醫(yī)藥行業(yè)制藥企業(yè)-crm研究

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1、...醫(yī)藥行業(yè)制藥企業(yè)CRM研究作者:,　出處:www.vsharing.com,　責(zé)任編輯:王根慧,　2007-05-0400:00　　醫(yī)藥行業(yè)是個(gè)十分特殊的行業(yè)，在行業(yè)中我將行業(yè)內(nèi)的企業(yè)按業(yè)務(wù)類型和屬性進(jìn)行了劃分，按照業(yè)務(wù)類型劃分行業(yè)中的企業(yè)可分為：醫(yī)藥制造企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)和醫(yī)療器械制造企業(yè)三大群體。每一個(gè)群體按照屬性又可分為：獨(dú)資企業(yè)、合資企業(yè)、國(guó)有股份制企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)四大類　　醫(yī)藥行業(yè)是個(gè)十分特殊的行業(yè)，在行業(yè)中我將行業(yè)內(nèi)的企業(yè)按業(yè)務(wù)類型和屬性進(jìn)行了劃分，按照業(yè)務(wù)類型劃分行業(yè)中的企業(yè)可分為：醫(yī)藥制造企業(yè)、醫(yī)

2、藥商業(yè)企業(yè)和醫(yī)療器械制造企業(yè)三大群體。每一個(gè)群體按照屬性又可分為：獨(dú)資企業(yè)、合資企業(yè)、國(guó)有股份制企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)四大類?！　【C觀醫(yī)藥行業(yè)對(duì)于客戶關(guān)系管理的需求是實(shí)實(shí)在在存在的，當(dāng)然這其中存在著對(duì)CRM的認(rèn)識(shí)不同，理解不同的差異，存在著由于企業(yè)的類型、屬性不一樣，對(duì)CRM的著眼點(diǎn)和解決問題的出發(fā)點(diǎn)不同的差距。但是，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)特別是制藥企業(yè)已經(jīng)深深感受到了來自CRM對(duì)于企業(yè)管理模式上、經(jīng)營(yíng)模式上、生產(chǎn)模式上的沖擊?！　RM不是軟件，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的應(yīng)用系統(tǒng)，它首先是一種企業(yè)管理思想，是一種以客戶為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念，是一

3、種通過若干系統(tǒng)和技術(shù)在商業(yè)環(huán)境中增強(qiáng)人際互動(dòng)質(zhì)量的哲學(xué)與策略。CRM是構(gòu)建在現(xiàn)代企業(yè)管理基礎(chǔ)上，牢牢掌握以客戶為中心的宗旨。　　在企業(yè)走向信息化的進(jìn)程中，企業(yè)面對(duì)的通常有兩類數(shù)據(jù)資源，一類是靜態(tài)的數(shù)據(jù)資源，一類是動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)資源。靜態(tài)數(shù)據(jù)資源給企業(yè)造成的是數(shù)量的沖擊，企業(yè)的歷史越久，企業(yè)的靜態(tài)數(shù)據(jù)量就越大，靜態(tài)數(shù)據(jù)的完備性越強(qiáng);而動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)資源就量與質(zhì)比較的話，其質(zhì)的變化率給企業(yè)造成的沖擊遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其量的增長(zhǎng)變化給企業(yè)帶來的影響。靜態(tài)數(shù)據(jù)資源對(duì)于企業(yè)不能說沒有用，但它的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)集合給企業(yè)造成的影響。......

4、　　我們可將醫(yī)藥行業(yè)對(duì)CRM的需求細(xì)分為：獨(dú)資、合資制藥企業(yè)對(duì)CRM的需求，國(guó)有股份制制藥企業(yè)對(duì)CRM的需求，民營(yíng)制藥企業(yè)對(duì)CRM的需求，國(guó)有股份制醫(yī)藥批發(fā)商業(yè)公司對(duì)CRM的需求，民營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)商業(yè)公司對(duì)CRM的需求，民營(yíng)醫(yī)療器械制造企業(yè)對(duì)CRM的需求，國(guó)有股份制醫(yī)療器械制造企業(yè)對(duì)CRM的需求等等。之所以要進(jìn)行這樣的細(xì)分，是因?yàn)樵趯?shí)際工作中感受到它們之間的巨大差異性的存在，感受到它們對(duì)待不同問題的關(guān)注程度，感受到它們解決不同問題的緊迫性強(qiáng)烈不同。讓我們先看一下下面的數(shù)據(jù)和公式?！　￡P(guān)鍵數(shù)據(jù)：　　1)醫(yī)院的關(guān)鍵數(shù)據(jù)　　門

