認(rèn)籌與解籌方式大盤點

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1、認(rèn)籌與解籌方式大盤點不同認(rèn)籌方式的優(yōu)劣勢對比:一、不排序認(rèn)籌優(yōu)勢:1、由于客戶認(rèn)籌先后對選房沒有影響,利于后期客戶的認(rèn)籌;2、所有客戶認(rèn)籌都不分先后,對外顯示比較公平;3、客戶認(rèn)購的籌碼沒有順序,競爭對手不易判斷客戶儲備情況。劣勢:1、由于客戶認(rèn)籌不分先后,對前期交籌的忠誠客戶不利,可能影響此類客戶的購房熱情;2、客戶認(rèn)籌沒有緊迫感,要臨近開盤才去交籌,可能造成部分流失;適用條件及選房方式:1.需求>供應(yīng)2.搖號/抽簽選房、排隊選房(客戶到場先后順序選房)二、排序不選房認(rèn)籌優(yōu)勢:1、由于籌碼有先后順序,對

2、前期客戶交籌有較大的促進(jìn);2、客戶認(rèn)籌的誠意度較高,有效客戶比例較大,開盤現(xiàn)場跳空情況較少。劣勢:1、由于籌碼序號靠后的客戶選到意向單位的機(jī)會不大,后期客戶的交籌積極性不大;2、客戶的實際認(rèn)籌數(shù)量對外透明度較高,若認(rèn)籌效果不理想則不利于項目市場形象。適用條件和選房方式:1.供需平衡2.按籌碼先后順序選房三、排序選房認(rèn)籌優(yōu)勢:1、由于籌碼與房號相對應(yīng),客戶有明確的認(rèn)籌目標(biāo),客戶認(rèn)籌積極性較大,誠意度較高;2、有條件在認(rèn)籌階段對客戶需求進(jìn)行明確引導(dǎo),對客戶進(jìn)行分流,促進(jìn)不同戶型單位的銷售均好性,減輕開盤的銷售

3、壓力。劣勢:1、由于房號已被籌碼鎖定,后來的客戶可能由于沒有可選的房源而放棄認(rèn)籌;2、客戶認(rèn)籌金是可退的,若開盤時客戶放棄購買,則前期的客戶引導(dǎo)就前功盡棄,而且還浪費了房源,使我方較為被動;3、若開盤時認(rèn)籌客戶放棄認(rèn)購權(quán),新客戶現(xiàn)場購買操作比較困難,容易造成客戶流失。適用條件和選房方式:1.高端產(chǎn)品適合,替代性差的項目適合;需求<供應(yīng)2.客戶認(rèn)購籌碼所對應(yīng)的房號;若籌碼與房號是多對一的關(guān)系,則采取抽簽形式確定客戶購房順序。排序是指客戶認(rèn)購的籌碼有順序編號,并且此編號為客戶選房的先后順序;以上排序選房是指客

4、戶認(rèn)購的籌碼與意向單位有對應(yīng)關(guān)系,根據(jù)對應(yīng)方式的不同主要有一對一關(guān)系和多對一關(guān)系,一對一關(guān)系是指籌碼與房號一一對應(yīng),多對一關(guān)系是指有多個籌碼與一個房號有對應(yīng)關(guān)系。客戶認(rèn)籌還需要關(guān)注的事項:⑴在不排序中,要防止部分客戶為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生,要注意避免開盤現(xiàn)場由于有效客戶偏少、出現(xiàn)冷場的不利局面,具體操作時可采用控制客戶認(rèn)籌數(shù)量(一般在1-2個)及實名制進(jìn)行規(guī)避;⑵在排序選房中,要注意防止操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象,此方式比較適用于個性化需求較高的高端項目,對于銷售集中化程度偏高的中端項目要謹(jǐn)慎使用

5、。多種開盤銷售方式比較:一、搖號選房開盤現(xiàn)場通過公開搖號(抽簽)確定客戶購房順序,按順序讓客戶進(jìn)場選房。儲備方式:不排序認(rèn)籌;適用條件:比較適用于認(rèn)籌客戶數(shù)量較多的情況,客戶數(shù)量與推盤數(shù)量之比一般不低于1.5注意事項:避免過多客戶不到場而出現(xiàn)冷場的局面;注意整個操作的公正性與透明度。二、分組搖號選房基本做法:將認(rèn)籌客戶預(yù)先分組,每組控制在8-12人,開盤現(xiàn)場通過公開搖號(抽簽)確定各組別入場的先后順序,同組內(nèi)客戶按交籌的先后順序選房。儲備方式:不排序認(rèn)籌適用條件:適宜客戶誠意度非常高;供應(yīng)需求數(shù)量都很大。

6、注意事項:注意整個操作過程的公正性與透明度;要清楚告知客戶選房的具體流程。三、排隊(按到場順序選房)基本做法:預(yù)先告知客戶開始選房的具體時間,按客戶到場的先后順序進(jìn)行選房。儲備方式:不排序認(rèn)籌適用條件:忠誠客戶較多,容易在賣場形成人龍;客戶心理不抵觸此類方式;由于客戶比較辛苦,在觀望市場及高端項目要慎用.注意事項:對外說法要明確是客戶自愿行為,我方之前沒有預(yù)計到;注意在現(xiàn)場為客戶提供便利服務(wù),避免客戶出現(xiàn)抱怨,相互之間發(fā)生糾紛。四、按認(rèn)籌順序選房基本做法:在規(guī)定的開盤時間內(nèi),按客戶認(rèn)購籌碼的先后順序進(jìn)行選

7、房。儲備方式:排序不選房認(rèn)籌適用條件:注意通過房源推介鼓勵后期客戶交籌;注意開盤現(xiàn)場的氣氛營造,刺激客戶集中成交。五、按籌碼對應(yīng)房號認(rèn)購(一對一)基本做法:客戶認(rèn)購的籌碼與推出房源一一對應(yīng),開盤時客戶只能選購籌碼所對應(yīng)的房號。儲備方式:排序選房認(rèn)籌(一對一)適用條件:需求<供應(yīng);高端市場較適合注意事項:與客戶的溝通置關(guān)重要,要保證客戶對房源信息的充分消化;由于認(rèn)籌時已進(jìn)入實質(zhì)性的房源推介階段,要保證認(rèn)籌單位的高成交率;開盤單位定價要與客戶需求比較吻合,避免客戶流失。六、按籌碼對應(yīng)房號認(rèn)購(多對一)基本做法

8、:開盤推出的單個房源與多個客戶認(rèn)購籌碼(控制在5個以內(nèi))相對應(yīng),開盤時根據(jù)抽簽確定客戶購房順序,客戶只能選購籌碼所對應(yīng)的房號。儲備方式:排序選房認(rèn)籌(多對一)適用條件:客戶對房源品質(zhì)有較高要求,需要進(jìn)行房源推介,適當(dāng)分流;對客戶需求判斷沒有充分把握,需要保證推出房源的高成交率;需求>供應(yīng)注意事項:與客戶溝通,保證客戶對房源信息充分消化;由于認(rèn)籌時已進(jìn)入實質(zhì)性的房源推介階段,要保證認(rèn)籌單位的高成交率;注意整個操作過程的公正性與透

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