話談項(xiàng)目型銷售精英必須具備的十大觀念

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1、話談項(xiàng)目型銷售精英必須具備的十大觀念項(xiàng)目型銷售工作是個(gè)極具挑戰(zhàn)性的工作，也是壓力巨大的工作！項(xiàng)目型銷售人員每年甚至每天都要面對(duì)來自公司、市場、客戶方方面面的壓力，其中最大的壓力就是來自業(yè)績的壓力，毫不夸張的說，項(xiàng)目型銷售人員就是一群整體被數(shù)字折磨的人！尤其是需要完成業(yè)績的關(guān)鍵時(shí)期（如年底），被數(shù)字折磨的整夜睡不著的覺是常有的事！實(shí)際的市場項(xiàng)目型銷售過程中，我們應(yīng)該具備什么樣的觀念才能在保證完成項(xiàng)目型銷售業(yè)績的同時(shí)而又不至于讓自己活的太累呢？筆者結(jié)合自己10多年來的項(xiàng)目型銷售生涯認(rèn)為項(xiàng)目型銷售人員應(yīng)具備以下十大觀念。在談十大觀念之前，首先我們來看看觀念究竟有多重要

2、！關(guān)于觀念的重要性，相信很多相關(guān)的文章都給予了詳細(xì)的解釋與描述，在此，我們通過一個(gè)邏輯關(guān)系的推理過程來說明觀念的重要性。這個(gè)邏輯關(guān)系為：觀念決定思維思維指導(dǎo)行動(dòng)行動(dòng)形成習(xí)慣習(xí)慣影響性格性格決定命運(yùn)。從這個(gè)邏輯關(guān)系可以看出最根本的源頭還是觀念，可見觀念才是決定成敗的最關(guān)鍵因素！下面我們就來談?wù)勴?xiàng)目型銷售人員應(yīng)具備的十大黃金觀念。一、只要你相信自己能贏，你就一定可以贏此觀念強(qiáng)調(diào)的是我們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候都要樹立必勝的信心與堅(jiān)定的信念。當(dāng)我們面對(duì)困難與問題的時(shí)候，我們內(nèi)心深處的信念與信心才是真正的決定因素，只有我們發(fā)自內(nèi)心的相信自己可以戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)的時(shí)候，我們才

3、真正有可能去戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)，這就是信念的力量！二、再困難的市場也一定有機(jī)會(huì)點(diǎn)，只是需要我們用心去發(fā)現(xiàn)此觀念強(qiáng)調(diào)我們永遠(yuǎn)要用積極的心態(tài)去尋找到解決問題的方法，有句俗語說的好：只要思想不滑坡，辦法總比困難多！當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)困難的市場甚至是已經(jīng)爛的不能再爛的市場的時(shí)候、當(dāng)我們心力交瘁、黔驢技窮的時(shí)候、當(dāng)我們已經(jīng)感到走投無路的時(shí)候，我們?nèi)匀灰o下心來仔細(xì)分析、研究，也許是一個(gè)逆向思維、也許是與客戶談話間不經(jīng)意間的一個(gè)靈感，山窮水盡疑無路、柳暗花明又一村！三、沒有完不成銷量的市場、只有完不成銷量的人此觀念強(qiáng)調(diào)要多從自身找原因，而不是過多的強(qiáng)調(diào)客觀因素。實(shí)際的市場項(xiàng)目型

4、銷售過程中，很多項(xiàng)目型銷售人員抱怨資源不夠、公司總部相關(guān)職能部門不配合，或者過多的強(qiáng)調(diào)市場基礎(chǔ)不好，遺留問題過多等諸多客觀因素，從來不曾靜下心來反思自己的方法是否得當(dāng)。試想一下，如果我們的注意力總是放在客觀的困難上，而不是積極的去想客服困難的方法，困難就會(huì)越來越難！四、項(xiàng)目型銷售是個(gè)有因有果的過程，關(guān)鍵核心動(dòng)作執(zhí)行到位了，銷量自然水到渠成此觀念強(qiáng)調(diào)要正確認(rèn)識(shí)項(xiàng)目型銷售的本質(zhì)、要真正意義上理解項(xiàng)目型銷售工作的流程。不要寄希望于靠投機(jī)取巧、暗箱操作完成業(yè)績，而是把項(xiàng)目型銷售的關(guān)鍵動(dòng)作（比如鋪市率、終端陳列、促銷執(zhí)行等）真正執(zhí)行到位，這樣我們的市場業(yè)績才是良性的，我們

