認(rèn)籌與解籌方式大盤點(diǎn)

《認(rèn)籌與解籌方式大盤點(diǎn)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、認(rèn)籌與解籌方式大盤點(diǎn)不同認(rèn)籌方式的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比：一、不排序認(rèn)籌優(yōu)勢(shì)：1、由于客戶認(rèn)籌先后對(duì)選房沒有影響，利于后期客戶的認(rèn)籌；2、所有客戶認(rèn)籌都不分先后，對(duì)外顯示比較公平；3、客戶認(rèn)購的籌碼沒有順序，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易判斷客戶儲(chǔ)備情況。劣勢(shì)：1、由于客戶認(rèn)籌不分先后，對(duì)前期交籌的忠誠客戶不利，可能影響此類客戶的購房熱情；2、客戶認(rèn)籌沒有緊迫感，要臨近開盤才去交籌，可能造成部分流失；適用條件及選房方式：1．需求＞供應(yīng)2．搖號(hào)/抽簽選房、排隊(duì)選房（客戶到場(chǎng)先后順序選房）二、排序不選房認(rèn)籌優(yōu)勢(shì)：1、由于籌碼有先后順序，對(duì)

2、前期客戶交籌有較大的促進(jìn)；2、客戶認(rèn)籌的誠意度較高，有效客戶比例較大，開盤現(xiàn)場(chǎng)跳空情況較少。劣勢(shì)：1、由于籌碼序號(hào)靠后的客戶選到意向單位的機(jī)會(huì)不大，后期客戶的交籌積極性不大；2、客戶的實(shí)際認(rèn)籌數(shù)量對(duì)外透明度較高，若認(rèn)籌效果不理想則不利于項(xiàng)目市場(chǎng)形象。適用條件和選房方式：1．供需平衡2．按籌碼先后順序選房三、排序選房認(rèn)籌優(yōu)勢(shì)：1、由于籌碼與房號(hào)相對(duì)應(yīng)，客戶有明確的認(rèn)籌目標(biāo)，客戶認(rèn)籌積極性較大，誠意度較高；2、有條件在認(rèn)籌階段對(duì)客戶需求進(jìn)行明確引導(dǎo)，對(duì)客戶進(jìn)行分流，促進(jìn)不同戶型單位的銷售均好性，減輕開盤的銷售

3、壓力。劣勢(shì)：1、由于房號(hào)已被籌碼鎖定，后來的客戶可能由于沒有可選的房源而放棄認(rèn)籌；2、客戶認(rèn)籌金是可退的，若開盤時(shí)客戶放棄購買，則前期的客戶引導(dǎo)就前功盡棄，而且還浪費(fèi)了房源，使我方較為被動(dòng)；3、若開盤時(shí)認(rèn)籌客戶放棄認(rèn)購權(quán)，新客戶現(xiàn)場(chǎng)購買操作比較困難，容易造成客戶流失。適用條件和選房方式：1．高端產(chǎn)品適合，替代性差的項(xiàng)目適合；需求＜供應(yīng)2．客戶認(rèn)購籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)；若籌碼與房號(hào)是多對(duì)一的關(guān)系，則采取抽簽形式確定客戶購房順序。排序是指客戶認(rèn)購的籌碼有順序編號(hào)，并且此編號(hào)為客戶選房的先后順序；以上排序選房是指客

4、戶認(rèn)購的籌碼與意向單位有對(duì)應(yīng)關(guān)系，根據(jù)對(duì)應(yīng)方式的不同主要有一對(duì)一關(guān)系和多對(duì)一關(guān)系，一對(duì)一關(guān)系是指籌碼與房號(hào)一一對(duì)應(yīng)，多對(duì)一關(guān)系是指有多個(gè)籌碼與一個(gè)房號(hào)有對(duì)應(yīng)關(guān)系?？蛻粽J(rèn)籌還需要關(guān)注的事項(xiàng):⑴在不排序中，要防止部分客戶為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意避免開盤現(xiàn)場(chǎng)由于有效客戶偏少、出現(xiàn)冷場(chǎng)的不利局面，具體操作時(shí)可采用控制客戶認(rèn)籌數(shù)量（一般在1－2個(gè)）及實(shí)名制進(jìn)行規(guī)避；⑵在排序選房中，要注意防止操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象，此方式比較適用于個(gè)性化需求較高的高端項(xiàng)目，對(duì)于銷售集中化程度偏高的中端項(xiàng)目要謹(jǐn)慎使用

