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1、廈門(mén)大學(xué)碩士學(xué)位論文A公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理與變革姓名：張威申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別：碩士專(zhuān)業(yè)：工商管理指導(dǎo)教師：孟林明20071101摘要在市場(chǎng)格局風(fēng)云變幻的今日，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性和對(duì)抗性同趨增強(qiáng)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理需要更加深入和細(xì)致，以提高市場(chǎng)資源的可控程度。營(yíng)銷(xiāo)渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，所具有的自我意識(shí)和不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率、競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限和威脅正逐漸顯現(xiàn)。以終端客戶、渠道商和企業(yè)利益三贏為目標(biāo)，如何充分利用企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合，進(jìn)一步提高渠道效率，最終完成企業(yè)與社會(huì)的和諧發(fā)展，已成為眾多企業(yè)關(guān)注的話題。作為國(guó)內(nèi)獸用生物制品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者——A公司擁
2、有良好的品牌形象、成熟的營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)，在目前行業(yè)內(nèi)群雄并立的環(huán)境下，正力圖通過(guò)變革渠道管理模式，進(jìn)一步確立自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，在內(nèi)外環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，對(duì)A公司的渠道管理現(xiàn)狀和采取的變革措施進(jìn)行研究并提出建議方案。研究表明：A公司的優(yōu)勢(shì)多于劣勢(shì)，應(yīng)該充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，利用外部的機(jī)會(huì)，規(guī)避外部的威脅；A公司所采用的連鎖經(jīng)營(yíng)作為現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式的補(bǔ)充符合公司的實(shí)際情況。面對(duì)這種新的渠道模式，A公司力求在渠道成員的選擇、渠道的控制和形象管理、渠道沖突的管理、渠道的激勵(lì)、渠道的維護(hù)和渠道成員支持方案等方面統(tǒng)一規(guī)劃協(xié)調(diào)，并與現(xiàn)有渠道模式順利銜接。當(dāng)然，這種變革也絕非盡善盡美，仍
3、然有待改進(jìn)和完善。關(guān)鍵詞：生物制品；渠道管理；連鎖經(jīng)營(yíng)AbstractWiththemarketchangingdramaticallytoday，thecompetitionandconfrontationbetweenenterprisesarebecomingmoreandmoreserious．Undersuchasituation，closerandmorecarefulattentionshouldbepaidtothemanagementofenterprisestoraisethecontrollabilityofthemarketresources．Thesal
4、eschanneliSoneofthemostimportantresourcesoftheenterprise．Itismoreobviousthattheself-consciousnessandunsteadinessofthesaleschannelsarebringinglimitationsandthreatstotheenterprise’Sefficiency，competitivenessandsafety．Itistheenterprises’hottopichowtotaketheadvantageoftheexistingsaleschannelnetwo
5、rkandintegratetheirsaleschannels，onthebasisofthemutualbenefitsoftheenterprise，thechannelbusinessandtheterminalcustomer，fortheimprovementoftheirchannelsandtherealizationoftheharmoniousdevelopmentbetweenenterprisesandsociety．Asaleadingmemberofthetradeofbiologicalproductsforanimals，CorporationAh
6、asagoodimageandmaturesalesnetwork．Itisdoingitsbesttoestablishitsdominantcompetitivepositionbychangingitssaleschannelmanagementpatterns．ThisessayusesmarketingtheoriestoanalyzeCorporationA'ssaleschannelmanagementstatusandthemeasurestaken，andmakesomeproposalsforfurthermodificatiOn．Thisstudyshows
7、thatCorporationAhasdistinctsuperioritiesoveritsinferiorities．Itshouldbringitsadvantagesintofullplay，andtaketheopportunitiesandavoidthethreatsfromoutside．Atpresent，itispracticalforCorporationAtoadoptchainsaleschannelsasanalternativetoitsavaila
