銷售精英六大特質(zhì)

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1、銷售精英六大特質(zhì)三大特質(zhì)側(cè)重于外部因素，即服務(wù)的客戶身上；三大特質(zhì)側(cè)重于內(nèi)部因素，即自身及所在公司銷售成功的精髓是加快客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的進(jìn)程，這也是一流的銷售人才在開發(fā)客戶時(shí)牢牢抓住的核心理念。這些銷售人員所具備的六大特質(zhì)幫助他們成功打動(dòng)客戶的心，你的公司在挑選、指導(dǎo)和培養(yǎng)銷售人員時(shí)也可以參考一下。來源：《世界經(jīng)理人》雜志????發(fā)表時(shí)間：2009-02-10　　隨著顧客的不斷變化，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售藝術(shù)與技巧也隨之演進(jìn)。眾所周知，現(xiàn)在的客戶越來越精明了。銷售人員要想與他們建立關(guān)系、推銷產(chǎn)品功能與優(yōu)點(diǎn)，并且進(jìn)一步商討解

2、決方案已不再是件輕而易舉的事了。現(xiàn)在的客戶在做出每一個(gè)購買決定時(shí)都萬分謹(jǐn)慎，他們要確信所購買的產(chǎn)品能夠促進(jìn)公司達(dá)成預(yù)期目標(biāo)?！　∮捎谟螒蛞?guī)則發(fā)生變化，各個(gè)公司紛紛想要探尋出其中的玄機(jī)。一些頂級銷售團(tuán)隊(duì)找到了銷售的未來成功之道。他們總結(jié)出了銷售人員應(yīng)具備的一些特質(zhì)，企業(yè)在挑選、指導(dǎo)和培養(yǎng)銷售人員時(shí)可以參考一下。世界一流的銷售人員都具備六大特質(zhì)。其中三大特質(zhì)側(cè)重于外部因素，也就是聚焦在銷售人員的客戶身上。另外三大特質(zhì)則側(cè)重于內(nèi)部因素，即自身及所在的公司?！　×筇刭|(zhì)中的每一項(xiàng)都涉及到頂級銷售人員具備的心態(tài)和采取的行動(dòng)。

3、教練的角色是幫助銷售人員獲得這種心態(tài)，并提出正確的問題，以采取正確的行動(dòng)?！　′N售精英特質(zhì)一：　　了解客戶的業(yè)務(wù)　　一流的銷售人才懂得驅(qū)動(dòng)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。他們了解客戶在全球、市場和執(zhí)行中面臨的種種挑戰(zhàn)。他們永遠(yuǎn)與影響客戶成功的各種趨勢保持一致步伐。　　這些銷售人員懂得從股票分析師的角度對客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行分析。他們知道哪些東西不僅對客戶來說很重要，對客戶的客戶也同樣重要。通過融合對客戶業(yè)務(wù)的深刻體會(huì)，一流的銷售人員可以為客戶企業(yè)帶來多種不同的價(jià)值?！　≈Z基亞公司銷售及市場營銷高級副總裁肖特爾（GregShorte

4、ll）曾這樣說過，“現(xiàn)在的銷售人員必須和客戶一樣，具備其產(chǎn)品和解決方案所針對的環(huán)境下的所有知識(shí)。他們需要具備了解并能夠準(zhǔn)確介紹技術(shù)發(fā)展路線圖的能力，需要能夠向客戶敘說哪些是驅(qū)動(dòng)其業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵因素，以及他們將如何幫助客戶滿足這些需求，需要具備進(jìn)行業(yè)務(wù)談判、預(yù)測現(xiàn)金流以及借助ROI之類的報(bào)表進(jìn)行財(cái)務(wù)分析的能力。”頂級銷售精英能夠做到：　　·利用年度報(bào)表、行業(yè)財(cái)務(wù)比率、新聞報(bào)道、新聞發(fā)布會(huì)、股市分析報(bào)告和公司提供給分析師的各種報(bào)告，來探究客戶公司的戰(zhàn)略核心?！　　ねㄟ^大量閱讀各種商業(yè)出版物和商業(yè)雜志來調(diào)研行業(yè)發(fā)展趨勢。

5、　　·研究客戶公司的價(jià)值鏈。充分了解客戶公司的供應(yīng)商、各種能創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值的活動(dòng)、庫存和分銷流程，以及銷售戰(zhàn)略?！　　⒂^客戶工廠，直接了解客戶運(yùn)營模式?！　　ふ莆湛蛻舻馁徺I周期。客戶的采購決策因何而做出？他們?nèi)绾螌溥x方案進(jìn)行收集和評估？決定權(quán)掌握在誰手上？誰負(fù)責(zé)采購項(xiàng)目？他們評估成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？　　銷售精英特質(zhì)二：　　對客戶的經(jīng)營成果滿懷熱情　　今天，一流的銷售人員會(huì)本能地認(rèn)為，銷售其實(shí)就是幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。對客戶的經(jīng)營成果充滿興趣的銷售人員憑直覺就能意識(shí)到這一點(diǎn)。這些銷售人員擁有一顆熾熱的心。他們真誠地希

6、望看到客戶成功，而客戶也能感受到他們的這種心情。　　優(yōu)秀的銷售人員能清楚地表達(dá)其產(chǎn)品將如何幫助客戶創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。他們能夠?yàn)榭蛻魩頍o形收益并幫助其顯著節(jié)省成本。他們通過量化收益（這有助于幫助客戶減少預(yù)算上的約束），進(jìn)而指出客戶面臨的問題，減少對方對變革的抗拒?？傊麄兡軌?qū)⒖蛻粞矍蛭匠尚蟻?，而非一味關(guān)注成本?！　∷麄兺ㄟ^這種方法為客戶公司創(chuàng)造價(jià)值。他們在與客戶談話時(shí)盡量繞開價(jià)錢這個(gè)問題，最后也就不需要為客戶打折。由于這些銷售人員把重點(diǎn)放在了提高客戶的業(yè)務(wù)成果上，也就可以適度避免過多關(guān)注自己所面對的競爭對手。

7、　　頂級銷售精英能夠做到：　　·評論客戶的目標(biāo)業(yè)務(wù)成果和所面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)?！　　で宄蛻粼u估成功的標(biāo)準(zhǔn)?！　　ご蛟煲粋€(gè)長長的增值業(yè)務(wù)名單（產(chǎn)品、服務(wù)等）?！　　そ榻B各個(gè)業(yè)務(wù)如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值?！　　ふ驹诳蛻舻慕嵌?，為之描述這些業(yè)務(wù)的價(jià)值，　　·展示公司實(shí)力如何影響客戶的成功。　　·表現(xiàn)出對客戶成功的濃厚興趣。