《導(dǎo)購(gòu)技巧》PPT課件

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1、導(dǎo)購(gòu)技巧作者：張玉龍一.高效說(shuō)服顧客的四大絕招1.認(rèn)同認(rèn)同顧客的8個(gè)經(jīng)典話術(shù)：我了解您的意思您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好您有這樣的想法很正常您說(shuō)的很有道理我認(rèn)同您的觀點(diǎn)感謝您的建議我理解你的心情我知道您也是為我們好一.高效說(shuō)服顧客的四大絕招2.贊美要點(diǎn)：贊美要有度不要一連串的贊美贊美的7個(gè)技巧：尋找閃光點(diǎn)（硬件、軟件、附件)贊美事實(shí)和細(xì)節(jié)生人看特征熟人看變化逢物加價(jià)，遇人減歲贊美他自以為是、別人不以為然的地方第三者贊美贊美你讓他做的事一.高效說(shuō)服顧客的四大絕招3.提問(wèn)注意的要點(diǎn)：不要問(wèn)廢話由淺入深一定要注意問(wèn)的問(wèn)題是顧客趕興趣的問(wèn)題4種提問(wèn)的方式：開放式提問(wèn)、封

2、閉式提問(wèn)、引導(dǎo)式提問(wèn)、請(qǐng)教式提問(wèn)A：開放式提問(wèn)適用于當(dāng)顧客不能與你產(chǎn)生一個(gè)有效溝通時(shí)不妨提出開放式問(wèn)題，例如：你家房子在哪個(gè)小區(qū)啊？你家的客廳是多大的啊？你喜歡什么樣的款式?。康菳:封閉式問(wèn)題在成交的關(guān)鍵期適用例如：你喜歡這個(gè)款式還是那款式？你喜歡這個(gè)還是那個(gè)？你今天是刷卡還是付現(xiàn)金？C：引導(dǎo)式提問(wèn)多在用于顧客選產(chǎn)品的數(shù)量上用例如：當(dāng)顧客完全信任你的情況下，你家是買2米的柜子還是買2.4米的柜子？就不要問(wèn):你買多大的柜子？假如顧客說(shuō)買1.8米長(zhǎng)的而你又沒有豈不是很糟糕。你是買一個(gè)床墊還是兩個(gè)床墊？不要問(wèn)你買幾個(gè)床墊？這樣的前一個(gè)答案至少要保證你買一個(gè)

3、但后者的答案可能一個(gè)都沒買。一.高效說(shuō)服顧客的四大絕招D:請(qǐng)教式問(wèn)題適用于當(dāng)顧客不滿意產(chǎn)品時(shí)臉上流露出不滿的情況下。例如：哦，不好意思，打擾您一下，您不買我們的家具，是y因?yàn)槭裁茨兀渴莾r(jià)格高嗎？還是款式您不太喜歡？能談?wù)勀目捶▎?？我們好做做改進(jìn)。緊接著在介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)或著低價(jià)格的產(chǎn)品他選擇哪個(gè)我們都有應(yīng)對(duì)的措施.4.講故事利用牧群效應(yīng)講的越多越好講的越詳細(xì)越好越有名越好a:故事案例要多；b:講的要精確到名字、時(shí)間、地址、具體細(xì)節(jié)；c:名字一定要夠響亮。但未必說(shuō)出具體的名字（分場(chǎng)合）二.處理異議3字經(jīng)1.順認(rèn)同+贊美2.轉(zhuǎn)案例、故事、賣點(diǎn)3.推提問(wèn)、

4、體驗(yàn)、成交處理“自然性問(wèn)題”一定要在成交以后在說(shuō)明，給信心不給承諾，弱化問(wèn)題轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，加贊美。自然性問(wèn)題包括：變形、松動(dòng)、生銹、掉漆、掉皮三.應(yīng)對(duì)陪同人技巧1.觀察分析，角色判斷。2.事前預(yù)防，獲得好感（目光+贊美）。3.巧用關(guān)系，施加壓力。4.積極應(yīng)付，征詢建議。案例：陪同的是朋友“您的朋友非常專業(yè)啊，一看就是對(duì)家具非常的了解，而且他非常了解您，您看她看中的家具非常適合您的家裝風(fēng)格、您的性格?！迸阃氖翘蛘呃瞎疤膊灰话l(fā)表意見嗎？您看您在家里的時(shí)間最長(zhǎng)，所以您的意見也很重要啊”“太太非常的專業(yè)啊，挑的真好，先生您一定和喜歡吧？”“先生一看

