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1、廈門大學碩士學位論文A公司的營銷渠道管理與變革姓名：張威申請學位級別：碩士專業(yè)：工商管理指導(dǎo)教師：孟林明20071101摘要在市場格局風云變幻的今日，市場競爭的激烈性和對抗性同趨增強。企業(yè)的經(jīng)營管理需要更加深入和細致，以提高市場資源的可控程度。營銷渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，所具有的自我意識和不穩(wěn)定性對企業(yè)的經(jīng)營效率、競爭力和經(jīng)營安全形成的局限和威脅正逐漸顯現(xiàn)。以終端客戶、渠道商和企業(yè)利益三贏為目標，如何充分利用企業(yè)現(xiàn)有的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，并通過對營銷渠道的整合，進一步提高渠道效率，最終完成企業(yè)與社會的和諧發(fā)展，已成為眾多企業(yè)關(guān)注的話題。作為國內(nèi)獸用生物制品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者——A公司擁
2、有良好的品牌形象、成熟的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，在目前行業(yè)內(nèi)群雄并立的環(huán)境下，正力圖通過變革渠道管理模式，進一步確立自身的競爭優(yōu)勢。本文運用市場營銷理論，在內(nèi)外環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，對A公司的渠道管理現(xiàn)狀和采取的變革措施進行研究并提出建議方案。研究表明：A公司的優(yōu)勢多于劣勢，應(yīng)該充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，利用外部的機會，規(guī)避外部的威脅；A公司所采用的連鎖經(jīng)營作為現(xiàn)有營銷模式的補充符合公司的實際情況。面對這種新的渠道模式，A公司力求在渠道成員的選擇、渠道的控制和形象管理、渠道沖突的管理、渠道的激勵、渠道的維護和渠道成員支持方案等方面統(tǒng)一規(guī)劃協(xié)調(diào)，并與現(xiàn)有渠道模式順利銜接。當然，這種變革也絕非盡善盡美，仍
3、然有待改進和完善。關(guān)鍵詞：生物制品；渠道管理；連鎖經(jīng)營AbstractWiththemarketchangingdramaticallytoday，thecompetitionandconfrontationbetweenenterprisesarebecomingmoreandmoreserious．Undersuchasituation，closerandmorecarefulattentionshouldbepaidtothemanagementofenterprisestoraisethecontrollabilityofthemarketresources．Thesal
4、eschanneliSoneofthemostimportantresourcesoftheenterprise．Itismoreobviousthattheself-consciousnessandunsteadinessofthesaleschannelsarebringinglimitationsandthreatstotheenterprise’Sefficiency，competitivenessandsafety．Itistheenterprises’hottopichowtotaketheadvantageoftheexistingsaleschannelnetwo
5、rkandintegratetheirsaleschannels，onthebasisofthemutualbenefitsoftheenterprise，thechannelbusinessandtheterminalcustomer，fortheimprovementoftheirchannelsandtherealizationoftheharmoniousdevelopmentbetweenenterprisesandsociety．Asaleadingmemberofthetradeofbiologicalproductsforanimals，CorporationAh
6、asagoodimageandmaturesalesnetwork．Itisdoingitsbesttoestablishitsdominantcompetitivepositionbychangingitssaleschannelmanagementpatterns．ThisessayusesmarketingtheoriestoanalyzeCorporationA'ssaleschannelmanagementstatusandthemeasurestaken，andmakesomeproposalsforfurthermodificatiOn．Thisstudyshows
7、thatCorporationAhasdistinctsuperioritiesoveritsinferiorities．Itshouldbringitsadvantagesintofullplay，andtaketheopportunitiesandavoidthethreatsfromoutside．Atpresent，itispracticalforCorporationAtoadoptchainsaleschannelsasanalternativetoitsavaila