5、。多種開盤銷售方式比較：一、搖號(hào)選房開盤現(xiàn)場(chǎng)通過公開搖號(hào)（抽簽）確定客戶購房順序，按順序讓客戶進(jìn)場(chǎng)選房。儲(chǔ)備方式：不排序認(rèn)籌；適用條件：比較適用于認(rèn)籌客戶數(shù)量較多的情況，客戶數(shù)量與推盤數(shù)量之比一般不低于1.5注意事項(xiàng)：避免過多客戶不到場(chǎng)而出現(xiàn)冷場(chǎng)的局面；注意整個(gè)操作的公正性與透明度。二、分組搖號(hào)選房基本做法：將認(rèn)籌客戶預(yù)先分組，每組控制在8-12人，開盤現(xiàn)場(chǎng)通過公開搖號(hào)（抽簽）確定各組別入場(chǎng)的先后順序，同組內(nèi)客戶按交籌的先后順序選房。儲(chǔ)備方式：不排序認(rèn)籌適用條件：適宜客戶誠意度非常高；供應(yīng)需求數(shù)量都很大。

6、注意事項(xiàng)：注意整個(gè)操作過程的公正性與透明度；要清楚告知客戶選房的具體流程。三、排隊(duì)（按到場(chǎng)順序選房）基本做法：預(yù)先告知客戶開始選房的具體時(shí)間，按客戶到場(chǎng)的先后順序進(jìn)行選房。儲(chǔ)備方式：不排序認(rèn)籌適用條件：忠誠客戶較多，容易在賣場(chǎng)形成人龍；客戶心理不抵觸此類方式；由于客戶比較辛苦，在觀望市場(chǎng)及高端項(xiàng)目要慎用.注意事項(xiàng)：對(duì)外說法要明確是客戶自愿行為，我方之前沒有預(yù)計(jì)到；注意在現(xiàn)場(chǎng)為客戶提供便利服務(wù)，避免客戶出現(xiàn)抱怨，相互之間發(fā)生糾紛。四、按認(rèn)籌順序選房基本做法：在規(guī)定的開盤時(shí)間內(nèi)，按客戶認(rèn)購籌碼的先后順序進(jìn)行選

7、房。儲(chǔ)備方式：排序不選房認(rèn)籌適用條件：注意通過房源推介鼓勵(lì)后期客戶交籌；注意開盤現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造，刺激客戶集中成交。五、按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)認(rèn)購（一對(duì)一）基本做法：客戶認(rèn)購的籌碼與推出房源一一對(duì)應(yīng)，開盤時(shí)客戶只能選購籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)。儲(chǔ)備方式：排序選房認(rèn)籌(一對(duì)一)適用條件：需求＜供應(yīng)；高端市場(chǎng)較適合注意事項(xiàng)：與客戶的溝通置關(guān)重要，要保證客戶對(duì)房源信息的充分消化；由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率；開盤單位定價(jià)要與客戶需求比較吻合，避免客戶流失。六、按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)認(rèn)購（多對(duì)一）基本做法

8、：開盤推出的單個(gè)房源與多個(gè)客戶認(rèn)購籌碼(控制在5個(gè)以內(nèi))相對(duì)應(yīng)，開盤時(shí)根據(jù)抽簽確定客戶購房順序，客戶只能選購籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)。儲(chǔ)備方式：排序選房認(rèn)籌(多對(duì)一)適用條件：客戶對(duì)房源品質(zhì)有較高要求，需要進(jìn)行房源推介，適當(dāng)分流；對(duì)客戶需求判斷沒有充分把握，需要保證推出房源的高成交率；需求＞供應(yīng)注意事項(xiàng)：與客戶溝通，保證客戶對(duì)房源信息充分消化；由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率；注意整個(gè)操作過程的公正性與透