員了解信息，以便更好地了解客戶的全盤采購計劃。這樣做，他們不僅可以掌握到客戶公司所有職能部門的共同需求，還可以了解到不

8、同接口人所在部門的特殊擔憂。他們還懂得通過與多個接口人溝通來確定各種潛在威脅。世界上最優(yōu)秀的銷售人才都知道，在客戶公司找到支持者，是促進業(yè)務開發(fā)的重要途徑之一。頂級銷售人員借助他們的內(nèi)部支持者，來精心策劃在客戶公司內(nèi)的營銷網(wǎng)絡。這些出色的銷售人才知