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《上海礪劍企業(yè)管理《談判的藝術(shù)》》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、談判的藝術(shù)談判的藝術(shù)“成功的人不接受‘不’為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。”--Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見(jiàn)得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。”談判的相關(guān)詞講價(jià)、討價(jià)還價(jià)、漫天喊價(jià)、就地還錢磋商、討論、交換意見(jiàn)、辯論、各說(shuō)各話妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識(shí)、條件交換堅(jiān)持、僵局、破裂城下之盟、喪國(guó)辱權(quán)談判動(dòng)詞：為了達(dá)到特定目標(biāo)，利用各種手段與對(duì)手展開(kāi)的判斷名詞：從開(kāi)始談判到結(jié)束的整個(gè)過(guò)程談判的目標(biāo)期望的目標(biāo)：最令你滿意的目標(biāo)最低的滿意目標(biāo)：低過(guò)這標(biāo)準(zhǔn)，令你失望底線目標(biāo)：你可以接受的最低要求，低于此，你不
2、會(huì)與對(duì)方達(dá)成協(xié)議自我測(cè)試（15分鐘）美國(guó)人談判特點(diǎn)直截了當(dāng)，堅(jiān)持到底分析透澈，對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)備充分不了解對(duì)手，時(shí)間就是金錢法國(guó)人談判特點(diǎn)同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判讓步時(shí)必須取得回報(bào)日本人談判特點(diǎn)深思后才反應(yīng)，沉默是金總是需要再上層的核準(zhǔn)時(shí)間就是金錢阿拉伯人談判特點(diǎn)談判是樂(lè)趣無(wú)時(shí)間壓力中國(guó)人談判特點(diǎn)拉關(guān)系名正言順堅(jiān)持原則有效談判的技巧各民族的談判文化不同，但都可綜合出如下技巧：預(yù)留空間給自己表現(xiàn)出“權(quán)力不足以做決定”讓步緩慢讓步時(shí)一定要求對(duì)方回報(bào)對(duì)“滿意”有不同看法有耐心對(duì)癥結(jié)問(wèn)題會(huì)變得情緒化買賣寶馬車（30分鐘）左右談判的潛在因素個(gè)人能力的自我認(rèn)定能力是個(gè)心理因素期
3、望的高低設(shè)定更高的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致更多成果高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心左右談判的潛在因素談判期限通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議通常我們只重視自己的限制，而忽略了對(duì)手的應(yīng)自問(wèn)：1.我對(duì)手的期限為何?2.我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？左右談判的潛在因素快速交易是危險(xiǎn)的誰(shuí)準(zhǔn)備得充分誰(shuí)就有得更多的機(jī)會(huì)談判的心理模式合作式的（雙贏）競(jìng)爭(zhēng)式的（一方贏）合作式的（雙贏）花多些時(shí)間，總會(huì)找出一個(gè)更好的方式讓雙方都獲益雙方不必傷害對(duì)方，都可以增加利益及滿意度合作式的談判（雙贏）：省思為何通常我們找不到那么多雙贏策略？尋找雙贏有
4、何危險(xiǎn)？其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何反應(yīng)？有哪些事項(xiàng)可以產(chǎn)生雙贏的效益？付款條件數(shù)量折扣規(guī)格、規(guī)則競(jìng)爭(zhēng)式的談判獲勝技巧閉嘴驗(yàn)證你所有的假設(shè)買方要求報(bào)價(jià)明細(xì)，賣方盡量避免緩慢讓步，注意技巧選擇對(duì)自己有利的時(shí)間、地點(diǎn)再說(shuō)一次“不”如果不成，你的后備方法是什么？FunnyMoney我們周圍有一堆“FunnyMoney”信用卡、利率、分期付款、交易稅、住房公積金、保證期、免費(fèi)培訓(xùn)……共同特點(diǎn)：它們都與錢有關(guān)是隱性的、感覺(jué)不真實(shí)的，是來(lái)得容易去得快的涉及FunnyMoney時(shí)除非你準(zhǔn)備充分，否則絕不先談FunnyMoney要談一定得換算成真實(shí)的錢談判者的“公司心態(tài)”非專業(yè)的，因個(gè)人表
5、現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任只要提出合理的解釋就可過(guò)關(guān)少有個(gè)人的激情，因?yàn)榕c個(gè)人利益無(wú)關(guān)公司傾向使用“不讓船搖動(dòng)的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！一旦開(kāi)始用專業(yè)人員，你的對(duì)手只有跟進(jìn)一途談判者的“個(gè)人心態(tài)”談判者究竟追求什么？想覺(jué)得自己不錯(cuò)不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)想獲得上司及他人對(duì)自己的判斷有好評(píng)想學(xué)點(diǎn)東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點(diǎn)，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章談判者的“個(gè)人心態(tài)”想把所做的事說(shuō)成很重要想避免意外變動(dòng)帶來(lái)的不安想靠你幫忙想有人傾聽(tīng)想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅
6、游想得個(gè)好理由想趕快結(jié)束談判，好做其它的事想知道真相想樹立自己誠(chéng)實(shí)、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象想獲得權(quán)力談判者的“個(gè)人心態(tài)”滿足感是談判的重要成果！認(rèn)識(shí)權(quán)力權(quán)力：影響談判對(duì)手行為模式的能力權(quán)力存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)權(quán)力對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響權(quán)力的特性權(quán)力是相對(duì)的權(quán)力必須能顯露出來(lái)才是真的權(quán)力不必靠行動(dòng)來(lái)顯示權(quán)力是有限的權(quán)力只在被接受的范圍下有效靠權(quán)力剝削是無(wú)法持久的運(yùn)用權(quán)力就得承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與成本權(quán)力關(guān)系應(yīng)時(shí)而變軟件合作開(kāi)發(fā)（30分鐘）權(quán)力的根源有形與無(wú)形的報(bào)酬結(jié)構(gòu)處罰或無(wú)酬合法性律師的故事信守承諾知識(shí)和資訊競(jìng)爭(zhēng)權(quán)力的根源面對(duì)不安定的
7、勇氣時(shí)間與耐心講價(jià)技巧權(quán)力的根源你比你自己所知道的更有權(quán)力！其他的權(quán)力來(lái)源無(wú)權(quán)力的權(quán)力死刑犯的故事報(bào)復(fù)、威脅、同歸于燼的權(quán)力德州佬要求賠償?shù)墓适虑闆r本身的權(quán)力非理性的權(quán)力自我定位的權(quán)力增加權(quán)力的小方法詳細(xì)記錄談判的討論內(nèi)容及達(dá)成的共識(shí)用自己記錄的協(xié)議作談判的正式結(jié)論向固定價(jià)格或條件挑戰(zhàn)“但是您的條件在這兒不適用”尋找替代品，增加競(jìng)爭(zhēng)考慮走開(kāi)不談，或制造“戰(zhàn)術(shù)僵局”要求更高層出面要求更高層出面的好處更高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒(méi)準(zhǔn)備好他們喜歡賣弄決定權(quán)喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間”傾向從權(quán)術(shù)角度而非營(yíng)業(yè)角度解決問(wèn)題磨好你的利牙，準(zhǔn)備好好咬一口吧
8、！化學(xué)原料買賣（30分鐘
