市場(chǎng)行銷(xiāo)-目的是為了傳播價(jià)值

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1、今天的題目市場(chǎng)行銷(xiāo)如何確定行銷(xiāo)策略--過(guò)程行銷(xiāo)傳播手段及其作用整合行銷(xiāo)的意義如何管理行銷(xiāo)活動(dòng)具體案例分析市場(chǎng)行銷(xiāo)---目的是為了傳播價(jià)值行銷(xiāo)定義“行銷(xiāo)是對(duì)一個(gè)主意、一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)策劃并執(zhí)行對(duì)他們的創(chuàng)意、訂價(jià)、促銷(xiāo)或分銷(xiāo)的過(guò)程，通過(guò)這一過(guò)程達(dá)到個(gè)人或組織的目的"~PhilipKotler~市場(chǎng)行銷(xiāo)--目的是為了傳播價(jià)值從產(chǎn)品到市場(chǎng)--是一個(gè)從決定價(jià)值，實(shí)現(xiàn)價(jià)值到傳播價(jià)值的過(guò)程傳播價(jià)值的目的在于：通過(guò)與產(chǎn)品/品牌各相關(guān)層面的溝通，提高產(chǎn)品/品牌的附加價(jià)值傳播價(jià)值--市場(chǎng)行銷(xiāo)的目的決定價(jià)值--決定生產(chǎn)什么？顧客是誰(shuí)？?jī)r(jià)值為

2、何？實(shí)現(xiàn)價(jià)值--通過(guò)生產(chǎn)/作業(yè)流程，產(chǎn)品包裝，經(jīng)銷(xiāo)渠道，銷(xiāo)售方式在銷(xiāo)售中實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳播價(jià)值--確定市場(chǎng)行銷(xiāo)策略，通過(guò)不同傳播方式，傳播價(jià)值，引導(dǎo)銷(xiāo)售傳播價(jià)值--市場(chǎng)行銷(xiāo)的目的傳播價(jià)值的價(jià)值鏈?zhǔn)峭ㄟ^(guò)：-告知/傳達(dá)/影響-目的是使陌生人變成朋友，使朋友變成客戶(hù)-強(qiáng)化產(chǎn)品/服務(wù)定位，增加品牌附加值，贏(yíng)得更高客戶(hù)滿(mǎn)意度，帶來(lái)客戶(hù)忠誠(chéng)度，增加重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，帶來(lái)更高價(jià)值傳播價(jià)值可以取代或創(chuàng)造資產(chǎn)傳播價(jià)值代替資產(chǎn)對(duì)制造業(yè)而言的生產(chǎn)預(yù)測(cè)和庫(kù)存控制對(duì)服務(wù)業(yè)而言則更為重要，這意味這新的，有創(chuàng)造性的經(jīng)營(yíng)方式，因?yàn)榉?wù)業(yè)本身資產(chǎn)就很有限信息本身是

3、可發(fā)展的、容易被了解的、可運(yùn)載的、可分享的；享有信息的人在創(chuàng)造新思想時(shí)、新收入來(lái)源和新工作機(jī)會(huì)時(shí)只會(huì)受到自己想象力的限制傳播價(jià)值--市場(chǎng)行銷(xiāo)是投資傳播價(jià)值--市場(chǎng)行銷(xiāo)是一種長(zhǎng)線(xiàn)的投資固定資產(chǎn)投資可以折舊，不必一次進(jìn)入成本對(duì)傳播價(jià)值的投資要一次進(jìn)入成本，但帶來(lái)的資產(chǎn)卻是企業(yè)長(zhǎng)期享用的市場(chǎng)行銷(xiāo)可以直接促進(jìn)銷(xiāo)售少量的行銷(xiāo)成本啟動(dòng)銷(xiāo)售大量的銷(xiāo)售成本使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門(mén)坎費(fèi)增加行銷(xiāo)成本的大小取決于不同的市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)行銷(xiāo)的策略要有創(chuàng)新精神反映企業(yè)本身的風(fēng)格和發(fā)展策略市場(chǎng)行銷(xiāo)要看回報(bào)是指導(dǎo)行銷(xiāo)手段的基礎(chǔ)如何確定行銷(xiāo)策略--過(guò)程如何確定行

4、銷(xiāo)策略--過(guò)程制訂策略包括確定市場(chǎng)定位確定反映市場(chǎng)需求的傳播策略傳播計(jì)劃要反映傳播策略費(fèi)用估計(jì)要用具體計(jì)劃保證策略的實(shí)施了解完整的銷(xiāo)售過(guò)程是基礎(chǔ)售后服務(wù)分類(lèi)市場(chǎng)潛在客戶(hù)用戶(hù)可能對(duì)象取得新客戶(hù)擴(kuò)大用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量維系用戶(hù)忠誠(chéng)度促銷(xiāo)宣傳文章銷(xiāo)售代表接觸/演示試用巡展感謝信技術(shù)支持加購(gòu)模塊版本升級(jí)直接信函直接回應(yīng)廣告口碑效應(yīng)名單收集電話(huà)行銷(xiāo)形象廣告參考書(shū)籍媒介評(píng)比策略在先市場(chǎng)信息收集，分析與分類(lèi)從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)為消費(fèi)者導(dǎo)向消費(fèi)者信息的搜集與分析找到最好的市場(chǎng)分類(lèi)法研究完整的銷(xiāo)售過(guò)程，步步為營(yíng)不同的傳播工具，扮演不同的角色在ROI高的

5、地方下注制訂傳播方案要反映市場(chǎng)目標(biāo)消費(fèi)者信息的搜集與分析了解客戶(hù)：種類(lèi)，數(shù)量與分布問(wèn)題與需要組織行為模式分析與判斷：那一種企業(yè)針對(duì)企業(yè)里誰(shuí)來(lái)賣(mài)用什么方式說(shuō)什么希望達(dá)到什么效果評(píng)估：是否達(dá)到了效果如何調(diào)整策略為什么十賭九輸？在ROI高的地方下注高中等低無(wú)利潤(rùn)所有客戶(hù)銷(xiāo)售額與利潤(rùn)滿(mǎn)意的客戶(hù)才是忠誠(chéng)的追隨者反對(duì)者1極不滿(mǎn)意2較不滿(mǎn)意3稍不滿(mǎn)意4滿(mǎn)意5非常滿(mǎn)意100%80%60%40%20%客戶(hù)滿(mǎn)意度（保有率）離心區(qū)感情漠然區(qū)有感情區(qū)ProfessionalServicesEnterpriseSolutionsProduct

6、BusinessServiceBusinessPackagedmass-marketsoftwareLowMediumHighDegreeofProductizationSource:McKinseySalesUnits1101001,00010,000100,0001,000,00010,000,000CategorizationofsoftwareproductSurveyandBookScopeITMarketHardwareproductsHardwareMaintenanceServicesSoftware

7、productsandservicesProcessingservices(e.g.,ADP)andinternetservices(e.g.,Yahoo!)EmbeddedSoftwareIncludingServicesProfessionalSoftwareServicesSoftwareProductsEnterpriseSolutionsPackagedMass-MarketSoftwareTopTenPlayers(1997)intermsofrevenuein$m1.AndersenConsulting

8、5,3002.IBM4,9203.EDS3,7504.CSC3,5105.ScienceApplication1,9106.CapGemini1.6207.HP1,5208.DEC1,4109.BSOOrigin1,32010.Fujitsu1,3701.IBM10,2702.Oracle4,2603.ComputerAssociates3,2