中產(chǎn)消費市場開發(fā)路徑與禁忌

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1、中產(chǎn)消費市場開發(fā)路徑與禁忌“小資”、“白領(lǐng)”、“金領(lǐng)”，這些代表著高收入、高品位、高消費能力的群體正在成為消費市場的下一個金礦。大眾市場的利潤越來越薄，競爭卻日趨激烈，奢侈品雖然屢屢刷出天價，但市場容量有限，“中產(chǎn)”消費市場正成為商家們的新戰(zhàn)場，這里擁有比高端奢侈品市場更大的空間與潛力，也有著比低端大眾市場更豐厚的利潤空間?！　√幱谑袌觥⑾M均不夠成熟的環(huán)境下，以及中國人的文化習慣影響，很多收入水平?jīng)]能達到中產(chǎn)者標準的人群，消費水平也已經(jīng)達到中產(chǎn)標準。他們會通過一些道具或媒介來表達自己的價值主張，在消費上的表達則具體體現(xiàn)在：到講究的餐廳就餐，穿著有品位的服飾，去高雅時尚的休閑場所，以

2、及購買優(yōu)質(zhì)商品、服務(wù)，注重健康等。他們的這些表達途徑正是新的商機?！　　爸挟a(chǎn)”愛什么　　中產(chǎn)階層的消費者不同于一般大眾消費者和高端富有階層消費者，他們既有上下兩個階層消費者的部分特征，也有更多的獨特性。雖然擁有的財富算不上太多，但他們有著強烈的物質(zhì)與精神滿足需求。要俘虜這個消費群體，就需要根據(jù)他們的心理，做出一點點針對性的改變。　　1。精簡產(chǎn)品功能　　現(xiàn)在大家對“萬能”型商品越來越缺乏興趣，因為，多功能產(chǎn)品意味著在專業(yè)性上作出了太多的妥協(xié)?！岸喙δ堋币辉~已經(jīng)越來越少地出現(xiàn)在中高端商品的宣傳上，中產(chǎn)消費者更喜歡為專門的問題針對性地去尋找專業(yè)的解決方案?！　≡?jīng)鞋子只分為皮鞋、布鞋、涼鞋

3、、運動鞋等幾大類，后來又細分為休閑鞋、商務(wù)休閑鞋，運動鞋分為足球鞋、籃球鞋，甚至是慢跑專用的慢跑鞋等。消費者在選擇的時候多會針對性地去選擇那個最接近問題解決方案的商品。　　注重生活品質(zhì)的中產(chǎn)階層消費者的家中，都會備有各種各樣的專業(yè)用品，換言之，只要商家能夠提供有效的細分問題解決方案，中產(chǎn)消費者會很樂意接受。但切記，細分商品不可以僅僅是一個概念或噱頭?！　∫患矣鴱S商推出了一種餅干盒，可以計算攝入的餅干熱量是否超標。一般大眾不會花錢買這個智能餅干盒，而對有糖尿病、高血脂等需要這種功能的消費者來說，這種餅干盒又不夠?qū)I(yè)，最后這種餅干盒上市不到四個月就銷聲匿跡了?！　@樣一個聰明、智慧的

4、中產(chǎn)消費族群而言，想讓他們花“大頭錢”是很困難的。細分市場后所提供的細分商品一定要具有顧客想要的價值，否則，中產(chǎn)消費者與大眾消費者都不會購買?！　?。滿足優(yōu)越感　　中產(chǎn)消費者是一個很在意自己身份定位的族群，也是一個很想表達自己品位與個性的族群，他們或多或少地有著心理上的優(yōu)越感，并有意無意地通過一些物品或媒介來向大眾傳遞他們的自我認知。經(jīng)常光顧星巴克的顧客既不是富有階層，也不是大眾階層，正是中產(chǎn)階層，他們?nèi)バ前涂丝Х鹊瓴粌H僅是為了喝一杯咖啡，中國人到星巴克還想通過其獲得一種如“白領(lǐng)”、“小資”等身份的社會認同，讓大家覺得他們有修養(yǎng)，有情趣，有品位，也有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)?！　♂槍@樣的心理

5、需求，商家可以提供一些能夠滿足他們精神需要的商品或服務(wù)來輕松獲得高額的利潤空間。VIP服務(wù)除了為客戶提供高質(zhì)量服務(wù)，也是一種身份的象征。另一些商家則抓住了中產(chǎn)消費者愿意為了體現(xiàn)與眾不同而額外付費的特點，推出對應(yīng)的商品或服務(wù)，如推出編號限量版或特制版產(chǎn)品，滿足購買者與大眾區(qū)別開來的心理需要?！　∷髂嵬瞥龅恼粕嫌螒驒CPSP，基本顏色為黑色，但是索尼還推出了少量其他顏色的PSP游戲機，結(jié)果這些少量的“特殊”品被瘋搶，有些甚至能賣到翻倍的價格。蘋果也經(jīng)常祭出這一招撒手锏，總有消費者愿意為這些能讓自己顯得與眾不同的商品買單?！　?。增加消費頻次　　“新三年，舊三年，縫縫補補又三年”的傳統(tǒng)觀念正

6、在改變，越來越多的人不等衣服破掉就換新的?，F(xiàn)在，這樣的情況正擴展到家電、家居、汽車等行業(yè)。對大眾消費者而言，他們面臨著子女教育、養(yǎng)老醫(yī)療等壓力，商家即使“口吐蓮花”，要讓大眾消費者淘汰還能使用的產(chǎn)品并不容易。　　中產(chǎn)階層消費者則不同，他們注重生活品質(zhì)，會主動關(guān)注能夠提高生活品質(zhì)的信息，只要商家的理由能被認同，他們并不會在乎為此多付出的成本。服裝企業(yè)推出了流行概念，每年一種流行，甚至每個季度一種流行，讓大家每年、每個季度都換掉一大批衣服。家具企業(yè)也是如此，他們幫消費者找到了各種更換家具的理由：結(jié)婚要新家具、購新房當然要新家具、甚至不同年齡也要不同的家具。總之，想盡辦法增加消費者的消費頻

7、次?！　⊙浪S商通過專家告訴我們?nèi)齻€月就需要更換一次牙刷，洗發(fā)水商家告訴消費者，要每天洗頭才健康，為了繼續(xù)增加消費者的使用頻次，他們還推出了早上洗頭的清爽型洗發(fā)水以及晚上洗頭的安神型洗發(fā)水等。為消費者提供一個有說服力的增加消費頻次的理由，比提高產(chǎn)品價格更難，但也更有效?！　?。升級大眾服務(wù)　　即使在大眾市場中，也能開發(fā)出針對中產(chǎn)消費者的商品。有很多商品本來是面對大眾的，這些產(chǎn)品或者服務(wù)的升級版消費額略高些，既可以成為一部分大眾消費者的選擇，也打開了中產(chǎn)消費