市場行銷-目的是為了傳播價值

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1、今天的題目市場行銷如何確定行銷策略--過程行銷傳播手段及其作用整合行銷的意義如何管理行銷活動具體案例分析市場行銷---目的是為了傳播價值行銷定義“行銷是對一個主意、一項產(chǎn)品或服務策劃并執(zhí)行對他們的創(chuàng)意、訂價、促銷或分銷的過程，通過這一過程達到個人或組織的目的"~PhilipKotler~市場行銷--目的是為了傳播價值從產(chǎn)品到市場--是一個從決定價值，實現(xiàn)價值到傳播價值的過程傳播價值的目的在于：通過與產(chǎn)品/品牌各相關層面的溝通，提高產(chǎn)品/品牌的附加價值傳播價值--市場行銷的目的決定價值--決定生產(chǎn)什么？顧客是誰？價值為

2、何？實現(xiàn)價值--通過生產(chǎn)/作業(yè)流程，產(chǎn)品包裝，經(jīng)銷渠道，銷售方式在銷售中實現(xiàn)價值傳播價值--確定市場行銷策略，通過不同傳播方式，傳播價值，引導銷售傳播價值--市場行銷的目的傳播價值的價值鏈是通過：-告知/傳達/影響-目的是使陌生人變成朋友，使朋友變成客戶-強化產(chǎn)品/服務定位，增加品牌附加值，贏得更高客戶滿意度，帶來客戶忠誠度，增加重復購買，帶來更高價值傳播價值可以取代或創(chuàng)造資產(chǎn)傳播價值代替資產(chǎn)對制造業(yè)而言的生產(chǎn)預測和庫存控制對服務業(yè)而言則更為重要，這意味這新的，有創(chuàng)造性的經(jīng)營方式，因為服務業(yè)本身資產(chǎn)就很有限信息本身是

3、可發(fā)展的、容易被了解的、可運載的、可分享的；享有信息的人在創(chuàng)造新思想時、新收入來源和新工作機會時只會受到自己想象力的限制傳播價值--市場行銷是投資傳播價值--市場行銷是一種長線的投資固定資產(chǎn)投資可以折舊，不必一次進入成本對傳播價值的投資要一次進入成本，但帶來的資產(chǎn)卻是企業(yè)長期享用的市場行銷可以直接促進銷售少量的行銷成本啟動銷售大量的銷售成本使競爭對手的門坎費增加行銷成本的大小取決于不同的市場目標市場行銷的策略要有創(chuàng)新精神反映企業(yè)本身的風格和發(fā)展策略市場行銷要看回報是指導行銷手段的基礎如何確定行銷策略--過程如何確定行

4、銷策略--過程制訂策略包括確定市場定位確定反映市場需求的傳播策略傳播計劃要反映傳播策略費用估計要用具體計劃保證策略的實施了解完整的銷售過程是基礎售后服務分類市場潛在客戶用戶可能對象取得新客戶擴大用戶購買量維系用戶忠誠度促銷宣傳文章銷售代表接觸/演示試用巡展感謝信技術支持加購模塊版本升級直接信函直接回應廣告口碑效應名單收集電話行銷形象廣告參考書籍媒介評比策略在先市場信息收集，分析與分類從產(chǎn)品導向轉為消費者導向消費者信息的搜集與分析找到最好的市場分類法研究完整的銷售過程，步步為營不同的傳播工具，扮演不同的角色在ROI高的

5、地方下注制訂傳播方案要反映市場目標消費者信息的搜集與分析了解客戶：種類，數(shù)量與分布問題與需要組織行為模式分析與判斷：那一種企業(yè)針對企業(yè)里誰來賣用什么方式說什么希望達到什么效果評估：是否達到了效果如何調整策略為什么十賭九輸？在ROI高的地方下注高中等低無利潤所有客戶銷售額與利潤滿意的客戶才是忠誠的追隨者反對者1極不滿意2較不滿意3稍不滿意4滿意5非常滿意100%80%60%40%20%客戶滿意度（保有率）離心區(qū)感情漠然區(qū)有感情區(qū)ProfessionalServicesEnterpriseSolutionsProduct

6、BusinessServiceBusinessPackagedmass-marketsoftwareLowMediumHighDegreeofProductizationSource:McKinseySalesUnits1101001,00010,000100,0001,000,00010,000,000CategorizationofsoftwareproductSurveyandBookScopeITMarketHardwareproductsHardwareMaintenanceServicesSoftware

7、productsandservicesProcessingservices(e.g.,ADP)andinternetservices(e.g.,Yahoo!)EmbeddedSoftwareIncludingServicesProfessionalSoftwareServicesSoftwareProductsEnterpriseSolutionsPackagedMass-MarketSoftwareTopTenPlayers(1997)intermsofrevenuein$m1.AndersenConsulting

8、5,3002.IBM4,9203.EDS3,7504.CSC3,5105.ScienceApplication1,9106.CapGemini1.6207.HP1,5208.DEC1,4109.BSOOrigin1,32010.Fujitsu1,3701.IBM10,2702.Oracle4,2603.ComputerAssociates3,2