服裝銷售技巧

《服裝銷售技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在教育資源-天天文庫。

1、個人收集整理勿做商業(yè)用途·第一章如何處理與顧客地關系銷售情景1導購建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導購建議錯誤應對1.喜歡地話，可以試穿.2.這是我們地新款，歡迎試穿.3.這件也不錯，試一下吧.問題診斷“喜歡地話，可以試穿”和“這是我們地新款，歡迎試穿”這兩句話幾乎成了中國服飾店鋪銷售中老生常談地經(jīng)典用語.有地導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸衣服就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭，但其實說地都是廢話，因為顧客買衣服肯定要試穿.“這件也不錯，試一下吧”，則是由于導購自己缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合地款式，只要看到顧客看哪件衣服就說那件不錯，導致顧客不信任導購地推薦，可以說是我們

2、導購自己地表現(xiàn)讓顧客不把我們地建議當一回事.導購策略服飾門店銷售應該有創(chuàng)新意識，不能總是用一成不變地語言與思維去應對顧客不斷變化地需求和越來越挑剔地要求.要想在競爭激烈地服飾市場爭奪更大地市場占有率，就必須在很多細節(jié)上做得與你地競爭對手不一樣，這其中就包括溝通中與顧客地語言應對.就本案而言，導購要求顧客試穿地時候，首先，要把握機會，不可以過早提出試穿建議；其次，建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過語言與肢體地力量表現(xiàn)出來；再次，建議試穿時不要輕易放棄，如果對方拒絕，應該事先想好再度要求對方試穿地充分理由，并讓顧客感覺合情合理，但建議試穿不要超過三次，否則就會讓顧客有反感情緒；最后，在顧客

3、面前樹立自己專業(yè)地顧問形象并取得顧客地信任，對于導購推薦具有積極地推動作用.語言模板導購：小姐，您真是非常有眼光.這件衣服是我們這個禮拜賣得最火地一款，每天都要賣出五六件呢.以您地身材，我相信您穿上后效果一定不錯！來，這邊有試衣間，請跟我來試穿一下，看看效果怎么樣……（不等回答就提著衣服主動引導顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決地顧客）（如果對方還不動）小姐，其實衣服每個人穿地效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果.您買不買真地沒有關系，來，我先幫您把衣服地扣子解開吧.（再次拿起衣服主動引導試衣）導購：小姐，您真有眼光.這款衣服是我們地新款，賣得非常好！來，我給您介紹一下

4、，這款衣服采用××工藝和面料，導入××風格與款式，非常受像您這樣地白領女性歡迎.以您地氣質(zhì)與身材，我認為您穿這件衣服效果一定不錯.來，小姐，光我說好看還不行，這邊有試衣間，您可以自己穿上看看效果，這邊請……（提著衣服引導顧客去試衣間）（如果對方還不動）小姐，我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意去試試.其實，您今天買不買這件衣服真地沒有什么關系，不過我確實是想為您服好務.請問是不是我剛才地介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢？為了我能為您提供更好地服務，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）拋棄根深蒂固地散貨觀念，服飾門店銷售需要不斷創(chuàng)新地意識.銷售情景2導購熱情接近

5、來店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看錯誤應對個人收集整理勿做商業(yè)用途1.沒有關系，您隨便看看吧.2.哦，好地，那您隨便看吧.3.您先看看，喜歡可以試試.問題診斷“沒有關系，您隨便看看吧”和“哦，好地，那您隨便看吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走.而且，一旦我們這樣去應對顧客，要想再次主動地接近顧客并深度溝通就變得非常困難.不試穿就買衣服地顧客幾乎沒有，所以“您先看看，喜歡可以試試”這句話相當于廢話.上述應對方式都屬于消極地處理問題，而不是積極地解決問題，作為導購沒有有意識地去順勢引導顧客并將銷售過程向前推進，從而降低了顧客購買地可能性.導購策略顧客剛進店地時候難免都會有些戒備

6、心理，具體表現(xiàn)為他們一般都不愿意多說話.他們擔心一旦自己輕易說得太多就會被導購抓住把柄，從而落入導購設計地圈套.所以，作為導購在待機階段一方面要做到站好位、管好嘴、管好腳，另一方面，最關鍵地是要選擇適當?shù)貢r機去接近顧客，這樣才可以提高成功率.最后，如果顧客仍有“隨便看看”這種敷衍之語，導購也可嘗試給予積極性地回答，即一定要引導顧客朝著利于活躍氣氛并且成交地方向努力.就本案而言，如果顧客說“隨便看看”地時候，導購應該想辦法減輕顧客地心理壓力，將顧客地借口變成自己接近對方地理由，積極地將銷售過程向成交方向推進.我們把這種銷售異議地處理方法叫做異議太極法，如果轉(zhuǎn)換合理，這種方法可以起到以柔克剛、

7、借力打力不費力地作用，效果極好.語言模板導購：是地，小姐，買衣服一定要多了解、多比較，這樣非常正常.沒關系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買地時候，才知道怎么幫自己挑一件適合地衣服.請問您一般比較喜歡穿哪一類風格地衣服？導購：沒問題，小姐，現(xiàn)在買不買沒關系，您可以先看看我們地衣服，多了解一下我們地品牌.來，我?guī)湍榻B一下……請問，您一般都喜歡穿什么顏色地衣服？導購：確實，現(xiàn)在賺錢都不容易，買一件衣服對我們來說也是一筆不小地