中產(chǎn)消費(fèi)市場開發(fā)路徑與禁忌

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1、中產(chǎn)消費(fèi)市場開發(fā)路徑與禁忌“小資”、“白領(lǐng)”、“金領(lǐng)”，這些代表著高收入、高品位、高消費(fèi)能力的群體正在成為消費(fèi)市場的下一個(gè)金礦。大眾市場的利潤越來越薄，競爭卻日趨激烈，奢侈品雖然屢屢刷出天價(jià)，但市場容量有限，“中產(chǎn)”消費(fèi)市場正成為商家們的新戰(zhàn)場，這里擁有比高端奢侈品市場更大的空間與潛力，也有著比低端大眾市場更豐厚的利潤空間?！　√幱谑袌?、消費(fèi)均不夠成熟的環(huán)境下，以及中國人的文化習(xí)慣影響，很多收入水平?jīng)]能達(dá)到中產(chǎn)者標(biāo)準(zhǔn)的人群，消費(fèi)水平也已經(jīng)達(dá)到中產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。他們會(huì)通過一些道具或媒介來表達(dá)自己的價(jià)值主張，在消費(fèi)上的表達(dá)則具體體現(xiàn)在：到講究的餐廳就餐，穿著有品位的服飾，去高雅時(shí)尚的休閑場所，以

2、及購買優(yōu)質(zhì)商品、服務(wù)，注重健康等。他們的這些表達(dá)途徑正是新的商機(jī)?！　　爸挟a(chǎn)”愛什么　　中產(chǎn)階層的消費(fèi)者不同于一般大眾消費(fèi)者和高端富有階層消費(fèi)者，他們既有上下兩個(gè)階層消費(fèi)者的部分特征，也有更多的獨(dú)特性。雖然擁有的財(cái)富算不上太多，但他們有著強(qiáng)烈的物質(zhì)與精神滿足需求。要俘虜這個(gè)消費(fèi)群體，就需要根據(jù)他們的心理，做出一點(diǎn)點(diǎn)針對(duì)性的改變?！　?。精簡產(chǎn)品功能　　現(xiàn)在大家對(duì)“萬能”型商品越來越缺乏興趣，因?yàn)?，多功能產(chǎn)品意味著在專業(yè)性上作出了太多的妥協(xié)?！岸喙δ堋币辉~已經(jīng)越來越少地出現(xiàn)在中高端商品的宣傳上，中產(chǎn)消費(fèi)者更喜歡為專門的問題針對(duì)性地去尋找專業(yè)的解決方案?！　≡?jīng)鞋子只分為皮鞋、布鞋、涼鞋

3、、運(yùn)動(dòng)鞋等幾大類，后來又細(xì)分為休閑鞋、商務(wù)休閑鞋，運(yùn)動(dòng)鞋分為足球鞋、籃球鞋，甚至是慢跑專用的慢跑鞋等。消費(fèi)者在選擇的時(shí)候多會(huì)針對(duì)性地去選擇那個(gè)最接近問題解決方案的商品?！　∽⒅厣钇焚|(zhì)的中產(chǎn)階層消費(fèi)者的家中，都會(huì)備有各種各樣的專業(yè)用品，換言之，只要商家能夠提供有效的細(xì)分問題解決方案，中產(chǎn)消費(fèi)者會(huì)很樂意接受。但切記，細(xì)分商品不可以僅僅是一個(gè)概念或噱頭。　　一家英國廠商推出了一種餅干盒，可以計(jì)算攝入的餅干熱量是否超標(biāo)。一般大眾不會(huì)花錢買這個(gè)智能餅干盒，而對(duì)有糖尿病、高血脂等需要這種功能的消費(fèi)者來說，這種餅干盒又不夠?qū)I(yè)，最后這種餅干盒上市不到四個(gè)月就銷聲匿跡了。　　對(duì)這樣一個(gè)聰明、智慧的