5、的業(yè)績才能穩(wěn)步增長，良性循環(huán)！千萬不能急功近利！五、個(gè)人的能力是有限的，團(tuán)隊(duì)的能力是無限的此觀念強(qiáng)調(diào)要通過團(tuán)隊(duì)的配合與整體力量去戰(zhàn)勝困難，最終達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。很多項(xiàng)目型銷售人員個(gè)人能力很強(qiáng)，在市場碰到難題的時(shí)候，潛意識(shí)里總是希望靠自己的能力去擺平難題，而忽略了通過團(tuán)隊(duì)成員共同努力去客服苦難！正所謂寸有所長，尺有所短！每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都有自己的核心優(yōu)勢與能力特點(diǎn)，如果把每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢組合成個(gè)一個(gè)整體優(yōu)勢，那么這個(gè)優(yōu)勢的能量足以戰(zhàn)勝任何困難！六、換位思考是有效溝通的唯一法寶實(shí)際的市場項(xiàng)目型銷售過程中，很多項(xiàng)目型銷售人員抱怨經(jīng)銷商不配合，總部職能不配合，導(dǎo)致自己工作起來

6、特別吃力，其實(shí)不單是經(jīng)銷商即使是總部職能部門都有著自己的立場和思考問題的方式，很多時(shí)候我們需要站到對(duì)方的立場去考慮問題，這樣的溝通才會(huì)有效果。比如說，經(jīng)銷商不執(zhí)行廠家的促銷政策，我們需要反過來思考的是這個(gè)促銷政策是否真的能夠給經(jīng)銷商帶來實(shí)際利益嗎？七、職業(yè)道德比能力更重要從事項(xiàng)目型銷售工作很多時(shí)候會(huì)面對(duì)很多利益誘惑，尤其是中高層管理者。實(shí)際項(xiàng)目型銷售工作中，項(xiàng)目型銷售腐敗的例子也很多，形式也是多種多樣！不論各行各業(yè)，職業(yè)道德才是我們安身立命的根本！八、頻繁跳槽不可取眾所周知，項(xiàng)目型銷售人員的流動(dòng)性很大。造成這一現(xiàn)象的原因，一方面是行業(yè)的特性決定的，但更多的是很多

7、項(xiàng)目型銷售人員主動(dòng)的頻繁跳槽！頻繁跳槽的最大危害就是跳壞了心態(tài)，最終一事無成！九、用做事業(yè)的心態(tài)去做項(xiàng)目型銷售無論你是出于興趣還是被迫從事了項(xiàng)目型銷售行業(yè)，筆者都建議：我們不要用簡單的打工思維去從事項(xiàng)目型銷售工作，而要用做事業(yè)的心態(tài)去從事項(xiàng)目型銷售工作。項(xiàng)目型銷售工作雖然辛苦，但卻也最能提升個(gè)人的能力，項(xiàng)目型銷售工作也最公平，只要你腳踏實(shí)地的去付出，也一定會(huì)取得相應(yīng)的回報(bào)！用做事業(yè)的心態(tài)去做項(xiàng)目型銷售，我們就會(huì)真正尋找到項(xiàng)目型銷售的快樂源泉！十、永遠(yuǎn)保持正向思維正向思維就是永遠(yuǎn)不說不可能，就是在碰到看似不可能解決問題的時(shí)候永遠(yuǎn)思考解決問題的方法，正向思維就是碰到

8、一切委屈的時(shí)候永遠(yuǎn)樂觀、