5、診量、藥品銷售量、藥品銷售額、科室數(shù)量、醫(yī)生數(shù)量、床位數(shù)量、處方量、處方藥比例　　2)科室的關(guān)鍵數(shù)據(jù)　　門診量、藥品銷售量、藥品銷售額、醫(yī)生數(shù)量、床位數(shù)量、處方量、處方藥比例　　3)醫(yī)生的關(guān)鍵數(shù)據(jù)　　門診量、藥品銷售量、藥品銷售額、處方比例　　相關(guān)公式：......　　4)處方比例=本企業(yè)藥品處方量/總處方量　　以上數(shù)據(jù)和公式對(duì)于所有的制藥型企業(yè)都適用，那為什么制藥型企業(yè)在CRM的需求上還會(huì)存在差異呢?回答這個(gè)問題就要從企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)模型角度出發(fā)了。對(duì)于獨(dú)資與合資制藥企業(yè)來說，它們沿用的是國(guó)外的企業(yè)管理模式，經(jīng)營(yíng)模式

6、則采用的通常是總代理制方式?！　兝每偞碇平鉀Q了企業(yè)的物流和資金流，對(duì)于信息流它們的做法更象直銷方式，這樣做的目的無非是在醫(yī)藥制藥領(lǐng)域重新洗牌，以更符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷模式打破國(guó)內(nèi)幾十年形成的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的藥品營(yíng)銷體系，在人們還疑惑、盲從中，獲取它們的市場(chǎng)利潤(rùn)。如下圖所示：　　......　　由于它們選擇的經(jīng)營(yíng)模型是先進(jìn)模型的代表，而通過醫(yī)藥代表(或稱為學(xué)術(shù)專員)又可掌握和擴(kuò)大藥品銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵因素--醫(yī)院的數(shù)量和醫(yī)生的處方量，所以獨(dú)資、合資制藥企業(yè)關(guān)注的是下列問題：　　1)醫(yī)生拜訪量與藥品銷售量之間的關(guān)系模型建立和

7、推導(dǎo)及驗(yàn)證　　2)醫(yī)藥代表費(fèi)用與藥品銷售量之間的關(guān)系模型建立和推導(dǎo)及驗(yàn)證　　3)醫(yī)院分類與藥品銷售量之間的關(guān)系模型建立和推導(dǎo)及驗(yàn)證　　4)醫(yī)生分類與藥品銷售量之間的關(guān)系模型建立和推導(dǎo)及驗(yàn)證　　5)影響醫(yī)院分類的指標(biāo)因素有哪幾項(xiàng)，影響因素的取值范圍，變化規(guī)律模型的建立　　6)影響醫(yī)生分類的指標(biāo)因素有哪幾項(xiàng)，影響因素的取值范圍，變化規(guī)律模型的建立　　7)醫(yī)藥代表的KPI指標(biāo)體系關(guān)鍵數(shù)據(jù)的確定及影響因素模型算法的建立　　它們?cè)噲D通過關(guān)鍵指標(biāo)體系數(shù)據(jù)找到影響藥品銷售量的關(guān)鍵指標(biāo)和指標(biāo)因素，從而找到達(dá)成關(guān)鍵指標(biāo)和指標(biāo)因素的步驟

8、與途徑，最終使藥品銷售走上良性發(fā)展的軌跡。并可時(shí)刻監(jiān)控銷售的過程，對(duì)銷售流程進(jìn)行調(diào)整，達(dá)到銷售最大化。對(duì)于國(guó)有股份制制藥企業(yè)和民營(yíng)制藥企業(yè)來說，受其傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式的影響，它們?cè)阡N售活動(dòng)中更關(guān)心的還是藥品經(jīng)銷商的情況。比如：經(jīng)銷商的藥品庫存情況，經(jīng)銷商的藥品帳款應(yīng)收應(yīng)付情況，經(jīng)銷商的藥品貨物流向下級(jí)終端或渠道情況。不是說國(guó)有股份制制藥企業(yè)和民營(yíng)制