5、就是非常疼老婆的啊，所以太太一定要給點(diǎn)意見??？”實(shí)戰(zhàn)63第一章迎1.顧客第一次進(jìn)店后，你太熱情也不對(duì)，太冷談也不行，那該怎么辦呢？案例：錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)非常熱情地迎上去，向顧客問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短。緊貼顧客去推薦產(chǎn)品，甚至采取高壓式的推銷顯的比較冷漠，任憑顧客誰(shuí)邊看看正確應(yīng)對(duì)目光觸及顧客目光的第一瞬間點(diǎn)頭、微笑主動(dòng)以歡快的腳步迎上兩步小心！迎上前去的過(guò)程要往邊上靠，讓出顧客主要前進(jìn)的通道第一章迎主動(dòng)高亢的問(wèn)候（分兩種情況）第一次進(jìn)店的--要說(shuō)：“歡迎光臨富之島家具請(qǐng)您隨便看看”第二次進(jìn)店的--一定要讓對(duì)方非常感覺到非常親切！同時(shí)叫出顧客的名字。讓顧客感覺到親切自然。例如

6、:“最近忙壞了吧，王先生？”“逛累了吧，來(lái)做這，先歇會(huì)，喝點(diǎn)水，吹吹空調(diào)”2.我接待了一位老顧客，不知道為什么，感覺她很不開心地走掉了錯(cuò)誤的應(yīng)對(duì)：應(yīng)為比較忙、接待新顧客等原因而疏于接待老顧客。因?yàn)槭抢项櫩?，所以在?xì)節(jié)上不注意，甚至連水也沒到。應(yīng)為是老顧客所以先把老顧客曬在邊，只接待新的顧客。淺析：老顧客進(jìn)店的內(nèi)心想法，想得到什么。---并且滿足。第一章迎其實(shí)老顧客進(jìn)店的原因很簡(jiǎn)單就是想得到情感上的認(rèn)同和尊重而已。案例：一個(gè)飯店只是換了個(gè)老板就要黃掉了，老顧客越來(lái)越少，最后關(guān)門大吉了。3.有些銷售員為什么總能討好顧客的歡心呢，沒幾分鐘顧客幾很喜歡他了呢

7、？成功的案例：猶如把你剛談戀愛的那鼓勁使出來(lái)，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗。例如給顧客倒水時(shí)，問(wèn)一下，是到溫水還是涼水，這樣顧客心里會(huì)很暖的--硬性規(guī)定在店里給顧客端水之前必須這么問(wèn)。第一章迎4.顧客進(jìn)店就說(shuō)，誰(shuí)誰(shuí)家搞活動(dòng)，你們有沒有活動(dòng)、能優(yōu)惠、能打折嗎案例：錯(cuò)誤的回答a:最近沒有活動(dòng)，有的時(shí)候我們會(huì)通知你（同時(shí)不采取任何行動(dòng)）。b:我們的活動(dòng)剛剛結(jié)束了（同時(shí)不采取任何行動(dòng)）。正確的回答方式：a:我們四月份的活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了，但是我們?cè)谶^(guò)5天，我們的5月1大型答謝消費(fèi)者的活動(dòng)即將開始，很多產(chǎn)品都在7折以上，您知道像我們這樣的品牌很少有這么大的優(yōu)惠，先

8、生可以先進(jìn)來(lái)看看產(chǎn)品，我們正好推出來(lái)幾個(gè)新款。+請(qǐng)的肢體語(yǔ)言。試問(wèn)有誰(shuí)會(huì)拒絕呢！b:我們這有一個(gè)更加優(yōu)惠的活