4、中產(chǎn)消費(fèi)族群而言，想讓他們花“大頭錢”是很困難的。細(xì)分市場后所提供的細(xì)分商品一定要具有顧客想要的價(jià)值，否則，中產(chǎn)消費(fèi)者與大眾消費(fèi)者都不會(huì)購買?！　?。滿足優(yōu)越感　　中產(chǎn)消費(fèi)者是一個(gè)很在意自己身份定位的族群，也是一個(gè)很想表達(dá)自己品位與個(gè)性的族群，他們或多或少地有著心理上的優(yōu)越感，并有意無意地通過一些物品或媒介來向大眾傳遞他們的自我認(rèn)知。經(jīng)常光顧星巴克的顧客既不是富有階層，也不是大眾階層，正是中產(chǎn)階層，他們?nèi)バ前涂丝Х鹊瓴粌H僅是為了喝一杯咖啡，中國人到星巴克還想通過其獲得一種如“白領(lǐng)”、“小資”等身份的社會(huì)認(rèn)同，讓大家覺得他們有修養(yǎng)，有情趣，有品位，也有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)?！　♂槍?duì)這樣的心理

5、需求，商家可以提供一些能夠滿足他們精神需要的商品或服務(wù)來輕松獲得高額的利潤空間。VIP服務(wù)除了為客戶提供高質(zhì)量服務(wù)，也是一種身份的象征。另一些商家則抓住了中產(chǎn)消費(fèi)者愿意為了體現(xiàn)與眾不同而額外付費(fèi)的特點(diǎn)，推出對(duì)應(yīng)的商品或服務(wù)，如推出編號(hào)限量版或特制版產(chǎn)品，滿足購買者與大眾區(qū)別開來的心理需要?！　∷髂嵬瞥龅恼粕嫌螒驒C(jī)PSP，基本顏色為黑色，但是索尼還推出了少量其他顏色的PSP游戲機(jī)，結(jié)果這些少量的“特殊”品被瘋搶，有些甚至能賣到翻倍的價(jià)格。蘋果也經(jīng)常祭出這一招撒手锏，總有消費(fèi)者愿意為這些能讓自己顯得與眾不同的商品買單。　　3。增加消費(fèi)頻次　　“新三年，舊三年，縫縫補(bǔ)補(bǔ)又三年”的傳統(tǒng)觀念正

6、在改變，越來越多的人不等衣服破掉就換新的?，F(xiàn)在，這樣的情況正擴(kuò)展到家電、家居、汽車等行業(yè)。對(duì)大眾消費(fèi)者而言，他們面臨著子女教育、養(yǎng)老醫(yī)療等壓力，商家即使“口吐蓮花”，要讓大眾消費(fèi)者淘汰還能使用的產(chǎn)品并不容易?！　≈挟a(chǎn)階層消費(fèi)者則不同，他們注重生活品質(zhì)，會(huì)主動(dòng)關(guān)注能夠提高生活品質(zhì)的信息，只要商家的理由能被認(rèn)同，他們并不會(huì)在乎為此多付出的成本。服裝企業(yè)推出了流行概念，每年一種流行，甚至每個(gè)季度一種流行，讓大家每年、每個(gè)季度都換掉一大批衣服。家具企業(yè)也是如此，他們幫消費(fèi)者找到了各種更換家具的理由：結(jié)婚要新家具、購新房當(dāng)然要新家具、甚至不同年齡也要不同的家具。總之，想盡辦法增加消費(fèi)者的消費(fèi)頻

7、次。　　牙刷廠商通過專家告訴我們?nèi)齻€(gè)月就需要更換一次牙刷，洗發(fā)水商家告訴消費(fèi)者，要每天洗頭才健康，為了繼續(xù)增加消費(fèi)者的使用頻次，他們還推出了早上洗頭的清爽型洗發(fā)水以及晚上洗頭的安神型洗發(fā)水等。為消費(fèi)者提供一個(gè)有說服力的增加消費(fèi)頻次的理由，比提高產(chǎn)品價(jià)格更難，但也更有效。　　4。升級(jí)大眾服務(wù)　　即使在大眾市場中，也能開發(fā)出針對(duì)中產(chǎn)消費(fèi)者的商品。有很多商品本來是面對(duì)大眾的，這些產(chǎn)品或者服務(wù)的升級(jí)版消費(fèi)額略高些，既可以成為一部分大眾消費(fèi)者的選擇，也打開了中產(chǎn)消費(fèi)